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卫哲，前阿里巴巴CEO、嘉御资源首创合资人及董事长。他的嘉御基金仅用13年，就孵化出30多家独角兽以致超等独角兽企业，此中包罗锅圈食汇、沪上阿姨、思摩尔国际、泡泡玛特等着名品牌。 在现在各人喊着买卖难做的环境下，他投出的沪上阿姨，在客岁门店到达7000多家。 另一家暖锅烧烤食材超市品牌锅圈食汇，在2020—2023的三年时间里，门店数从3000多家增长至一万家。创建仅6年时间，就在港交所上市。 2024年，宏观趋势怎么走？新消耗企业该怎样做？ 怎样才华实现门店从一千到一万的突破，背后的制胜法门是什么？对此，卫哲初次举行了公开分享。 本文为4月20日卫哲在上海得到新商学趋势大课《餐饮企业的增长之道》内容精编，细细品读，信赖定会对你有所启发。 口 述：卫哲 嘉御资源董事长、首创合资人 编 辑：十一 来 源：正和岛（ID：zhenghedao） 中国经济进入了一个全新的周期，那就是中国的消耗从增量市场进入了存量市场。 放眼全天下，你就会发现告急的经济体在二战以后都履历过从高速增量经济走向存量经济的期间。中国刚刚进入这么一个存量经济、存量消耗的新周期。 周期切换的时间，是一个适者生存的期间。 地球汗青上有个恐龙期间，当恐龙面临着天气周期的变更，生存下来的不是最强大的恐龙，反而是最不起眼的翼龙靠着进化生存了下来。 以是各位创业者，新的周期，对我们是危也是机。上一个周期最强大的消耗企业，在新的周期中不肯定是最乐成的。而看似不起眼的消耗企业，也能从周期中找到机会。 客岁发生了一个标志性变乱，李佳琦在直播间由于79元的花西子眉笔翻车。为什么早几年卖79元各人不说，但现在却引发争议了呢？那是由于早几年照旧处于增量经济的尾声。 增量经济期间，每个消耗者对自己的收入增长都有预期。而网红品牌本质是靠营销驱动，客户架不住一吆喝，口袋里的钱就掏出来了。到了现在，消耗者口袋里的钱不肯定变少了，但对自己收入的增长预期变弱了，消耗从增量经济切换到了存量经济。 此时，品牌不再是靠营销端驱动，而是由供给端驱动，乐成的供给端品牌终极走向会国民品牌。 日本是什么时间进入了存量经济期间？其在1985年签了广场协议，从这天本经济开始了失去的20年、失去的30年以致40年。 1984年，优衣库诞生在日本进入存量经济的时候。它是我心目中最有代表性的日本国民品牌，日本至少一半以上的人穿优衣库。在中国也有很大的市场，不管是一线都会的白领照旧三四线都会的小镇青年，都有人穿。 做衣服的优衣库首创人，已往几十年永久稳固在日本富豪榜的前三。 美国的国民品牌，我以为最有代表性是Costco。巴菲特不绝说Costco是他的非卖品，他买入了其股票后就再也没有卖出过。美国一共3亿多生齿，我看了一下Costco的财报，它应该有1.23亿张代价99美金的会员卡。 各人想，原则上一个家庭一张会员卡就够了。美国一共才3亿多生齿，1.23亿张会员卡是不是覆盖了一半以上生齿？不管有没有钱，各人都能去Costco。 美国在二战以后经济一起长虹，过了20多年的好日子。拐点在哪呢？两次能源危急加上越南战役把美国打熄火了，两次最严峻的能源危急分别是1973年和1979年。Costco诞生于哪年呢？巧了，1976年，也就是1973—1979年之间。你看，又一个国民品牌诞生在经济进入存量的期间。 有说法称巴菲特本日的财产根本上是他50岁以后才开始积累的。有人分析说是由于他50岁以后的投资风格酿成熟了。我个人以为另有第二个缘故原由，你看巴菲特50岁的时间恰好是80年代——90年代初，经济进入存量期间，而他的投资组合正是适口可乐、麦当劳、Costco等国民品牌，以及厥后的苹果公司。 我想告诉各人，经济和消耗进入存量期间不可骇，由于这恰好是诞生巨大国民品牌的期间。 中国也有许多企业已经初具国民品牌的雏形，比如说小米。我如果现场做个调研，说家里没有一件小米产物的请举手，估计不会有人举手。着实我心目中只要一半人没举手，国民品牌就乐成了。 我的手机固然还不是小米的，但家里一堆小米的产物。但如果我们去看小镇青年，他的第一部手机，大概年轻人的第一辆车，有大概就是小米的。 像锅圈食汇在上海如许的一线都会，它的核心消耗人群是白领。但到了四五线都会或小镇上，锅圈食汇照旧受到本地消耗者喜好。 固然这些品牌还没有像优衣库、Costco那样完全成为中国的国民品牌，但在经济进入存量期间的时间，只有如许的品牌会成为赢者，也能成为周期切换时的顺应者。 第一件事，能下沉的品牌才是好的国民品牌。 山西的浑源县是一个四五线的小地方，但我在这里瞥见了沪上阿姨。我在县城里看到了这些品牌强大的生命力。一个品牌只有能下沉到这些地方，才有机会成为精良的国民品牌。 怎样才华做好下沉？此中三要素缺一不可。第一个是你的产物能不能下沉。第二个是你的店型能不能下沉。第三个才是最难的，你的管理能不能下沉。 起首说产物下沉。 星巴克放在美国，能称得上是美国人的国民咖啡品牌，但它二十几块钱的代价在中国大概就沉不下去了。以是最像中国国民咖啡品牌的是瑞幸，代价在12—15块之间。 像鲜果茶品牌的客单价都在20—30元一杯，如许的代价，也很难下沉到中国的三四五线都会。 那最自制的是不是最具有下沉性呢？也不肯定。有里子是不敷的，还要有面子。 什么是好的产物下沉？许多人都在担心国民品牌是不是消耗降级、是不是东西要卖得自制？不见得，国民品牌永久不是最自制的谁人，在美国另有许多超市比Costco还自制，日本另有比优衣库更自制的服装。以是我的观点是，从性价比走向价性比。 这不是笔墨游戏，而是头脑方法的改变。性价比指什么？性能是固定的，然后寻求极致代价，这叫性价比，这种路径很容易被偕行赶上。 价性比是敢于订价，我订价之后把相应的性能、功能、代价、质量做到极致。就算偕行追上了我的代价，但是我在性能上不绝美满，可以碾压对方。 新能源车行业现在有一个专属名词叫“堆料”，即在代价范围内尽大概提升硬件设置，冰箱、沙发、大彩电悉数装车。固然堆上去的第一刻本钱大概高，但如果这个车卖好了，上游供应商是有贬价空间的。以是理想汽车无论是毛利率照旧净利润都是很好的。 如果永久是性价比，就会进入恶性的循环。为什么本日要价性比？如果一个产物没有一个符合的零售代价，就撑不住业务模子和财政模子。以是产物下沉不是说越自制越好，产物下沉是要带着价性比的头脑来做下沉。 第二个是店型下沉，这个很告急。我不绝有句话叫大店靠直营、小店靠加盟。靠直营意味着你是一套管理体系，而小店靠的是每一个加盟商中小企业老板自己的奋斗，中国万店连锁肯定是走向加盟的。 那许多人会问，到了四五线都会，到底该怎么下沉店型？着实最告急的是，要为你的下沉店型再次筹划一个单店模子出来。本年，海底捞开放加盟，九毛九旗下的的太二酸菜鱼也开始开放加盟，那什么是好的单店模子？ 你要站在加盟商角度想。单店回本周期的生死线是18个月，如果18个月不能回本，在市场上你就吸引不到最精良的加盟商。 以是当你做店型下沉的时间，你要重新筹划单店模子，这个模子筹划的核心不是自己挣多少钱，而是让跟着你一起下沉的加盟商在18个月以内回本，以致在更短的时间内回本。 做一个小店，我们要提前问问自己，这店是做活动生齿的照旧做常住生齿的？打个比方，做常住生齿的店，那就贴着社区，社区有3000—4000户家庭就能养活一家店。做活动生齿的买卖，那就开在阛阓里。 别的，做活动生齿和做常住生齿的店型，产物组合是不一样的。在中国要实现万店连锁，肯定要做常住生齿的店型。中国一共6000多个阛阓，值得开的大概两三千个，就算再加上一些核心商圈，照旧没办法实现万店连锁的。一个精良的万店连锁企业必须可以大概做社区店，必须可以大概站得住、活下来。 一家万店连锁企业做常住生齿和活动生齿都乐成的店能开多少呢？通常三万家左右就是极限。你看蜜雪冰城，两种店型都做得好。 我们都知道长沙是网红品牌的都会，说到长沙，我以为只有一个品牌具备万店连锁的潜质，它既能做活动生齿又能做社区生齿的买卖——零食很忙。通过归并，零食很忙已经走在万店连锁的蹊径上了。 以是要做万店连锁，除了要明确店型下沉的本质以外，还要理清楚是做活动生齿照旧常住生齿的买卖。这一点以致会牵涉到你的开业时间、商品组合等等。 比如运营会员这件事，锅圈食汇是做常住生齿买卖的，就用企业微信把会员管理完全交到门店，每个门店照顾自己的三千会员就可以了。 沪上阿姨做活动生齿买卖为主，消耗者本日在这来日诰日在那，那我能把会员体系建在企业微信上吗？不大概的，照旧要创建在小步伐上。以是如果你把店分成常住生齿店和活动生齿店两种范例，门店的开业时间、产物组合，以致于会员体系的落脚点都不一样。 固然，百口便利才叫精致化运营。他们有九种店型，分工精致到何种程度呢？比如在机场，安检线外的店和安检线内的店是不一样的。由于饮料过不了安检，安检线以外的店饮料相对要少，精致到了这种程度。 产物下沉，第三个也是最难的，是管理下沉。 这一点我特别佩服的是公牛，公牛现在已经有了110万个终端。公牛首创人在七年前就充满自尊地跟我说，“卫哲，你天下各地走，你只要看到公牛的一个店招是旧的、破的、掉字的，你拍张照发给我，我给你一万块钱红包”。七年我一分钱没拿到过。 在管理下沉当中，我的发起是什么？对于万店连锁品牌来说，地域的密度优先。之前许多人说要做千城万店，我经常改正首创人，要做千城万店我就不投你了。 同样开一万个店，我为什么要覆盖一千个都会？这不是没事找事？做百城万店好欠好？ 千城万店的代价比百城万店要低，除一下的话，均匀每个都会10个店都不到，这不是自己往坑内里跳吗？百城万店多好，百城万店意味着你地域密度要高。 为什么密度是管理下沉的核心？告急是两件事，起首是优化了供应链配送，不管是常温车照旧冷冻车，一辆车跑一天的本钱是固定的。你原来给5家店配送，现在酿成15家，单店的配送本钱就低沉了。怎样才华做到一天给15家店配送，那只能店与店充足近、店的密度充足高，才华把供应链服从提上去，把供应链本钱降下来。 第二，密度决定了运营管理的难度。本日的万店连锁，还不能完端赖技能来办理下沉式管理，你还得要有督导。如果密度不敷，一个督导只能看3—5家店，但如果店的密度充足高，你的一个督导就有机会覆盖十家以上的店。 近来有许多奶茶公司上市，各人可以归去读一下招股书，别光读他们的收入和利润，你把它的门店数除以它的员工，就知道谁是管理之王。精良的品牌，都是每一个现场员工可以大概覆盖十家以上的门店，但如果没有地域密度，这是不大概实现的。我夸大要做百城万店，由于百城万店意味着单城密度是千城万店的十倍。 固然了，我们夸大地域密度，但我们不渴望你非得每个省份都覆盖到，这种跳跃式的发展会增长了你的管理难度，没故意义。我们更喜好蚕食制发展，这是把管理做好的一个法门——忘记掉国家的行政区划，像蚕宝宝吃桑叶一样，一口一口吃下去。我举两个例子： 阿里有一家内蒙古分公司，内蒙古这么大，是怎么办理管理标题的呢？那就是与内蒙古相邻的每一个分公司向上“咬”一口，山西“咬”一口、河北“咬”一口、陕西“咬”一口，相互都向北迈出一步，就把相邻的内蒙古给分管了。 再比如，古茗也好、沪上阿姨也好，它们一个堆栈覆盖300公里，这个堆栈既覆盖了浙江，也覆盖了安徽，没有被国家行政区划给限定住了。连锁蚕食制发展的打法，就是物流每次向前日拱一卒迈一步，不绝地向前迈进，而不是跳跃式迈进，也不受行政区划的限定来发展。 前面讲了三个下沉，产物下沉、店型下沉、管理下沉，三个下沉当中产物要注意什么、店型要注意什么、管理要注意什么。 国民品牌要做好的第二件事，便是得中原得天下。 网红品牌期间，得北上广深得天下，得沿海十几个都会得天下，这是增量期间网红品牌要做的事。原理很简朴，环球奢侈品牌须要霸占巴黎、伦敦、米兰、纽约这些制高点，只有如许，品牌才有机会溢出到其他都会。 但如果是供给侧的国民品牌打法，逻辑则是得中原得天下。我们要从北上广深看向“山河四省”，河南、河北、山东、山西，四个省3亿多生齿。如果要做一个中国的国民品牌，少了这3亿多人，是做不到覆盖全中国的。 在增量期间，许多南边品牌北上。但在存量期间，酿成许多北方品牌南下，由北向南打。为什么会如许？由于中原尤其是北方山河四省的消耗本领是偏弱的，如果你的产物、订价、店型、商业模式可以大概在北方证实乐成，你往南打，则越打越容易。最难的市场、产物、店型和管理你都能做到，你往南是不是越来越容易？ 别的，如果你没有在北方做过四序分明的市场，你的产物和店型都大概有盲区。比如在广东一月份照旧喝冰镇水果茶，但是要到了北方，冬天把水果茶一拿出来就直接成冰了。以是北方发迹的品牌除了夏季的产物，肯定也把冬季产物研究透了。 店型也一样。许多在南边的店，特别是以外卖为主的店着实做个档口店就可以，门帘都不须要，业务员趴着站在马路旁边的档口直接卖货。你去北方试试，这两个在马路边档口的业务员会直接冻成冰棍。 以是在北方的店不但要有门帘，还要有两道门帘子，如果只有一道门帘，冬天空调暖气全跑了。以是说，只有履历过四序分明的北方，你的店型筹划、产物、市场才会往南越打越容易。 总结下来，存量经济期间的国民品牌，又回到得中原得天下，这此中既得做到“山河四省”打透，又得做好由北向南打。 我们盘一下那些从中原起步的品牌，蜜雪冰城、锅圈食汇，以致从前的双汇、惦记都是从河南发迹的。 这些已经证实万店连锁乐成和已经初具国民品牌雏形的消耗品牌，你会看到它们都是从中原起步，都是用本领打透中原的山河四省，把最难的北方市场拿下来。以是新的期间得中原得天下，且要从“山河四省”由北向南打。 国民品牌要做好的第三件事，便是要做到淡季不淡。 锅圈食汇是从“在家暖锅”这个场景发迹的，一进入炎天，各人吃暖锅的频次肯定降落了，以是要把烧烤拉起来。到时间，全天下各种足球赛事也开始了，各人看看足球，喝喝啤酒撸撸串，以是锅圈食汇又做了露营场景。做消耗牢记不要做旺季更旺的事，反而要实现淡季不淡。 我们每个消耗企业要琢磨的，就是怎样让淡季不淡，由于你房租也付了，员工也在那，加盟商也得用饭，以是整天要动头脑的是清除淡季，要让一年四序没有淡季。 除了季候上的淡季，还要想办法把一周七天的淡季给清除了。我们资助百口便利筹划了会员体系，百口原来的想法是把会员日放在周六周日，由于这两天买卖最好。我说万万不要做让旺季更旺的事，我们看看哪天最淡，特别奇怪，不但百口，全中国全部便利店最淡的是星期三，以是我们给它的会员日定在了周三，不绝连续到现在。 现在一星期七天，百口便利反而周三是最旺的，彻底实现一周中最淡的那天不淡了。 做餐饮的企业，还要想办法清除一天的淡季。老乡鸡的束总听我讲完一堂课，归去老乡鸡就上早餐了。着实阳光底下也没什么奇怪事，肯德基早就卖豆浆油条了，必须要这么干，否则你的早上就是浪费的。 再比如，奶茶品牌大概是11点钟以后进入一天的高峰，11点钟从前奶茶店一样寻常买卖欠好的。咖啡店恰好反过来，咖啡店到11、12点就出现降落的拐点。以是沪上阿姨上万家店，此中有近2000家嵌入了咖啡，反正租金也付了，员工也得上班，得开门业务。 总之口诀就是，不要去做旺季更旺的事，要清除淡季，做到淡季不淡。淡季有三个维度，一年四序，一周七天，一天从早到晚。 国民品牌要做好的第四件事，是产物渠道合一。 本日好的国民品牌必须是“王中王”，必须是产物渠道合一型。 咱们来看看国外的榜样，优衣库本质上是个产物公司，但是它自建自控渠道。Costco是个渠道公司，但是它的自有品牌占比到达70%—80%，这就是一个渠道公司拥抱产物、从渠道为王走向产物为王，成为“王中王”。优衣库也一样。 泡泡玛特是什么公司？产物公司，但是它完全自控渠道，从自己的门店、主动贩卖机、到小步伐刷盲盒。锅圈食汇、沪上阿姨，都是做到产物渠道合一。由于本日你光有产物利润不敷，你光有渠道利润也不敷，只有两个利润的叠加使你的安全点高一些，让利给消耗者的空间才有大概出现。以是说，要做渠道产物合一型的“王中王”。 产物渠道合一就够了吗？还不敷，“王中王”还要升级，精良的国民品牌要敢于向上游的上游拥抱技能，合在一起叫贸、工、技三位一体。 我们要拥抱技能，技能在哪儿？一句话来概括就是，消耗品的技能在你上游的上游。 你的上游技能，你的偕行都能碰到，以是要跳开你的上游，去你上游的上游拿技能做研发。 举个例子，优衣库这么锋利，背后有一个隐形的冠军非常告急，叫Toray东丽质料，你看一下它的市值也黑白常惊人的。Toray许多质料是用在半导体上面的。 再举个例子，我有次去长沙观察一个罗汉果提纯代糖企业的项目。现在许多消耗者都不想吃真的糖，都要吃代糖，罗汉果提纯的副作用大概是最小的。我们去这家公司问它的第一大客户是谁，效果告诉我是美国国民品牌Costco。 我说天哪，我们身在中国，花了两年时间观察才找到这么一家在长沙的罗汉果提纯公司，远隔万里的Costco，两年前就已经用了它们的产物了。 各人想，这家罗汉果提纯公司就是做糖的上游，Costco不会直接买它的产物，它买的是人们喝咖啡用的谁人方块糖。Costco要求它的方块糖供应商，使用的代糖产物必须来自于这家罗汉果提纯公司。 像优衣库和Costco这种国民品牌公司，都是在供给侧发力，而不是在营销端。你很少看到优衣库的广告，你在美国也险些看不到Costco的广告。 许多企业老板面临竞争的时间，团队说营销费用加两个点好欠好？老板一看有压力就批了。我跟许多老板说，同样两个点，你敢不敢用在研发上？用在营销上，一把就花出去了，你的消耗者没拿到任何长处。 但你要是做产物研发，消耗者是拿到了长处的。国民品牌期间是供给侧驱动，供给侧驱动的核心在于你的产物研发。 我们照旧要信赖，好产物自己会语言。你产物不外硬，营销面铺得越广，消耗者对你就越扫兴。 这个期间价性比的核心，在于你订价以后，产物性能是否跟得上，而这又取决于你的产物研发。我们不要把产物研发等同于国家硬科技，全部消耗品包罗餐饮都值得做研发。 我举个例子，互联网研发的一个告急思绪是什么呢？它们有许多内测公测，末了用闭环数据决定产物怎样修改和调解。做餐饮的老板我发起可以试试，摒挡桌子的时间拍张照，然后统计一下，看看天下全部餐厅哪个菜剩的最多。你要想想这个菜要不要改，这个菜要不要下架。 西贝有一个闻名的红冰箱，就是把天天各个餐桌剩的菜放回红冰箱，厨师、店长要吃一吃、看一看，为什么这道菜剩得多。这是什么？这是产物研发的闭环头脑。 同样，互联网产物研发有内测、公测，以及产物全面上线以后怎样进一步调解等？这些都是产物研发的范畴。 沪上阿姨一年险些是双周上新，由于奶茶行业卷，新款贩卖占比要占到每年的30%以上。新品云云告急，那奶茶的新品研发就要拿出互联网产物研发的方法来。 在贸、工、技到达肯定规模以后，肯定要控制上游工厂。除了食品安全、商业利润、产物利润、渠道利润以外，你还要再加一道，该获取的工业利润还要获取。 产物为王、渠道为王的“王中王”是第一步，但真做到了以后还要提出更高的要求——贸工技三位一体，向上游的上游要技能，敢于把两个点的营销费用砸到增长两个点的研发费用上去。 除了“贸工技三位一体”，人、货、场也很告急。这是国民品牌要做好的第五件事。 消耗离不开人、货、场，要遵照的序次就是先人、后货、再场。我们先说人。 许多新零售品牌，最早想突破的都是新零售这个场。着实应该回到消耗者，不要执着于服务全部的消耗者，针充足细才华扎进去，消耗人群要细分再细分。如果有本领，我们永久照旧信赖得年轻人得天下，得95后、00后得天下。 那中老年消耗者不管了吗？你放心吧，打透年轻消耗者，中老年会有人群溢出效应的。但是反过来打透中老年消耗者，他不会对年轻人溢出的。我们小时间是跟着父母买，他们用什么牌子我们用什么牌子。现在我整天是跟着我儿子，儿子去哪玩去哪吃，我会跟着他去的。 我对许多像奶茶这种奇怪事物的实行，都是被我儿子教导的。以是你打透95后、00后，他会有年岁段溢出的。Z世代悦己大于悦人，用饭、餐饮、奶茶、暖锅也好，自己满意最告急，以是要聚焦95后、00后如许的人群。 第二点，货。货有三个要点。 我们把消耗分成四类，一类叫绝对快消，用互联网术语叫日活产物，就是你天天都得喝的水，天天都得吃的牛奶、炒菜的油，这都属于日活产物，客单价几块钱。与之相对的叫绝对耐用，房子、车、冰箱、空调，这些都是绝对耐用。更换周期动辄几年，客单价大几千、几万大概十几万，房子更贵。 如果创业做消耗，我的发起是这两个绝对不要碰。存量经济期间，绝对耐用品的更换频率是更低的。绝对快消也别干，不是行业标题，是绝对快消的龙头企业已经大到很难颠覆，纵然有拙质弃力，你也很难在伊利、蒙牛以外做出第三个来，你也很难在娃哈哈和农夫山泉以外再做一个百亿级的水品牌来。 这两个绝对不要碰，那要碰什么呢？两个相对赢天下，叫相对耐用和相对快消。 什么是相对耐用呢？像我们的服装，每年总得去购买吧，另有小家电这些，都属于相对耐用品。什么是相对快消呢？像做餐饮的企业，比如吃暖锅的一样寻常是月活用户，许多喝奶茶的年轻人则是周活用户，这些本质上我们都是叫相对快消。人货场的货要聚焦相对快消品，这是第一个要点。 第二，要正当成瘾性。许多人为什么喜好吃暖锅，由于暖锅是辣的，有肯定的成瘾性。碳水可以解我的烦恼，糖也有肯定的成瘾性，叫正当成瘾性。这是货内里的第二句要点。 货的第三个要点，叫东西耗材联动。电子烟的烟杆是东西，烟弹是耗材。电动牙刷的牙刷杆是东西，牙刷头是耗材。 锅圈食汇要做烧烤，一开始做不起来是由于中国人家里就没有BBQ的东西，而且没有那么多户外烧烤的地方。以是花了两年时间搞出红外线无油无烟的室内烧烤转炉。东西突破以后，反面才一马平川把耗材搞起来。以是做耗材的想想东西，做东西的想想耗材。人货场的货，第三个是器耗联动。 第三点，讲完人、讲完货，我们再来讲场。做投资以后，我们投资的都是电商非友好型消耗品。什么是电商友好？什么是电商非友好？ 照旧以桌上的水为例，你买一箱水属于电商友好型产物，点点手机屏幕，就有人就把一箱水给你奉上门。但是你买一瓶水就属于电商非友好型，你万万不要通过外卖平台送来，等的时间也长，还贵，就应该找附近的便利店大概贩卖机把那瓶水买了。 以是有些品类天生是电商友好型，有些是电商非友好型，而我们投资恰好喜好投电商非友好型。 餐饮也一样，万万不要被外卖绑架，由于餐饮核心属性是电商非友好的。送东西再怎么快，和现场体验就是不一样。有些品类会发生厘革，从电商友好型变为电商非友好型，反之也有。 我举一个品类，零食。零食在4年多从前照旧一个典范的电商友好型品类，但三四年前出现一个新的场的业态。最早是浙江的老婆大人，厥后是零食很忙，一百多平米的店，两三千个SKU，通过消耗者散抓散称来实现消耗。 你可以拿两包豆干、一包花生、三个鸡翅，均匀四五十块可以吃七种差异的产物。特别得当现在的女孩子，嘴是馋的，发胖是怕的，但我花了四五十块吃了七八种零食，再也不消像从前，得买一包一公斤装的开心果。本日的Z世代，家庭变小了，以一人食为主了。 这个订单换电商就很难做，我为了出一个40块钱的订单，要在一个巨大无比的堆栈中给你挑两包豆干、三个鸡爪子？这单我亏死了。更况且那些线下店另有新品免费尝的机会，现场体验感远远碾压电商，以是用了不到三年多的时间，整个零食行业从电商友好型直接转为了非电商友好型。 一旦做到电商非友好型就意味着要开店，开店就回到我们那句话，高频、低客单价，店要充足小。店有茅厕大概没茅厕，我们选没茅厕的店；有椅子有桌子和有椅子没桌子的，我们只喜好投没桌子的。你只要放桌椅，消耗者的逗留时间就长，你的固定本钱高。 你还在这么好的位置里放一个茅厕，茅厕不但有租金，另有保洁费用的。我们就压根没投过带茅厕和带桌子的店，最好连椅子也没有，着实不可放几把椅子，桌子越小越好。 我们对前面举行一下总结：期间由网红品牌走向国民品牌，由性价比走向价性比，得下沉市场、得中原、得山河四省得天下；产物渠道合一以后，向上游的上游要技能，实现贸工技鼎足之势、三位一体。 末了，人货场序次不能错，聚焦人群，选对商品，想清楚用哪种业态作为你最佳的业态。 怎样实现从百店到千店，尤其是怎样实现千店到万店呢？我们的独门方法论，叫拒绝小而美，走向“高大上”。 什么是“高大上”？高目的、大愿望、上速率。 起首，高目的怎么来的？我们第一步叫“市值到财政”。什么叫“市值到财政”？如果你的理想净利润率是5%—6%。那我们反推一下，30亿业务额，5%的利润，便是你的业务额乘以20倍。 以是锅圈食汇要做到一千亿市值的话，市值到财政的第一步是什么？600亿贩卖额，30亿利润，如许一千亿市值肯定有了。
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