永不清静的网约车，泥沙之战

「市场根基不牢，就像在泥沙之上打斗——越用力，下陷速率大概越快。」

文｜沈方伟编辑｜宋玮

网约车一度被以为是有巨大增久远景的交易。从业者与投资者们以为富足多的车辆会让用户更多打车、更少开车，终极更少买车。本日是出行平台，来日诰日，当人们不再乐意拥有汽车，他们等待可以成为都会的汽车运营商，并以此拿到无人驾驶的门票。

十年已往，凌驾两三百亿美元的投入，整个行业交出的最好答卷是逐日 2800 万单。从 2018 年开始，天下网约车订单量没有显着增幅，稳固在逐日 2000 万单 - 3000 万单之间。全中国每天有 10 亿人次举行当地出行，按此盘算，网约车仅渗出了中国出行市场的 3%。

网约车确实比出租车体验更好，但整个行业没能办理一个根本标题——他们没办法做到更自制。而他们也没办法无穷增长网约车数目来调解供需关系——都会蹊径决定网约车上限，而大都会的蹊径早已拥堵不堪。

这意味着现在中国网约车市场进入存量博弈，到场者们倾注齐备，不外是互抢土地。

多年来，滴滴占据九成的市场份额，数百家网约车平台争抢剩下的一成。美团曾发起两次打击，也没能改变格局。

直到客岁 7 月，窗口期到来。就像一个倒计时，高德打车、T3 出行、曹操出行（以下分别简称高德、T3、曹操）均订定激进目的。据相识，2022 年初，高德打车设定整年目的为日单量保 800 万争 1000 万，力图市场占据率凌驾 30%；T3 和曹操的操持都是拿下 20% 市场份额。

一年已往，市场格局终于发生变革，变为 7:3 。高德打车是最大受益者，单量增幅凌驾三倍。现在，高德日单量约 650 万单，峰值单量 700 万单。紧随厥后的是 T3 出行、曹操出行、美团打车，日单量分别为 230 万单、120 万单、110 万单。

对此，高德表现单量信息不实，T3 表现现在日单量保持在 300 万单峰值程度，曹操出行表现涉及运营数据未便回应。

但他们都没能完成年初订定的目的。由于显而易见的缘故原由，近几月各家速率都在放缓，本年 4 月中国网约车订单总量比客岁同期少了 37%。高德原操持本年三月上线自营网约车 “火箭出行”，现在受疫情和运营答应证影响已延期两次。美团将重点放在上海、杭州、南京、成都四个都会，盼望在地区单量大的市场站稳脚跟，而非补贴扩张。T3 出行继承艰巨寻求融资，7 月，全公司在南京总部召开誓师大会，各地区、都会负责人签订生死状，举行末了一搏。他们明白，如果这次不成，天下性的自营网约车平台长时间内将很大概还是只有那一家。

网约车的规模受限于都会交通和中国人的消耗程度，市场已经多年没什么增长。各家都在往下沉市场渗出，这带来了一些增长，但也仅有几百万单。到场者们没什么明显创新，也没能大规模低竣工本，让网约车发展为一个更有服从的交易。

市场根基不牢，就像在泥沙之上打斗——越用力，下陷速率大概越快。

高德的关键战役

在网约车市场，美团打车曾有过两次打击。第一次以紧缩竣事，是由于它明白无法以滴滴的方法寻衅滴滴，而第二次退让则是由于在有限的窗口期内，它自知无法以高德的方法降服高德。

美团试点打车业务始于 2017 年，开局顺遂，次年进入上海一周后便拿下 30% 的市场份额。美团当时以为网约车市场不会出现寡头把持格局，它盼望拿下天下网约车 30% 市场份额。

受限于美团上市后控制财务表现和打车谋划服从不佳等缘故原由，美团打车在 2019 年从自营模式转为聚合模式（美团提供入口，第三方网约车营运公司提供打车服务），但美团仍旧在积极储备各地的网约车资格证，等待机遇。

客岁 7 月，窗口期到来。美团举措敏捷，一个月内，在天下 37 个都会睁开直营网约车业务。但在客岁三季度竣事后，美团打车再次放缓了扩张节奏，紧缩补贴，没有再开设新的自营都会，也没有推进新开都会的司机大额补贴和招募。

《晚点 LatePost》相识到，美团打车已往一年的增幅只有四十万单左右，相较于高德三倍以上的增长和其他平台百万单级别的增幅，并不显着。停止本年六月，美团打车日单量在 110 万单左右，此中自营与聚合比例约为 4:6 。

本年，美团打车业务本年的目的定在 120 万单，对于红利没有要求，美团本年的重点放在上海、杭州、南京、成都四个都会，美团盼望在地区单量大的市场沉淀方法论，而不是盲目寻求增长。

美团善于提前规划，第一次打击转为紧缩后，仍不绝歇储备很多都会运营资源，因此窗口期到来时可敏捷进入各都会。同时，平台管理严格，更夸大合规，对小平台掌控性强，美团圆合仅接入 13 家中等规模网约车平台，包罗美团自营、神州、首汽、曹操、悦行、900 行经济、哈啰、阳光、如琪、如约、够谱、旗妙、幸福万万家，共进入 96 城。美团 2019 年也实验过提供 SaaS 服务，高峰时期接入凌驾 30 家地方服务商。本年三月开始，美团将小服务商一连清退，不再做 SaaS 。一位美团人士先容，退出 SaaS 的缘故原由是小服务商管理本事差，风险概率高，美团不盼望打车业务带来额外的风险。

但相比其他市场到场方，美团团体计谋最为审慎，没有努力投入，也没有放弃。

高德打车对于高德古迹群的战略意义高于美团打车之于整个美团。高德打车之于高德舆图，两者本事可形成互增强。

高德舆图日活约 1.2 亿，用户在高德舆图搜索目的地，开始被保举到打车。

前期美团打车吸引滴滴火力。高德打车选择了没有威胁性的聚合模式切入，做大后切入自营。

高德的扩张思绪更为机动。高德将接入的网约车平台分为 “一环” 和 “二环”，“一环” 包罗滴滴、T3、神州、曹操共 8 家规模较大的网约车平台，“二环” 则是 155 家中小规模网约车平台。通过它们，高德得以进入 300 个都会开展业务。同时，以资源作为辅助，增强控制力。好比阿里巴巴曾入股 T3 出行，T3 出行现在仍不肯接入美团。除 T3 外，阿里还投资了多家地方性小网约车运营平台。

对外，高德官方多次公开答应只做聚合模式匹配资源，不会了局做网约车运力，“既不做裁判员，更不做活动员。”

全部接入高德 “二环” 的服务商都须要利用厦门约约出行或北京白龙马云行科技的 SaaS 服务。白龙马 CEO、CTO 及多位核心高管均来自高德，但高德不停努力否认与白龙马存在附属关系，称其为告急相助同伴。

从工商注册资料来看，高德与两家公司并无直接股权关系，但多位继承《晚点 LatePost》采访的高德员工说，2019 年到 2021 年，白龙马团队一度在高德总部——望京首开广场，与高德员工一同办公。现任白龙马 CEO 杨威原为高德 P9 员工，CTO 于志杰、研发负责人董广宇、测试负责人姚振、运营负责人王越此前均任职于高德。

高德通过白龙马等整合地方网约车服务商，白龙马给他们提供 SaaS 服务，搭建体系，租车公司只须要提供车辆和招募职员即可接入高德打车。如许做的长处是，高德可以低本钱快速覆盖天下市场，同时规避合规率等标题面临的羁系风险。

在高德 “二环” 中，四家最大的平台被称为 “四大金刚”，分别为妥妥 e 行、携华出行、实时用车、365 出行，共为高德每天提供凌驾 100 万单的运力。2020 年开始，四家公司相继出质股权，质权人为阿里巴巴。

客岁 7 月，高德打车调解运营重心，从 “一环-二环-出租车” 调解为 “二环-出租车-一环”，优先扶持 “二环” 运力。现在，凌驾 150 家地方性平台在为高德 “二环” 提供运力支持。在谋划上，高德鼓励内部 “二环” 平台竞价排名，报价低的服务商排名更加靠前，被用户选择的概率更大。

据相识，高德接下来的重要计谋为，一是在三四线及以下都会利用中小网约车平台进一步进步渗出率；二是开展自营，自营利润更高，还可满意政府对合规性的要求。

客岁三季度单量暴涨之后，高德的重心渐渐调解到发掘司机，造就运力。白龙马科技现在拥有凌驾 2500 名员工，此中绝大多数为线下推广职员，为高德聚合招募更多平台，发掘更多司机参加。

已往一年市场单量低迷，司机的供过于求让很多司机须要同时注册两个平台一起跑，才气包管每个月的根本收入。已往一年，高德聚合旗下平台常用的几种挖角方式包罗多倍佣金挖服务商公司、线下地推、滴滴司机群内策反和对滴滴高服务分司机的一对一挖角。

《晚点 LatePost》 相识到，高德从客岁下半年开始操持的自营打车项目 “火箭出行”，由高德全资控股的北京利通出行负责，项目正在筹办中。其原操持本年三月在北京等地落地，高德为此在北京预备了两千台车，但项目未能准期上线。

靠近该项目的人士透露，北京市自 2018 年起没有核发新的网约车牌照，现在高德、T3 等十几家平台都处于列队状态。其他地区则是受到疫情因素影响。

高德是滴滴最大的相助同伴，高峰时期，高德聚合中 80% 的订单都由滴滴承运。对相助同伴，高德收取信息服务费，对神州出行、T3 等服务商收单笔订单收入的 9%，对滴滴给予低于 “一环” 匀称费率的优惠。

本年七月开始，部门用户在高德打车中无法找到滴滴快车选项，疑似灰度测试堵截滴滴接口。《晚点 LatePost》选择了 15 名在差别都会的用户作测试，利用 Andriod / iOS 最新版高德舆图在 13 座一二三线都会下单，7 人在高德聚合菜单中无法找到滴滴快车。

对此，两家公司均称相助依然正常。

已往一年，网约车市场曾经燃起战火，但大多数时间是寻衅者片面的袭扰和摸索。战役真正开始的标记，是把持者开始和第二名划清边界，做出明白动作，开始反攻。

T3 和曹操，其他玩家的运气

已往一年，T3 和曹操均加速扩张，盼望从地区平台一举凌驾做玉成国性平台。他们都想成为第二名。

忽然到来的机遇冲破了他们既定的节奏，由于资金、职员、技能储备均不敷，表里标题在扩张中发作。

客岁七月，T3 出行发出内部信，信中称遇到了千载一时的发展机会，开启全员战斗模式，产研部门实验 007 全月无休，要求单月连开 15 城，日均单量突破百万。曹操则开始扩大补贴，操持做天下市场 20% 的份额。

两家公司都离不开背后大股东的支持。曹操出行由祥瑞汽车于 2015 年创办，是第一家利用新能源车的网约车公司；T3 出行则由一汽、东风、长安三家国资车企与苏宁、阿里等互联网公司团结创办。

两家公司的核心团队都没有网约车和互联网履历。曹操出行首创人刘金良曾负责祥瑞的汽车贩卖和新能源汽车研发。T3 出行 CEO 崔大勇为贩卖配景身世，曾继承一汽团体贩卖公司总司理，核心高管大多数来自三家车厂外派。

T3 复杂的配景决定股东间存在差别的诉求。在公司建立的前两年，绝大多数的管理决定都由长安汽车推选的 CTO 谭天龙做出。2020 年末，谭天龙等长安系人马离开 T3 ，一汽来的崔大勇正式掌权。之后，公司 CTO 一年两换，先后由前菜鸟网络 CTO 谷雪梅（混名：康朵）和前学而思培优 CTO 李京峰负责，高管的频仍变更也引发了谋划计谋的变更。

在发展节奏上，T3 相比曹操更为激进。曹操出行以杭州、重庆、成都为主都会重点补贴，高峰时期每单补贴不低于 20 %，曾一度拿下网约车市场第二名。2020 年，T3 后来居上，在南京、武汉、长春、重庆四个都会设立基地，投入更多的补贴，年内单量凌驾曹操。

客岁七月前，曹操开设了 62 个都会。T3 运营了 36 个都会。之后的一年，曹操新开了 14 个都会，T3 新开了 67 个都会。

市场在短时间内有了信心，但信心依然不敷。T3 和曹操两家固然分别拿到了 77 亿元和 38 亿美元的融资，但都来自老股东的支持和地方国资的加持，更多是资源协同，而不是财务投资。已往一年，没有更多互联网公司或美元基金乐意跟进网约车投资。

烧钱的速率和做玉成国性平台的难度也超出了两家公司的预期。客岁三四序度，T3 以每月不低于 3 亿元补贴吸引搭客和招募带车司机，曹操以每月不低于 1.5 亿的投放补贴。本年一季度，两家都压缩了补贴，同时受到疫情影响，T3 单量较客岁峰值的 300 万单降落三分之一。

一个让两家平台都头疼的标题是流量。他们在已往没有建玉成国性的品牌，本日须要付出更加高昂的拉新本钱。T3 的单个拉新本钱在 100 元左右，将一个新用户造就发展期用户本钱在 500 - 600 元。

为了增长，他们都不得不选择从聚合承接订单，但这些订单并不能在 App 转化和沉淀，导致品牌沦为聚合平台的运力服务商。现在，T3 的日单量近 40% 来自高德聚合，曹操 50% 单量来自高德聚合和美团打车。

对此，T3 出行称没有做过对高德单量占比的团体统计，现在 T3 在一二线核心城高德平台订单占比约为 20%。曹操出行称涉及补贴和目的的运营数据不方便披露，不对上述数据的真实性负责。

扩张也面临各种不可控因素。T3 已往对外宣传有三大车厂支持，但真正模式是三大车厂对 T3 设置卖车目的，车厂在每个都会建立运营商，负责车辆购买、运营和司机管理。T3 须要通过自身品牌招募推广，确保买的车可以租出去，如果无法到达目的，T3 须要向运营商赔偿保障收入。如许做的长处是可以更低价买车，弊端是扩张不达预期，将会大大加速 T3 的现金流斲丧。

曹操也不能长期亏损。祥瑞内部同时探索多种业务，随时大概放弃无法红利的项目。本年年初，原曹操董事长刘金良开始在重庆筹办新项目 “幸福万万家”，为司机提供车辆贩卖、租赁、考办证、充换电补等服务。六月，曹操出行传出 40% 的职员裁撤，对此曹操出行复兴为公司正在举行正常的业务调解。

本日，投资方对于网约车的态度变成了资源协同，优先思量收回投入本钱，钻营新的融资更加困难。本年初，T3、曹操已经多次寻求新融资，现在均未有新的盼望。公司现在能做的更多是开源节省，一位 T3 员工说，六月开始，公司一度节省到要求员工关灯关水，洗手间的水流变小了，原来正常的差旅报销考核限期也被拉长。

多位靠近曹操和 T3 的人士告诉我们，如果保持现在的扩张节奏不紧缩，没有新的融资增补，T3 账面现金最早大概于本年年底、最晚于来岁一季度前用完。曹操的现金流更加告急，曹操在三月已经放弃了年初订定的天下 20% 市场份额的目的，放弃扩张，将重点放到减亏上。七月，曹操出行初次选择接入滴滴特惠和花小猪，外部单量占比进步至 2/3。

对于曹操和 T3，最乐观的了局是再次回到地区市场继承存在，不乐观的结果则是没能成为品牌，被迫退化为运力服务商。

当机遇到来时，机遇大概不是属于全部玩家，错误的判定大概会将整个公司引向劫难，而首创人和高管们须要为错误的判定付出代价。

已往一年，高德、T3 等市场到场者单量的快速增长并不代表市场正在变大，而是长处的重新分配。已往，行业第一名把握了搭客端的定价和司机端的抽佣，厥后者高德把长处分配给更多平台、服务商、租车公司，团结他们寻衅第一名，因此得以做大。

但突围之后，厥后者们还是须要把第一名做过的事变再做一遍，重资产，重投入，合规，都是无法回避的标题。

网约车在中国颠末十年发展，一二三线都会都较为饱和，如果不能团体低竣工本、进步服从，让打车变得更自制，整个市场难有大变革。决定网约车终极规模的不是公司发放多少补贴，而是中国消耗者的购买本事。北师大和中金数据表现，2019 年，中国只有 7000 多万人月家庭人均月收入凌驾 5000 元，他们是打车的重要消耗人群。可以大概一连在网约车上消耗的人群数目远远不及预期。现在各家网约车平台都在积极把燃油车渐渐汰换为电动车，这可以大幅低竣工本，但须要时间。

在此之前，网约车都会是一个缺乏想象空间和红利本事的苦交易。无论现在领先的滴滴，还是追逐的高德，一连观战的美团和挫败的 T3、曹操，都不得不继承极重又暴虐的现实。