曾经的“汾老大”杀向高端市场，能靠清花系列复兴吗？

作者 | 武丽娟

编辑丨高岩

泉源 | 野马财经

“明朗时节雨纷纷，路上行人欲断魂；借问酒家那里有？牧童遥指杏花村。”唐代墨客杜牧的《明朗》，使“杏花村”著名天下。

金庸在多部小说中也提到汾酒及竹叶青，《笑傲江湖》中有言：“天下名酒，北为汾酒，南为绍酒。”

山西汾酒，属于清香型白酒的典范代表。因产于山西省汾阳市杏花村，又称“杏花村酒”。除了五台山、平遥古城等广为人知的旅游胜景外，煤炭和汾酒是山西的别的两张产经手刺。

山西人宴会宴客的饭桌上，汾酒是常客。“每当亲朋挚友小聚的时间，我都会拿出收藏的汾酒。比起其他白酒和红酒，我更喜好它的清香。”作为土生土长的山西人，韩老师家中常年会囤一些清花汾和老白汾。

实在，不但单山西人喜好喝汾酒，很多外地人对于汾酒也情有独钟，黄盖玻汾、十大哥白汾，一度成为很多酒友追逐的目的。

比年来业绩保持一连增长态势的山西汾酒（600809.SH），本年三季报再度交出绩优“结果单”。

2021年贵州茅台营收1095亿元，是山西汾酒的5倍多，五粮液2021年营收662.1亿元，是山西汾酒的3倍以上。只管相比2019和2020年，差距徐徐在缩小。山西汾酒离2020年立下的“对标茅台，十年赶超”的目的，尚有些迢遥。

比年业绩可圈可点的同时，山西汾酒品牌高端化不敷、库存积蓄、应收融资账款过高等“后遗症”也有所表现。

从曾经的“汾老大”到开国大典国宴用酒，又被后起之秀茅台、五粮液赶超，现在游走在“白酒老三”的战局中。山西汾酒因何落伍，尚有勇气寻衅“白酒一哥”吗？

前三季度大赚71亿

同比大增95.13%

10月27日晚，山西汾酒（600809.SH）披露的2022年三季报表现，本年前三季度，公司实现业务收入221.44亿元，同比增长28.32%；归属于上市公司股东的净利润为71.08亿元，同比提升45.7%。

泉源：山西汾酒三季报

2021年，山西汾酒的营收规模为199.71亿元，仅前三季度营收已经远超客岁整年水平，各项重要谋划指标再创汗青新高。

毕竟上，在疫情及天下团体斲丧环境受影响的上半年，山西汾酒仍旧取得了不错的结果。

2022年半年度陈诉表现，公司实现业务收入153.34亿元，同比增长26.53%；归属于上市公司股东的净利润50.13亿元，同比增长41.46%。

也就是说，山西汾酒在第三季度单季实现了约68亿元的营收额度，同比提升32.54%；实现约21亿元的净利额度，同比增长56.96%。

对于业绩增长，山西汾酒在三季报中表现，重要系本期产物销量增长及产物布局提升所致。

对于山西汾酒的亮眼业绩，券商们也有话说。

光大证券指出，一方面，汾酒具有强势的基地市场，且产物矩阵覆盖齐备，可以或许承接多个代价带的需求，逆境下公司发展动能富足、产物布局一连优化。

国盛证券以为，汾酒操持2022年营收同比增长25%左右，目的实现可期，当前汾酒复兴正在途中，产物端青花汾酒势头正盛，玻汾以风致赢得斲丧者口碑，渠道反馈在配额制下公司产物需求繁茂，库存良性。

值得留意的是，安全证券研报指出，2021年末，山西汾酒省外经销商数量2796家，是省内经销商数量的快要4倍，省内经销商的单位营收是省外经销商近3倍。2022年上半年，天下经销商数量达3648家，比年初增长124家，单个经销商贡献收入420万元左右，同比增长9.2%。

据国泰君安研报，团结市占率来看，山西汾酒在山西省内市占率在50％以上，估测长江以南市占率广泛偏低，山西汾酒市占率仅在1％以内。

因此，山西汾酒的天下市场仍存在发展不均题目，省外经销商的贩卖服从远低于省内经销商。

泉源：山西汾酒官网

广东省食安保障促进会副会长朱丹蓬以为，山西汾酒现在的增长含金量不高。由于其现在是天下化的运营阶段，就是赛马圈地的开始。以是，复购率的高与低决定了整个汾酒将来的可一连发展。待其天下化历程竣事之后，才华够科学公道精准的分析它将来的可一连性。现在，随着它天下化的提速，整个增长没有题目。

转型高端蹊径

能否实现“赶超茅台梦”？

现在中国白酒市场上的主流香型有酱香型、浓香型、清香型白酒，此中汾酒是清香型白酒的典范代表。相较于酱香型、浓香型白酒，清香型白酒的上风在于其生产周期短、出酒率高、资源低。茅台和五粮液，一分别代表酱香型白酒和浓香型白酒。

泉源：罐头图库

相较于汾酒占营收约90%，别的两类产物占比力小。此中以青花汾为代表的高端产物营收占比不绝提升。本年上半年，该系列实现贩卖收入61亿元，同比增长56%，赶超客岁整年营收。

长城证券（002939.SZ）研报表现，青花系列作为高端产物代表在京东2022年“618”购物节期间贩卖额同比增长50%，此中青花30复兴版同比增长106%。渠道上，公司除了在各自建终端铺货，还联手永辉、OLE等连锁超市上架、签约酒类流通第一股——华致酒行（300755）。

固然山西汾酒已经在扩容高端市场，但其在2020年才进军千元档高端酒，晚于一众竞争对手。现在其主流产物的价位带不绝停顿在低端到中端之间，在斲丧者心智的培养上较为落伍。比如，青花汾酒在销量和着名度上都比不外飞天茅台、普五和国窖1573。

在不少酒友的心中，山西汾酒较为低调。对高端酒的营销也不能和茅台相提并论。长期以来，山西汾酒最重要还是主打亲民蹊径，尤其是黄盖玻汾，于是便有了“百元之内，玻汾无敌”的说法。尚有网友评价：“汾酒退居二线，重要是由于把名酒做成了民酒。”

2030年实现赶超茅台的远期目的能否实现，山西汾酒恐怕本身也得打个问号。

曾经的“汾老大”

怎样比赛千亿市场？

相传杏花村于公元五世纪就开始酿酒，距今已有一千四百多年的汗青。

1949年 6 月，国营山西杏花村汾酒厂创建，此为山西汾酒的前身，届时其不绝处于白酒行业领先职位，更是 1949年开国大典的国宴用酒。

几十年前山西汾酒与贵州茅台、泸州老窖、西凤并称为“中国四台甫酒”，其品牌、规模和市场占据率一度是白酒行业龙头，被称为“汾老大”。

1994年1月6日，山西杏花村汾酒厂股份有限公司公开发行上市，为白酒上市第一股，也是山西上市第一股。

长江后浪推前浪。十几年前，茅台从五粮液手中抢走了老大位置。而五粮液是踩着“先辈”山西汾酒肩膀登顶的。

1998年山西假酒案后，山西白酒业大受影响。山西汾酒也受此波及，贩卖大幅低沉，省外市场流失。

2017年，山西拉开国企国资改革大幕，山西汾酒开始成为试点。自李秋喜2017年掌舵汾酒团体以来，山西汾酒确实取得进步。

别的，近几年山西汾酒加大了扩张的步调，麋集收购汾酒团体旗下资产。尤其2019年，公司收购了汾酒团体部分资产、义泉涌部分资产、宝泉福利厂部分资产、汾酒团体地皮利用权及汾酒团体汾青酒厂100%股权、汾酒贩卖公司10%股权、竹叶青公司10%股权。

2017年-2019年，山西汾酒业务收入分别为63.61亿元、94.44亿元和118.8亿元，分别同比增长37.06%、47.48%和25.79%。终于跨入了“百亿阵营”。

实现超过增长的同时，为了培养天下市场，山西汾酒自2017年起采取“1357+10”市场战略，对长三角、珠三角经济带市场举行深度拓展，2019年省外营收初次逾越省内。不外，云云计谋也导致其应收款子融资比年增长。

泉源：浙商证券研究所

应收款子融资是指企业用应收款子向银行或保理机构举行融资。财报表现，山西汾酒应收款子融资重要由银行承兑汇票构成。即经销商给山西汾酒开出承兑汇票然后拿货，计入到山西汾酒的科目就是应收款子融资。

2019年山西汾酒应收款子融资金额为27亿元，2020年增至43亿元，同比增幅超五成。停止2021年年末，应收账款融资达44.12亿元。同时，公司的应收款子融资已一连两年占比总资产20%以上。2022年前三季度，这一数据已降至13.59亿元。

艾媒咨询首席分析师张毅先容，应收账款融资，重要是以企业用本身的应收账款转让给银行，从而向银行拿到贷款。这个动作重要是办理企业大量压货到渠道。传统来说，白酒行业通常是经销商打款到酒厂，酒厂给经销商发货，这也是对酒厂来讲最安全的方式。但是随着市场竞争，经销商对贩卖的把握性未必会更高，以是他们通常不敢压货。实际中，有不少厂商，现货现款，要求比力高。

张毅以为，山西汾酒用应收款的融资方式去贷款，可以得到比力好的现金流，应该说是资金高效利用的一种方式。但是这种方式的风险也非常显着。起首，厂方要确保产物是市场富足必要的，而且风致品牌、斲丧者承认都要富足高。别的，这种方式也有肯定的坏账风险。

不外，这种方式，包罗茅台、五粮液在内的浩繁高端白酒品牌，都深谙此道。业内人士指出，应收账款融资快速增长也是山西汾酒近几年贩卖增速飞快的告急缘故原由。这背后，则是其库存大增的征象。山西汾酒2021年存货账面金额81.89亿元，本年上半年，存货账面金额85.63亿元，比客岁同期的81.92亿元增长了4.5%。2022年前三季度这一数据继承增长至86.46亿元。

不外，对于存货的增长，朱丹蓬以为山西汾酒没有题目，由于它要备更多的货去举行天下化运营，它库存的增长在现在的阶段来说属于良性的。

朱丹蓬分析，山西汾酒举行压货，最关键的是复购率，就是说他的动销率去到那里，良不良性很关键。

《2021年中国次高端白酒市场分析陈诉》表现，我国次高端白酒斲丧的市场规模将来几年依然能保持发达发展，预计将来3年将维持18%的复合增速，预计2024年将高出1800亿元。将来智库研究表明，随着斲丧场所多元化，住民对于次高端价位的购买力一连增长。国内中产阶层的崛起是 2016年后白酒行业复苏的焦点动力，是将来次高端白酒行业突破千亿规模的主力军。

朱丹蓬以为，白酒行业的竞争中，机制、体制、谋划理念，都很关键。山西汾酒这么多任的操盘手内里，李秋喜应该是具备了创新革命的精神，也是整个汾酒开启百亿俱乐部、200亿俱乐部，到本年的300亿俱乐部的关键性人物。团体来看，随着贩卖团队的年轻化、专业化，将来山西汾酒团体的发展，应该是有肯定的乐成率的。

在张毅看来，对于山西汾酒来讲，必要思索更多的，一个是口胃，是不是天下，南北东西都更符合。别的，就是它的应用场景，是不是还可以提升。第三，白酒的外交属性到底是否足以发挥它的本领，这也黑白常告急的。白酒非常讲求品牌，山西汾酒是否可以做更好的突破，这点对于厂商来讲，也是在新的市场竞争的环境下，必要加大力大肆度的地方。

你喜好喝哪个品牌的白酒？喜好主打清香型的汾酒吗？留言聊聊吧！