署理贩卖的邪术：新日恒力月桂二酸销量大发作的虚幻与现实

月桂二酸这一细分化工质料范畴近来出了一桩蹊跷事。

投研机构的行业研究陈诉表现，月桂二酸是长链二元酸的一类，特种尼龙上游聚合质料之一，行业极为细分，供求格局常年稳固，而其环球市场的大部门份额，从前不绝被凯赛生物（688065.SH）占据。

然而，本年年初，另一家A股上市公司新日恒力（600165.SH）向行业霸主发起了打击，公布其5万吨月桂二酸产能通过验收，并于二季度开始大量开释产能。

在卑鄙应用格局稳固的条件下，月桂二酸行业竞争格局在新日恒力进入后理应更加激化，但反常的是，一边是新日恒力不绝提拔贩卖和产能，另一边，凯赛生物在销量、代价等竞争要素上，却丝毫未受到影响。

在业内分析人士看来，如许的悖论很难懂白。“要么是环球市场出现了发作式增长，疫情当下，这显然不大概。要么，就一定有一方的数据存在题目。”该业内人士以为。

毕竟谁在撒谎？

10月28日，新日恒力公告披露，公司此前斥资5000万对其年产5万吨月桂二酸产能举行技能改造已经完成。按筹划，改造完成后的月桂二酸产能将达6.5万吨。为落实该项筹划，公司乃至申请暂缓了一桩此前约定回购月桂二酸项目主体子公司10%股权所需付出的1.06亿款子。

而根据新日恒力半年报披露环境，公司此前产能使用率未达上限。公司乃至自曝因产能颠簸较大而无法测算污染物排放指标。

而比起扩充产能，令人更难懂白的是新日恒力贩卖收入的快速开释。相比多年来泯灭大量资源自主开辟应用场景的凯赛生物，新日恒力仅在一个季度中就得到了与凯赛生物水准靠近的销量。

与此同时，记者相识到，凯赛生物总计7.5万吨产能现在仍未满负荷运转，此中乌苏产能自2019年建成后便从未实现产能饱和，这意味着月桂二酸的现实市场需求并未出现供不应求的局面。

新日恒力毕竟把产物卖给了谁？又为何急于扩张产能？

21世纪经济报道记者通过一系列观察，试图还原新日恒力本年业绩忽然暴增虚幻与现实背后的本相。

图片泉源：视觉中国

奇异的签约会

公开资料表现，新日恒力自2017年开始酝酿月桂二酸项目，直至2021年10月开始正式投产。记者从知情人士处获悉，在正式投产前，新日恒力曾约请一众买方投资机构举行了一轮线下调研分享。

而在2021年10月27日下战书的这场调研活动中，研究员们见证了非同平常的一幕——公司安排了数个客户与署理商共同与会，并举行现场签约。

“为什么要在买方调研时安排签约署理商？”一些机构人士在与会后的私下交换中提出了如许的疑问，因该类聚合物产物一样平常都是厂商直接送样的方式举行直销，鲜有署理贩卖模式。

彼时，新日恒力正在推动公司与中科院微生物研究所相助的“五万吨月桂二元酸项目”的项目验收。

在签约会越日，新日恒力公告，固然此前项目流程下中科院对前述生产线的第二、第三阶段验收尚未完成，但其产物月桂二酸已经于2021年10月正式投产，产能为原筹划产能的二分之一。

前述公告还表现，新日恒力已与国表里相干署理商签署每年约2.40万吨的署理贩卖协议，预计自2022年开始推行。

记者从相干人士处得到了一份其时某买方到场调研活动时纪录的音视频及集会纪要，证明这场签约会并非子虚乌有。

调研集会纪要内容表现，新日恒力找来的两家签约贩卖署理商，一方为浙江融优新质料商业有限公司，另一方为上海琨晟新质料有限公司。

而除受邀投资机构外，其他见证签约的另有德国化工巨头赢创采购部人士夏某，以及山东某新质料公司采购部人士高某，两人均以新日恒力埋伏客户的名义受邀出席。

签约仪式竣事后，一位与会的投资机构人士观察了前述署理商配景，发现注册地为浙江的署理商建立于2021年10月21日——即调研活动前一周。

对于上海署理商方面，21世纪经济报道记者近期实地走访该公司注册地点发现，该公司注册地并无办公园地，地点现实办公方为上海嘉定区工业园区招商管理处。根据该处工作职员先容，公司的地点属于注册挂靠企业，并不在注册地办公。

除此之外，签约会中的部门受邀的埋伏客户高朋的身份配景亦被指出存在疑问。

知情人士向记者透露，其时与会的德国赢创所谓采购部人士夏某，现实与会时早已调离公司采购部门，不再统管采购变乱；而山东新质料公司高某的与会举动，后续被证明并非公司授意，高某也因未经公司同意到场新日恒力调研遭到内部品评。

包罗前述两家公司在内，该纪要还表现，新日恒力已经向包罗杜邦、瑞士EMS、协鑫等十几家企业举行了产物送样。但记者从业内人士处相识，纪要中新日恒力枚举的十几家送样客户群体，与凯赛生物当前的客户群体险些完全重合。

非常的贩卖放量

产物同质，客户趋同，需求稳固，在如许的细分市场环境中，产能忽然暴增，竞争格局面必非常猛烈。

然而，仅重新日恒力、凯赛生物两公司的半年报来看，市场竞争没有因此而掀起丝毫波涛。

据新日恒力半年报，公司2022年上半年得到业务收入4.75亿元，净利润890.8万元；此中长链二元酸产物本年二季度开始加快量产，得到3.53亿元贩卖收入，此中又有3.52亿元在国内贩卖。

对比凯赛生物方面，2022年上半年该公司贩卖的长链二元酸产物共计10.80亿元，包罗生物法尼龙在内合计收入近12亿元。按地域分布，凯赛生物上半年在境内的贩卖额到达6.859亿元，进一步扣去大部门国内贩卖的1.35亿尼龙产物，仅长链二元酸上半年国内贩卖金额或在6亿元以下，单季度或不到3亿，但也实现同比微增，产物代价与毛利保持稳固。

而据新日恒力披露，公司5万吨月桂二酸生产线自2022年3月31日通过中科院验收并开始放量。另据财报表现，该公司第二季度总收入到达3亿元，环比险些翻倍，且绝大部门由月桂二酸产物放量驱动。

此前华安证券在研报中指出，凯赛生物长链二元酸产物在国内市场份额到达95%。但通过前述数据对比不难发现，新日恒力在刚通过验收后的一个季度，长链二元酸收入程度便险些持平于凯赛生物。

据悉，凯赛生物长链二元酸产物重要在国内两个生产基地生产，包罗山东金乡年产4万吨产地，以及新疆乌苏生产基地3.5万吨。此中，乌苏工厂2018年建成，并于2019年投产。由于环球需求相对稳固，凯赛乌苏工厂完工三年仍未实现产能全使用，仍有约万吨产能处于闲置状态。

而新日恒力的业绩发作，意味着“供给”“需求”“代价”在竞争格局中的“不大概三角”，被新日恒力古迹般地突破了。

贩卖模式上，与签署署理贩卖的新日恒力差别，凯赛生物全部产物均为直销模式。

另据记者从凯赛生物处相识到，由于凯赛生物国内二元酸贩卖早期并无应用场景，相干客户的开辟过程系凯赛与对方相助研发并终极创造新的使用场景，包罗热熔胶、香精等应用，皆为凯赛生物与其客户通过磨合与技能沟通徐徐实现。

那么新日恒力云云快速放量，到底是使用了市场的“后发上风”，还是尚有他故？忽然增长的秘密客户到底是何方神圣？对此，21世纪经济报道记者还将继续关注。