路边的茶叶店没人去，为什么还不倒闭

采编：互联网的一些事（imyixieshi）

作者：李梦一

有一类店面，你从来不会进去逛，却经常望见；从来没有什么客流量，但永世不会倒闭。

这不是什么谜语，这类“诡异”的店面确实就在我们身边：这就是超乎路边店生存法则的存在，茶叶店。

走在街上，内心不由得替老板们盘算，临街的店面、高昂的租金、各项资本……各式各样加起来，要谋划好一家路边店，着实是一件难事。当别的超市、杂货店、餐馆都竞相拉客的时间，凭什么茶叶店就能不劳而获？以致有人臆测茶叶店是拿来洗钱的。

岂非仙气飘飘的店面里，真的藏了什么世外高人？

1

门可罗雀，但是不倒闭

相比其他各类门店，茶叶店的买卖似乎总好坏常“昏暗”。假如你富足闲的话，可以在茶叶店门口蹲守一天，你会发现“门可罗雀”不光仅只是你每天途经时瞥一眼留下的刻板印象，还是茶叶店谋划的客观现状。

奶茶店大概列队排到几条街外，但谁也没听说过茶叶店能火爆谋划。

这本不奇怪，中国只管是天下第一的茶叶大国，但人均茶叶斲丧仍旧不算高。更况且，这种路边的茶叶零售原来就离大多数人的斲丧很远，八成的斲丧者压根就不相识茶叶，更别提进茶叶店去选购了[1]。

但真正奇怪的是，就是这些“险些没人去”的茶叶店却始终能生存下来：隔壁几家买卖还不错的餐馆都由于租金太贵关门大吉了，但茶叶店仍旧活得好好的。

各种各样的路边店，是都会经济的紧张构成部门 / 图虫创意

非但不倒闭，在一些地方，雷同的茶叶店以致还越开越多了。在郑州一个小区里，半年时间就新冒出来四五家茶叶店[2]，而如许的情况绝非孤例，在许多都会屡见不鲜。

有两成左右的茶叶购买者最常在零售店购买茶叶，别的另有四分之一左右的茶叶购买者最乐意选择到品牌茶叶店购买茶叶：据品牌官网展示的信息，行业龙头的中茶连锁有零售门面将近五百家[3]，大益更是有近三千家门店[4]。

开了这么多的茶叶店，它们要生存下来着实不是一件简单的变乱。房租、贷款、装修店面、进货、雇人……一系列操纵下来，一家店几十万的启动资金是最根本的[2]。

以一家开在郑州市郑东新区临界位置的加盟店为例，其租金就要300元/平方米[2]。而现在七成以上的茶叶店的店肆面积都大于三十平米[5]，更有许多茶叶店开在商城、步行街等更为抢手的地段，可以想见，其光租金开销一项的资本就颇为不菲。

代入想一想，我们每天出门、回家，大概走进超市里买点东西，也大概进餐馆之类的斲丧一把，但茶叶店却从来不大概心血来潮去逛逛。

寻常险些没人去逛的茶叶店，在有的地方却越开越多 / 图虫创意

但你不去逛，却不意味着茶叶店营收不高。不少行业龙头的营收，根本只在十几亿元左右[6][7]。

茶叶店生存下来而且赚得不少，靠的着实是一种差异于其他路边店的商业模式[2]。

2

卖茶叶，靠的是圈子

茶叶店的生存最紧张的是依赖“圈子”。对于路边茶叶店而言，散客确实不是可以或许指望的客源。那些没事逛逛茶叶店的小顾客从来都不是茶叶店的目标客户，茶叶店生存下来靠的是一些稳固的大宗批发客户。

那些沾亲带故、熟人先容跟长期相助的顾客才占据了贩卖的大部门份额[2]。因此客户忠诚度对于茶叶店来说太紧张了。

观察表现，81.8%的茶叶斲丧者买茶都是为了送人[8]。而那些买茶是为了送人的顾客，其对茶叶店的斲丧忠诚度出奇地高[8]：不光送茶是靠人情和关系维持着，买茶也是靠人情和关系维持着。

茶叶斲丧有很强的交际属性，成都一处老茶室前茶友们三三两两地围坐饮茶 / 图虫创意

大多数路边茶叶店的营销模式是典范的关系营销[9]。所谓关系营销的焦点着实很简单，就是打造跟一些顾客之间的长期稳固关系，更加看重老顾客的忠诚度，而非散客[8]。这就决定了，茶叶店通常不必要很大的客流量，而只是着眼于少数茶友，而且长期维持和他们之间的供需关系，就可以谋划下去。

服装、日用品、电子产物等等这些常见的商品，都是由利用者一人独享利用的，而且在大多数场合都不能拿到外界去与大众分享，因此通常不涉及关系营销[8]。

而茶叶斲丧差异于这些产物的地方在于，它是一种可以分享的商品。而且由于物以类聚、人以群分，茶叶产物就会聚集一批有共同爱好的茶客斲丧群体[8]。

许多品德茗喝的都不止是“味道”，还是交际。这些茶客会通过交际网络、手机、论坛等聚集在一起，非常看重品茗的品味和氛围。

再加上商家和斲丧者都对“茶文化”越来越感爱好，使得茶又与禅、修身养性等内在高度团结在一起，跟美术、艺术、收藏圈子重合起来。一个人开始买茶、品茗，就意味着结识一批茶友，学习一种“茶艺”，以致于买各种茶具，进入一个艺术斲丧圈，不知不觉就成了圈内人[8]。

茶叶店会形成本身的“格调”，茶友们通常对这些茶文化很感爱好 / 图虫创意

而且茶叶作为一种嗜好品，雷同于烟酒，只管不像烟酒有害康健，但也容易“上瘾”[8]。而品茗上瘾后的开销就比一样寻常商品的零售斲丧要大得多了。

八成以上的茶叶斲丧者有三年及三年以上的饮茶史。这些“圈内人”，就是茶叶店真正面向的斲丧者[8]。

茶叶店不光把茶叶卖给圈子里的人，进货通常也是靠圈子里的人。近一半的茶叶店直接从茶农那边进货，另有近四成的选择在产茶区的批发市场进货——很少会有茶叶店在贩卖地区进货大概从二道贩子手上拿货[5]。一个善于和茶农以及其他业内人士打交道的茶叶店老板，就已经赢在了起跑线上。

中国广东省广州市荔湾区的茶叶城，许多茶叶在这里批发 / 图虫创意

也正是由于现在茶叶斲丧的这种强交际属性，茶叶贩卖的毛利率通常相对较高。即便是那些开店不久没名气的店，毛利率也通常到达50%左右，对于比力高端的品牌店，进1元的茶颠末加工包装后卖4元左右也是相当本心的代价了[5]。

外加上顾客一旦买茶，绝不会只买“一小撮”恣意尝尝，至少斲丧几百上千元，更大额的斲丧也屡见不鲜，因此茶叶店就更不必要“客流量”了。

细想一下，那些靠关系营销的产业着实都不必要“走量”。

一个最典范的例子是银行：商业银行80%的受益来自于20%的客户。向那些紧张的大客户提供服务是商业银行运作中最关键的部门，只要作育起了这些大客户的忠诚度，银行就谋划乐成了[10]。而绝大部门的平凡业务，银行以致不必要其走进大厅，只需在ATM机上自助完成绩好。

细想一下，那些开在街边缴纳昂贵租金却少有人问津的店面也不止是茶叶店：机密兮兮的古玩店、老板一坐就是一天的高档烟旅店、挂着祥瑞快意招牌的珠宝金饰店……着实他们谋划下去，靠的都是一小部门熟人的忠诚斲丧和少部门“大客户”的大额斲丧。

“三年不开张，开张吃三年”的说法大概略有浮夸，但根本上反映了全部那些客流稀疏的店面的谋划之道。

3

安稳日子，没法不停过下去

那茶叶店就可以依赖现在这种模式，永世寂静下去了吗？

显然不可。

固然那些门可罗雀的茶叶店不停没倒，但也绝非个个都谋划顺遂。在现在新的斲丧风俗+市场情况下，许多茶叶店的红利状态堪忧。由于没有主动顺应年轻人的斲丧必要，茶叶店的路正在越走越窄[11]。

纵然凌驾70%的年轻人有较强的饮茶意愿，但是他们险些从未踏足过那些离他们不远的茶叶店。显然，年轻人不吃茶叶店那一套。

岂论是口感、冲泡还是携带方面的需求，年轻人都有新的需求[12]。他们买茶，有将近八成会选择便利店与大型超市，闲云野鹤的茶叶店这时无疑又坐了冷板凳[13]。

许多年轻人从未踏入过茶叶店一步，这是由于年轻人的茶叶需求与上一代很不雷同 / 图虫创意

假如说从前茶叶店还能装作不在意年轻人市场，那么现在他们大概再也没法忽视这群不爱进店买茶的人了。在2021年，26-35岁人群已经成为购买茶叶的主力，35岁以下客户占到了总数的57%，且还在不绝增长[13]。

这种茶叶斲丧的代沟体现在方方面面。从前茶叶店想方想法让本身“仙”起来，但在年轻人眼中，那却更像是一种中年人审美意见意义——一款名叫“鸭屎香”的茶产物，之前不停想改名为“银花香”以迎合市场，但现在却发现，年轻人更偏幸的是原来谁人土到极致便是潮的直球名字[13]。

他们不必要和一群“茶友”泡上茶、坐上一天，而更渴望在上班疲惫的时间品茗提神。上班品茗的场景占到了年轻群体茶叶斲丧场景的一半以上[12]。而年轻人在购买饮料时间看重的是好不好喝、康健不康健，以及方便不方便[12]，这些都和传统茶叶店的关系营销关系不大。

办公的时间泡上一杯下战书茶，这是典范的年轻人茶叶斲丧场景 / 图虫创意

拿出一大包从茶叶店买来的高档精包装茶叶，渐渐打开然后开始泡茶，这对于一个要在上班提神时间品茗的年轻人来说未免也太“老干部”了。

而限于熟人或老客户拿货的谋划方式，固然带来了许多优点，但当茶叶行业团体面临转型的时间，这种路径依赖，反而限定了茶叶店拓展市场[2]。

抓不住年轻人的心、市场封闭固化不但是茶叶店面临的唯一寻衅。着实在茶叶行业寂静的水面下，早就暗藏危急。

“几万家中国茶企，敌不外一个不产茶的立顿”。但即便强如立顿，也在2021年底完成了旗下茶业务的剥离[14]。

而茶行业总体的标题的症结着实很简单——茶太多了，卖不出去了。

现在我国茶叶产量已经突破了三百万吨[15]，占天下茶叶产量的近一半[16]。而此中大部门茶叶都用于内销。只管云云，人均斲丧量却始终不高，而且人均斲丧上升的速率远远赶不上茶叶产量的增速[17]。

拿普洱茶来说，在2015-2019年间，普洱茶积聚的过剩库存凌驾了20万吨[18]。这意味着，就算完全不产茶，现有的茶叶库存也够市场消化好几年的。岂论是茶农手里，还是茶老板的库存，都已经塞得满满当当了。

茶叶的产能过剩标题在我国比力突出，大量的茶叶市场无法完全消化 / 图虫创意

传统的营销模式已经不能充实满足现在产能过剩的茶叶市场了。茶叶连锁店、批发市场、药店和传统茶室面临现在的茶叶市场全都束手无策——只有网上商务平台的茶叶销量在激增[19]。

面临如许的情况，一些茶叶店老板也没有坐以待毙，开始了各种各样的自救。

许多茶叶店直接走向了淘宝带货。在电商平台，岂论是茶叶店的买卖业务额，还是成交商品数、店肆数量都在快速增长[20]。2021年京东数据表现，茶叶贩卖在五、六线及以下都会快速崛起，由2020年的占比3%攀升至2021年的13%，涨势惊人[13]。

有的茶叶店则是在线下店的底子上拓展外卖业务[2]，另有一些不满足于坐在店面里等顾客上门，而是主动“行销”，去拜访大宗客户，电话邀宴客户品茶[5]。

另有茶叶店选择多样化谋划，把茶室和茶店、棋牌室、奶茶、冰淇淋等等放到一块[11]。把娱乐服务和其他餐饮带进茶叶店的谋划内，以钻营转型，大概是茶叶店的另一种出路。

在将来，那种门可罗雀、安安悄悄的茶叶店大概会真的消散。但这对茶叶行业来说未必是一件坏事，相反，到其时，茶叶才真的又盛行起来了。

[1]张虹.(2014).中国茶叶企业品牌营销标题与对策的研究(硕士学位论文,北京交通大学).

[2]李守(2022-07-01).街边茶叶店 老行当的新气愤？.河南商报,T30.

[3]中茶.（2022）.业务概览.

[4]大益.（2022）.关于大益.

[5]卓真如.(2013).福建茶叶个体谋划发展现状与对策研究(硕士学位论文,福建农林大学).

[6]中国茶叶股份有限公司.（2020）.初次公开辟行股票招股分析书.

[7]八马茶叶股份有限公司.（2022）.初次公开辟行股票并在创业板上市招股分析书.

[8]刘路星.(2015).品牌茶叶的斲丧者忠诚运动形成机理研究(博士学位论文,福建农林大学).

[9]Berry, L. L. (1983). Relationship marketing. Emerging perspectives on services marketing, 66(3), 33-47.

[10]惠杨.(2020).商业银行大客户管理中的关系营销. 商业文化(11),58-59.

[11]应武伶.(2017).茶叶零售现行红利模式弊端及创新计谋. 福建茶叶(12),52.

[12]林梦星,姜爱芹 & 陈富桥.(2021).年轻群体饮料斲丧运动特性及对茶叶营销的启示. 中国茶叶(01),44-49.

[13]中国茶叶流畅协会.（2022）.2021中国茶叶斲丧市场陈诉

[14]中国团结商报.（2020）.团结利华剥离立顿茶业务：新斲丧赛道下茶行业迎来变局

[15]国家统计局.（2022）.2021年国民经济连续规复 发展预期目标较好完成

[16]俄罗斯卫星通讯社.（2021）.2020年环球茶叶约一半产在中国

[17]蔡而迅.(2013).中国茶叶企业变革传统营销模式发展连锁谋划的探究. 科技和产业(02),117-121.

[18]中国茶叶流畅协会.(2021).2020中国普洱茶产销形势分析陈诉

[19]翁蔚.(2021).2020年及2021年上半年中国茶叶市场概况. 中国茶叶(09),74-76.

[20]高展.(2015).我国茶叶电子商务市场现状分析及营销模式研究(硕士学位论文,西南大学).

考核编辑 | 八 尺

图片编辑 | 李梦一

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完

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