双面安井：成为第一，但赢利更难

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文 | 财经无忌，作者｜芝麻糊

2016年，在继承媒体采访时，美团王兴讲过一个贸易天下里的“4321”法则，很多细分范畴会履历“多进4，4进3，3进2”的过程，末了在双雄争霸中，老大胜出。

很多行业依照着上述竞争法则，好比人们最熟悉的速冻食操行业。就在三全、惦记、湾仔船埠和龙凤等我们耳熟能详起的速冻企业在商超里岑寂厮杀中，从厦门发迹的安井食品（603345.SH）依附着“农村困绕都会”的路径，硬是用了十多年时间完成了“4321”的征程，在2017年上市后反超三全，坐稳了“速冻老大”的位置。

从2017年算起，从市值最低时的49亿，增长至高点时的670亿，安井是颇受投资者追捧的“三年十倍股”。

前不久发布的Q3财报表现，本年1-9月，安井实现业务总收入81.56亿元，间隔百亿营收的目的只差一步。

而对比偕行三全的53.35亿元，海欣的10.95亿，龙大肉食的65.09亿元，安井已领先了不止一个身位。

但成为第一，并非没有危急。安井Q3亮眼的结果单并没有引起市场热烈的反应，速冻食品贸易模式之重、股东频仍减持与激进的预制菜战略，是安井“成为第一”背后的挑衅。

一个关键的趋势是，本就赚着辛劳钱的安井，赢利本领正变得越来越差。

文章重要办理三个题目：

1. 安井食品是怎样上演“三年十倍股”的逆袭？

2. 为什么“速冻龙头”的赢利本领正在降落？

3. 激进的预制菜交易可以或许为安井带来第二曲线的新想象吗？

奇袭：“农村困绕都会”的胜利

在安井尚未崛起时，关于速冻食品的“两强之争”的故事不停是两位河南老乡间的相互拉扯。

放弃医生铁饭碗而投身做生意海潮的三全首创人陈泽民用借来的一万五千块钱做出了中国第一颗速冻汤圆，顶着“中国速冻汤圆之父”的名号，花了十几年时间滚出了一个A股风光无两的“速冻食品第一股”。

而另一边，他的河南老乡李伟则建立了惦记，在喊出“三年之内要凌驾三全”标语的同时，记者出身的他砸下一百多万元请了毛阿敏作代言人，只因毛阿敏凑巧唱了一首红遍大江南北的《惦记》。

梳理两大速冻巨头的发展历程，其出色水平不亚于小说中的“商战”。从上世纪九十年代末开始，三全和惦记在品类模仿和创新上反复拉锯，惦记依托“先产能，后渠道外包”的激进式打法，在2003 年凌驾三全。

但好景不长，摊子铺得太大，对渠道体系的失控很快遭到反噬。而“先渠道，后扩产能”的三全通过地区子公司直营的模式，加收购龙凤，在10年后又再次凌驾惦记，速冻行业的格局由此固化。

三全的眼前，险些没有对手，直到安井的出现。

坦白来说，比起巨头们出色纷呈的创业故事，安井从出身开始就“生不逢时”。安井的前身是华顺民生食品团体，早先也和三全一样生产汤圆与馄饨，但眼前的巨头早已遥遥领先，安井在产能、产物与渠道天赋不敷无法补齐。

怎样破局？安井的崛起得益于战略、渠道以及产物上的一次奇袭。

起首在产物端，安井避开了巨头们在米面市场的剧烈竞争，另辟蹊径踩准了暖锅料崛起的红利，随后再自动挑起代价战，快速占据市场份额，实现规模化。

从米面市场到暖锅料市场，不得不提的一个关键人物就是安井食品总司理张青苗。

究竟上，在切入暖锅料市场时，当时安井厦门厂年贩卖为2个亿左右，而生产米面制品的无锡厂年贩卖已达2.8亿——前者亏本，后者赢利，按理是应该将后者做大做强。

但当时，张青苗敏锐地意识到，暖锅料行业的团体成熟度与米面制品相比，约莫晚了5~10年，因此即便是厦门厂短期在亏本，但从恒久来看具有上风，因此团体决定将暖锅料作为重点。

一个不可忽视的大配景是中国大众餐饮的繁荣，速冻食品不再范围于C端，而是徐徐向具备标准化特性的暖锅行业分泌。2008年至2015年间，传统暖锅市场的零售额以15%的复合年增长率高速增长，鄙俚需求扩容动员上游的产能扩张。

产物重心的切换很快反映在安井的贩卖额上。到了2009年，团体团体贩卖额已到达了9.5亿元，此中暖锅料就占了6个亿。

除了产物上的奇袭外，以“农村困绕都会”的渠道战略，也让安井乐成绕开了与巨头们的直接竞争。

区别于三全与惦记在传统商超渠道的强势职位，安井将渠道开发的重心放在了农贸市场、中小餐饮店等龙头忽略的渠道上。

为什么这么做？一个最大的缘故起因是作为范例的封闭式渠道，传统KA渠道太难进，议价权通常把握在零售端。一个范例的案例就是三全，通过创建直营模式，三全花了巨大的人力与财力本钱，随后通过不停进步高端产物比重，才将渠道费用徐徐摊薄。

安井所对准的小B渠道则差别，由于规模大，分散性强，更看重产物的性价比与标准化，小型餐饮店与夫妻店的要求是SKU越多越好，代价越平价越好。

这是一块更广阔的市场，但同样也是一块儿难啃的骨头，巨头不乐意做的缘故起因是利润低且极其磨练一线团队的“作战本领”。

而这恰恰是安井的上风地点。安井在内部构建了一套“用心去做、立刻去做”的作风，夸大贴身服务，狼性和铁军文化，同时在差别地区接纳“随机应变”的渠道战略，好比在苏锡常等周边地区接纳麋集分销战略，而在一些省会都会则接纳超市经销商和农贸批发经销商并存的办法。

经销商网络的数据增长可以佐证这套战略所带来的效果。Q3财报表现，安井的经销商数目已到达1799家，经销渠道占总收入的比例靠近八成。

换言之，安井“农村困绕都会”的渠道战略已得到了验证。

产物与渠道的奇袭为安井所带来的，除了市场份额的提升，尚有挑衅巨头的底气。

安井在完成产物与渠道布局后，在速冻食操行业的下行周期里，自动挑起代价战，进一步扩大市场份额，随后又借着斲丧升级东风，通过产物升级完成提价，而现在的偕行想要追赶已为时太晚。

隐忧：赢利本领越来越差

只管蛰伏多年，以精良的根本面结果结果了“三年十倍股”的古迹，但近期安井却连续遭到大股东减持。

本年9月，安井第一大股东国力民生，持股比例从40%降落为30%，第五大股东安联举世旗下的安联神州A股基金持股淘汰158.58万股。

与此同时，安井食品的关键人物总司理张青苗和副总司理黄清松也曾多次减持股票，此中副总司理黄清松还曾因违规减持被上交所转达品评。

这背后的缘故起因，着实是安井的赢利本领正在降落。

梳理财报不难发现，安井的净资产收益率（ROE）从2020年的19%降落到2021年的14%，分季度来看，单季度的ROE也出现降落趋势，进入2022年来，Q1/Q2/Q3分别为2.88%、2.10%与2.02%。

以往安井ROE的增长重要是由贩卖净利拉动，但现在来看，安井的贩卖净利已出现疲软之态。

只管本年Q3安井单季度贩卖净利到达了8.54%，同比增长4.91%，但分季度对比看，未能到达Q2的8.72%和Q1的8.96%。

毛利端出现雷同的趋势，2022年Q1-Q3，安井贩卖毛利率从24.2%降落至21.06%。

背后的缘故起因，一方面是速冻行业自己是一门苦交易，易受上游原质料上涨的困扰。另一方面，则是安井以预制菜为主的菜肴制品业务的毛利拉低了团体红利水平。

从收入布局看，现在安井的营收贡献主力仍然是鱼糜制品，占比约为33%。只管菜肴制品的营收增速显着，但其2021年的毛利仅为14%。

另一方面，隐忧还在具体的业务上。

速冻食品通常多SKU，且极易模仿。三全和惦记在此前的商战中就贡献了一出出围绕油条、粽子、水饺、馄饨、南瓜饼的“品类大乱斗”。

先辈们的履历验证了速冻食操行业的产物门槛并不高，厥后的玩家大多数都是依赖快速的模仿与代价上风霸占斲丧者心智，安井也是云云，其速冻食品品类到达300多个，从数目上看确实高于偕行。

但这也造成了安井的库存题目，2020年，安井食品的库存量同比上涨50.17%至8.49万吨，2021年末，重要产物的库存量都在上升，特别是菜肴制品的库存量较上年增长了近九成。

除了激增的库存外，安井的大本营——暖锅料市场的团体竞争也非常剧烈。

暖锅料市场只管作为速冻食品的增量，但根据国联证券的研究陈诉，其市场分散性仍然很强。国内市场前五大速冻暖锅料企业分别为安井、海欣、海霸王、惠发和升隆，此中安井也仅占据市场5%左右的份额，排名第二的海霸王占比已到达4%。

比年来，安井曾实验通过优化产物布局，向高端化迈进。好比推出锁鲜装和玲珑装，但这些产物端的“套利式创新”并不具有护城河上风。

由于，安井在提出“鱼丸锁鲜”的概念后，包罗三全、海欣、惠发等品牌已快速跟进。

从本质上来说，安井所享受的着实并不是所谓的产物创新带来的红利，而是与早期三全一样依赖规模经济的本钱效应。

一个不能否认的究竟是，速冻食品就是如许一门依赖规模的苦交易。即便是逾越龙头，安井仍然难以坐稳自己的“铁王座”。

改命：不完善的预制菜交易

意识到行业的范围性后，与大多数的速冻龙头类似，安井押注预制菜业务，开启第二曲线。

从本年的三季度财报来看，顶着“预制菜概念股”的速冻企业们，无疑都迎来了业绩的飘红。

海欣食品三季度利润大涨274.68%，预制菜业务已然成为“救命稻草”；只管未实现扭亏，但惠发食品也仍然将预制菜视为拉动其业绩增长的关键引擎。

而纵观速冻企业的预制菜布局，安井在战略上显得尤为激进，其承载着“再造一个安井”的告急任务。

当前速冻企业切入预制菜的战略，大抵可分为三类：

一类是贴牌，速冻企业自己整合上游供应链。

一类是并购，通过收购上游企业，发挥质料上风。

一类是自产，就是打造研发、生产到品牌的全财产链。

安井的战略是什么都要，从走自产门路的“安井小厨”，到走并购门路的新宏业和新柳伍，再到贴牌模式的“冻品老师”，安井在预制菜上的布局险些涵盖了当前行业的全部战略。

客观来看，安井在预制菜上的重要上风着实是"渠道协同"。

在投资者互换会上，在答复“冻品老师经销商的构成”的题目时，安井方表现“传统做暖锅料或面点的安井经销商”是冻品老师做渠道扩张中体量最大、占比最高的客户群体。

而这类经销商也是安井渠道体系中的“焦点主力”。

但即便有着渠道上风，当前预制菜尚属市场教诲阶段，从2021年的财报数据看，菜肴类的毛利不外14%，怎样让“焦点主力”真正依赖预制菜赚到钱，这仍然磨练安井B端的运营本领。

除此之外，在C端上，怎样精准把握斲丧者需求，生产出爆品，这对安井的产物研发本领提出了更高的要求。

究竟，比起速冻产物的套利式创新，中国餐饮文化的博大博识与菜系的复杂，只管万亿预制菜有着广阔的天地，但确实一门并不完善的交易，由于斲丧者的味蕾在瞬息万变。

怎样再造一个安井？这是成为第一之后，摆在这家速冻龙头眼前的新命题。激进的预制菜战略，是否能成为唯一解，这一题目，现在没有人能给出答案。