默沙东（MSD）上海的办公楼坐落在徐汇区古美路上。一楼大厅挑高空旷，暖黄光线从天花板鳞片般的缝隙中倾注而出。

接待台右侧，象征着分子结构的六边形通道里，一台半米高、墨绿色药丸形状的扭蛋机立在止境。几十颗彩色小球躺在扭蛋机里，观光者可以随意拿取。

旋开一颗鹅黄色的球，一张小纸条掉落出来，上面写道：“什么都无法舍弃的人，什么也改变不了。”

一句不经意的话，在如今，却像暗合着默沙东旗下药王“K药”（帕博利珠单抗，商品名Keytruda），在中国市场这些年所走的“非常之路”。

这是K药进入中国的第五年。

五年前，这款在2014年问世的肿瘤神药PD-1克制剂，于2018年7月在中国获批上市。也恰恰是这一年，中国医保会商机制开始常态化。

以后的2019年、2020年，默沙东中国一度意欲冲刺医保国谈，但终极因环球战略思量而终极放弃；到了2021年，K药索性避开医保，专心开发一条“自费蹊径”，这也使得K药整年的销量迄今（2022年）逾30亿元人民币。

对默沙东而言，这与此前的预计并不符合。相较于2022年K药在环球预期的200亿美元的销量，中国市场的份额仅占了2.5%。

与此同时，外界的竞争并未停下脚步。

晚于K药登岸中国市场的四款国产PD-1——信达、恒瑞、百济与君实等国产“四小龙”的产物，于2019年-2020年间相继大幅贬价杀入医保目次，本年累计年销量已逾百亿人民币。此中，恒瑞的卡瑞利珠单抗年销量已凌驾40亿元。

有业内人士推测，在本年，后起之秀的百济替雷利珠单抗有望摘得天下PD-1贩卖额桂冠，恒瑞或信达的PD-1名列第二或第三，“K药”在中国市场的座次则只能落在前三之后。

式微之势，或不止步于本年。有市场分析人士以为，K药在中国市场的凋零将一连，“四小龙”及国产新晋PD-1的份额将一连扩大。

颠末4年的变迁，好像全部人都得承认：中国特有的国谈机制，塑造了PD-1在中国市场的分野格局。国产“四小龙”及新进国产PD-1构成的“进医保阵营”；K药与另一款环球排名第二的PD-1——百时美施贵宝（BMS）“O药”构成的医保外“自费阵营”。

“自费阵营”上市早、顺应症广的先发光环，在头两年快速暗淡；到了近两年，已步步退守，颓势倍显。

回望2018年，国谈机制与PD-1进入中国市场，险些同步。

K药在中国这4年的“冒险”，宛如一场中国新兴的医保付出改革模式，与环球一款最前沿创新药比武的社会实行。

四年一个断代，PD-1的中国故事浓缩、猛烈，也启示了某种不可拦截的未来，并将涵盖全部的厥后者。

倘佯在“国谈”门口

2018年7月，默沙东的K药在国内获批上市，成为继百时美施贵宝O药之后，第二个在中国获批上市的PD-1克制剂。

“2018年之前，K药在中国本地的团队尚未建立。肿瘤范畴顶尖的专家已从文献和集会会议上相识到K药的外洋数据，保举患者从香港购买PD-1。其时药价高昂，一个月要花七八万人民币，年治疗费用近百万”， 熟悉K药的张晓衡（化名）向八点健闻回想。

K药在大陆上市后，代价比香港自制不少，年治疗费用降至60万元，慈善赠药后年费用约为32.5万元。

“各人对这款神药等待已久，有钱的患者争相利用，遇到对新药不太相识的医生，超顺应症用药的环境许多，治疗也非常杂乱，反面才徐徐规范。”张晓衡说。

患者的疯狂用药折射出K药的受接待水平，进一步刺激了资源市场对PD-1的热情。

彼时，PD-1在国内已炒得热火朝天，一批刚建立的创新药企从国外购买技能，举行临床试验和商业化，并火急奔赴上市蹊径。K药和O药在中国上市仅一年后，国产“四小龙”的PD-1就相继上市。

这些国内选手刚踏入比赛场不到半年，国家医保局建立，掀起了一场控费改革的海潮，游戏规则被全然重塑。在新规则面前，药企们面对两个选择：贬价进医保目次；挺住代价走自费市场。

颠末几轮医保会商，国产PD-1治疗费用压低至5-7万一年的区间，若以70%-80%的医保报销比例盘算，个人自付部分一年最低可降至1万。

张晓衡回想，最初两年，默沙东积极加入国谈。“实在中国区拿出的诚意很大，非常积极想进医保目次。但环球管理层有本身的想法，预期相差太远，末了没有谈拢。”

对跨国药企而言，环球战略的优先级更高。K药在中国已经处于代价洼地，而销量却仅占K药环球份额的个位数。一味贬价只会粉碎环球代价体系，总部无法继承。

默沙东与国家医保局两次的斡旋会商，末了均以失败告终。无缘医保的K药，只能舍弃这条“捷径”，寻求其他出口。

默沙东敏捷调解赠药政策，从“5+5”酿成“2+2”、“2+PD（疾病渴望，或完成24个月治疗）”，患者一共只需自费4个疗程药品，就可终身得到赠药。接济方案落地后，K药的年治疗费用低落至7万，14万可以封顶，降幅高达88%。

与此同时，默沙东伸出全部触角，探索大概的付出方式，引入商保，覆盖了约100个都会的惠民保。

早先，选择自费市场后，K药依附其产物素质和出色的商业化本领，到达出人料想的结果——2019年销量即逾20亿元，与当年国产“四小龙”的销量总和相近。

K药的乐成改变了市场的私见。罗氏、阿斯利康、百时美施贵宝等外资药企，发现K药不消进医保也可以卖得很好。“像是告竣了某种默契，反面两年的会商，跨国药企都在走过场了。”

“只能在恒隆广场里卖”

选择自费市场，也就意味着必须选择付出本领强的地区市场。

自始至终，默沙东都对峙了本身在核心市场的计谋——北上广特大都会、全部省会都会，以及江苏、浙江、山东等经济发达省份的地级市，都遍布着K药的脚迹。

“我们同事开打趣说，K药只能在恒隆阛阓（上海一家高端阛阓）卖，到小阛阓、到地方和县域去，是拼不外那些地头蛇的。”张晓衡说。

在上药云康健新特药古迹部总司理向恩亮看来，跨国药企与本土药企PD-1的市场计谋正徐徐分野：

“创新型企业或国内老牌肿瘤药厂的PD-1一旦进入国谈断崖式贬价，想要以价换量，肯定要从中心都会辐射到县域都会，寻求更广阔的市场。老牌外资企业的市场容量则在特大型都会或省会都会，由于传统上，国际药企在开展地区结构时，肯定会思量到患者的经济遭受本领。”

K药的贩卖团队常年不停稳固保持在600余人，百分之十几的运动率，加上正在扩招的乳腺与肝癌专队，总计不凌驾700人。与贩卖团队动辄千人的本土创新药企相比，这个数目并不算高。

与此同时，本土创新型药企正在复制外资药企的贩卖计谋，快速推进。许多医学部、市场部职员及地倾贩卖，都是从外资药企里雇用过来的。一位恒瑞前员工告诉八点健闻，“恒瑞市场团队很大一部分泉源罗氏，有相干履历。”

当被问及国产PD-1巨大的贩卖团队是否会给默沙东带来压力时，张晓衡显得较为乐观。

“完全不消担心”，他说，“本土药企几个县域的贩卖额，都比不上K药团队一个人的业绩，我们的‘单位生产率’很高。而且，默沙东环球生意业务这么好，中国市场尚有疫苗。”

在业内资深人士杨森（化名）看来，这恰恰是K药一线贩卖团队不乐意产物进国谈的缘故起因。“K药进国谈后，代价基数变小，目标市场的KPI稽核翻倍，一线贩卖压力会非常大，由于数目没法到达预期，个人收益会受影响。”

杨森以为，走高端自费市场的“恒隆阛阓”计谋潜力有限，反而是本土药企得到医保付出保障之后，更有巨大动力开发广阔市场，以致通过市县医联体卖药，根本盘更大，稳固性也更强。

“比方，本年上半年受上海疫情影响，上海市肿瘤医院的药品采购量不停到8月份同比环比才持平，包罗中山、瑞金医院的胸科、肺科、肿瘤等范例科室，PD-1的采购量也规复迟钝。本年K药大概很难完成两位数的增长目标了。”

对于默沙东中国区的管理者而言，K药不进国谈始终是心头之患。

2020年7月，业界资深的田瑀脱离诺华中国，加入默沙东执掌中国肿瘤古迹部。以后，K药依然缺席2020、2021两年的医保国谈。个中原委，外界不得而知。然而就在本月，默沙东公布了田瑀去职的消息——她将重返诺华。

一位靠近田瑀的业内人士推测，田瑀加入默沙东后的压力不小。“本年10月份肯定在做来岁的预算，总部对中国区有复合增长的要求，完成本年的指标本身已经很困难，来岁继承增长就更不易了。”

“一款好药”的倒计时

2022年内一季度，K药登顶环球药王，贩卖额到达48.09亿美元，凌驾连任十年冠军的修美乐。

在环球，高歌猛进的K药正值壮年，其在默沙东团体制药业务总收入的占比逐年增长，2021年高达40.2％。这对默沙东而言，则是喜忧参半。

随着K药贩卖占比愈发紧张，2028年核心专利到期的风险，也徐徐成为悬在默沙东头顶的达摩克里斯之剑。专利到期后，K药或面对仿制药或生物类似药的竞争与销量下滑风险。

K药团队看起来像是外貌泰然自若，水下搏命划掌的鸭子。除了发掘K药下一个更换品外，也奋力探求K药新的增长点，不停扩大顺应症，发明团结疗法。

近五年来，K药已有近30个顺应症在环球获批，从晚期玄色素细胞瘤，一起拓展到非小细胞肺癌、转移性胃癌、食管癌、肾癌，以及乳腺癌与肝癌等。微生物疗法、CAR-M疗法、溶瘤病毒疗法，也是默沙东为K药寻求的黄金搭档。

在中国市场，默沙东又多了一重焦虑与隐忧。

只管K药中国比年仍保持增长，但比起本土的竞争对手来说，增速还是稍逊一筹。实在。早在2020年，K药的贩卖额就被恒瑞的卡瑞利珠单抗反超。

默沙东内部人士透露，K药的贩卖额2018年9月至2019年9月为20亿，2021年增长至30亿，随后贩卖额维持在30余亿。

“从上市biotech的竞争谍报推测，K药销量位列国内第一的时间段为2018年第四序度、2019年第一季度和2022年第一第二季度。”

本年的竞争更加猛烈。向恩亮向八点健闻透露，自本年年初至10月尾，百济神州的替雷利珠单抗增长突飞猛进，很大概凌驾卡瑞利珠单抗成为PD-1销量第一。

向恩亮推测，本年国内PD-1销量排名火线的大概会是百济、信达、恒瑞等，K药能不能进前三都有待观察。

对此，向恩亮与张晓衡的态度都很豪迈。

向恩亮以为，“这是正常的代谢规律，江山代有药王出，长江后浪推前浪。这本身对行业而言也属常态。”

“一款好药是最紧张的。我渴望过10年或20年后，我们都脱离贩卖岗位时，PD-1的代价已经非常自制了，以致只卖50块一支。我信赖到了那天，医生还是会说K药比其他药更好。”张晓衡说。

史晨瑾丨撰稿

李琳｜责编

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