一季度“开门红”收官在即 ，银行人“拉存款”难上天

划重点：

开局关乎全局，银行在负债端细枝末节的微小厘革，落在每个“银行人”头上，都是要积极完成的KPI。

一年一度的“开门红”即将落下帷幕，“拉存款”也再次进入了“白热化”阶段，私下贴息返现、找亲戚朋侪乞贷……为了揽储，“银行人”使出满身解数，而在品牌、产物服务、地区等因素的影响下，存款分化的情况亦在上演。

季末“拉存款”难上加难

破晓12点，思索许久，淘淘（化名）终于决定自掏腰包“贴息”冲一波还未完成的KPI指标。“存款任务100万元，贴钱！”她在外交平台发布了急求存款的信息，想看看能不能从其他渠道拉到存款。

淘淘是一家三线都会国有大行的客户司理，在揽客的同时，她频频向客户包管“时点稽核只存1晚就行，3月31日存入、4月1日取出，存1万元贴息60元”。

对淘淘如许的银行下层员工来说，雷同的“露脸”已成为生存法则。在银行工作的这几年，黎芳（化名）将其称之为“噩梦”，两年前她初入职场，没有任何人脉再加上疫情的影响，每月的KPI稽核都无法完成，这段时间也让她精力内耗严峻。

“刚入行的‘小白’在没有客户的情况下只能靠家里帮助，另有自己身边的朋侪。”现在，黎芳在银行已经积聚了肯定人脉，前段时间大额存单产物上新，在资助客户抢存单的同时，她也间接完成了一些存款任务。

对“银行人”来说，“拉存款”已不是季末所需，月末冲量、日冲量，“逐日一揽”都成为了常态。大型银行口碑好、底气足，“开门红”稍显斯文，中小型银行家底薄，落实“鞭打慢牛，鼓励快牛”稽核政策，通过朋侪圈、视频号铺天盖地宣传也较为常见。

赵立（化名）是一家地方农商行的客户司理，在初入银行之前，他对工作的想象是精美的，有着大家倾慕的职业，拿着高薪，但进入银行后，他才知道有多难。

赵立地点的网点附近有多个老旧小区，按理来说是拉存款的好地段，但第一个月他由于方言不通，无法和客户交换，没有拉到任何存款。

入行半年，赵立称自己还在顺应阶段。“这个月我分到了300万元存款指标，现在另有快要100万元没有完成。”为了“拉存款”他拜托了在信托公司的朋侪帮助“抢人”，100万元存1天除银行利钱额外再给1000元，1000万元存1天额外给1万元，这是他返给客户的收益。

融360数字科技研究院分析师刘银平在担当北京商报记者采访时体现，“银行人”内部贴息不符合羁系规定，这会增长银行的负债资本，也倒霉于存款市场公平竞争，但银行内部稽核压力大，存款利率调解并没有完全市场化，存款利率有严酷的上限束缚，这也是银行揽储高压之下的无奈选择。

“月尾拉存款400万元，隔断目的另有388万元没有完成”“入行第10天，300万元存款任务，怎么完成？”“辛劳拉到的存款一天后客户就转走了100多万元，不想干了！”“收存款、贴息，可私聊”……一个个案例背后，折射了“银行人”揽储难的窘境。

存款分化征象仍旧显着

辛劳搬砖的“银行人”使出满身解数，都是为了拉到存款，特殊是在现在贷款规模不停扩张、存款利率连续低落的配景下，不外从团体数据来看，银行并不“差钱”。

本年以来，央行已经公布了两次金融数据。2023年1月人民币存款增长6.87万亿元，同比多增3.05万亿元，此中，住户存款增长6.2万亿元；2023年2月人民币存款增长2.81万亿元，同比多增2705亿元，此中，住户存款增长7926亿元。

随着宏观经济好转，住民的斲丧和投资信心不停增强，住民储备正在规复常态，但为何“拉存款”仍旧这么难？在这背后，离不开银行范例、地区、人脉等多因素的影响。

“揽储就像一场战争，每次都有惊吓，但也有惊喜。”陈玲盛（化名）在一线都会一家股份制银行网点工作，本年初，她地点的营销团队接到了5000万元的存款任务，由于地处商业区，附近银行网点较多，竞争力较大，在拿到任务第一时间，团队领导就要求对市场情况以及其他银行的竞品先辈行相识，对比本行产物的差别与上风，订定营销话术。同时，对优质客户、流失客户举行专项回访，相识客户的存款需求。

“固然中途碰到了一些困难，但幸亏超额完成了存款任务，这场仗打得非常好。”陈玲盛追念称。

将视线拉到北方的一座小城，揽储也同样在举行。“我个人接到了300万元存款任务，我们网点的任务是2000万元，心田没底，不知道能不能完成。”菓菓（化名）道出了她的担心。

相比国有大行、股份制银行，菓菓地点的农商行的存款利率稍高一些。不外，固然利率高，但当地匀称薪资程度在4000元左右，拉到大额存款仍旧很难。“我们银行只服务当地的客户，但一些有力气的储户很少将资金存在地方性银行中，都选择口碑较高的大型银行，就算说破了嘴皮也没有效。”菓菓坦言。

光大银行金融市场部宏观研究员周茂华指出，存款是银行资金负债泉源，是信贷投放、资产扩张的底子；停止现在，国内银行红利中最大贡献团体还是来自存贷利差，银行器重存款负债。

但差别银行由于网点、品牌、产物和服务，地区等方面差别，导致差别银行存款负债本领有所差别。对于经济生动的地区，经济体量大，市场主体多，而且市场生意业务生动，以及存款派生本领强劲，银行存款一样平常体现相对好一些。

“存款是银行的立行之本，任何时间揽储都是银行非常紧张的任务。”刘银平进一步指出，比年来随着存款利率走低、老百姓投资理财意识增强，银行揽储竞争愈加猛烈。差别地区、差别银行的客户底子、网点布局、存款泉源及稳固性差别较大，有些银行揽储难度较高，但银行的存款利率定价权有限，为了拉存款通常会使出满身解数。

拓宽低资本存款派生渠道

分化背后，是大型银行与中小银行截然差别的处境。大型银行展业范围较广，线下网点和口碑规模都占据上风，对比而言，中小型银行在储备资金上本就处于劣势，而且还要面临高昂的揽储资本。

“只要银行利润大头还是来自存款利差，国内银行业揽储压力仍将不小。”在周茂华看来，银行与实体经济共生关系，地区中小银行须要加速美满内部管理，深耕地区市场需求，围绕客户服务痛点，提拔服务本领，创新产物和服务，增强客户黏性；推动发展数字金融，线上和线下融合，满意市场多元化、体验式服务需求；渐渐优化资产负债布局，增长中心业务收入和轻资财产务比重等。

存款竞争日趋猛烈，尤其是一些风险事故发生后，客户选择存款银行也并非将利率高低作为唯一因素，而是更留意安全性。

“未来银行揽储只会越来越猛烈，坐等客户上门存款的期间已颠末去。”正如刘银平所言，在拓展客户方面银行须要从各个方面突破，好比渠道联动动员存款业务，加大付出结算、代发和收单、包管金等业务发展来动员存款规模增长；通过财产管理拓展客户，拓宽低资本存款派生渠道；在存款资本压力之下，银行也须要控制高资本存款的量价程度。

北京商报记者宋亦桐