天下网商 王卓霖

编辑 李丹超

被业界称为“白酒教父”的吴向东迎来了第二个IPO。

4月27日，珍酒李渡团体有限公司（简称“珍酒李渡”，06979.HK）在港交所上市，成为“港股白酒第一股”。停止上午10点，珍酒李渡股价9.38港元，较发行价10.82港元小幅下跌，市值306亿港元，约合人民币270亿元。公司上市后，吴向东拥有69.08%股权，约合人民币186亿元。

吴向东本年54岁，来自湖南醴陵，曾因创建“金六福”品牌被业内熟知。他现在的身份是金东投资团体董事长、华致酒行董事长及珍酒李渡董事会主席。此中，华致酒行于2019年1月在厚交所上市，是中国首家酒类流通A股上市企业，现在市值约110亿元。

据悉，珍酒李渡从1月13日递交招股书到4月27日上市，前后仅用时105天。相比匀称9个月的港股上市周期，速率较快。

招股书表现，珍酒李渡是一财产销酱香型为主的白酒公司，拥有珍酒、李渡、湘窖以及开口笑等四个白酒品牌；2021年营收51亿元，净利润10.3亿元。此中，珍酒是公司的策划支柱，2021年营收35亿元，占比超68%。

固然乐成上市，但珍酒李渡毛利率刚过50%，与第一梯队品牌的毛利率有差距；在贩卖方面，近九成营收来自经销商渠道；另有比年走高的存货量，停止2022年底，珍酒李渡的存货已增至51亿元。

据弗若斯特沙利文的资料，按2021年收入计，珍酒李渡是第四大民营白酒公司，在全部拥有三种或以上香型的白酒公司中排名第三。

现在，白酒市场正在走向会合化、高端化、酱酒化，资源也在入局。比方2022年初资源向国台酒业投资了数亿元，还投资了真工酒业等。而随着年轻消耗群体的消耗力提拔，行业内涌现出了新品牌，如江小白等。

珍酒李渡的闯关案例，能否成为白酒企业未来的样板？

“白酒教父”的第二个IPO

吴向东的“酒业帝国”从卖酒（做署理）开始。2021年，他曾在《我心中的传奇珍酒》一文中细数了这些年与酒的缘分。

1992年，刚毕业的吴向东进入姐夫傅军旗下的新华联团体工作。这是湖南着名民营企业团体，旗下有陶瓷、化工、酒业等多个板块。1996年，吴向东拿下了五粮液旗下品牌“川酒王”的署理权，仅用一年时间，就把品牌销量做到了湖南第一。

川酒王热销之后，很快就有盗窟款打乱了市场秩序。这让吴向东意识到做品牌的紧张性。1998年，吴向东和五粮液签署了OEM代工协议，相助推出“金六福”品牌。有了五粮液的工厂背书，金六福踩上了“巨人的肩膀”。

为了快速打响着名度，吴向东把眼光投向了央视广告。公开资料表现，他曾斥资1.16亿获取了央视广告权，同时请来其时的国足锻练米卢担当代言人，用平常话说出广告语，“中国人的福酒，金六福。”在不少体育赛事中，同样能看到金六福的冠名或赞助。2008年底，金六福的年贩卖额超60亿，仅次于贵州茅台和五粮液。

下一个拼图是白酒的终端流通范畴。2008年，吴向东创建华致酒行，先后拿下五粮液和茅台的署理，在天下开设连锁门店，敏捷做大并上市。

固然从生产端到贩卖端吴向东都积聚了丰富履历，但“受制于人”。2003年五粮液调解战略，会合精力打造主品牌，压缩了金六福的产能，导致后者贩卖额缩减，品牌力降落。

于是从2001年开始，吴向东一连物色并收购了湘窖酒业、安徽临水酒业、邛崃酒厂、吉林榆树钱酒业、陕西太白酒业等十余家酒企，自建产能和品牌。同时整合资源建立金东团体，业务涉及白酒财产的多个板块。

多年来，A股市场对于白酒行业的羁系和稽核颇为严格，自2016年金徽酒上市后，就再也没有白酒品牌闯关乐成。对此，吴向东将珍酒、李渡、金东酱酒、湘窖四大酱酒资产注入了珍酒酿酒；随后，珍酒酿酒又被并入了珍酒李渡，终极其选择在港交所上市，实现“弯道超车”。

讲“异地茅台”的故事

招股书表现，2021年珍酒李渡营收51亿，净利润10.3亿，此中珍酒品牌营收占比近七成。深谙营销的吴向东，选择珍酒作为支柱品牌是有一番思量的。

起首，要让消耗者记取白酒品牌，在口感风致之外，还必要好故事。珍酒的产地在贵州遵义市汇川区，隔断茅台镇不敷100公里，其金字招牌是“异地茅台，酒中珍品”。

公开资料表现，在1975年的"贵州茅台酒易地生产试验（中试）项目"中，试图探求异地生产茅台的大概性。过程中，珍酒得到了“根本具有茅台酒风格”“靠近市售茅台酒质量程度”的评价。依附“异地茅台”的品牌故事，珍酒吸引了不少白酒爱好者的消耗和品鉴。

其次，多品牌、多香型的布局战略能覆盖更多消耗人群。招股书表现，珍酒李渡生产贩卖酱香型、兼香型及浓香型白酒，此中酱香型白酒是紧张增长引擎。从代价带来看，酱香型口感的珍酒覆盖中端、次高端、高端代价范围的消耗人群，兼香型口感的李渡定价在千元以上，对准高端市场，湘窖和开口笑在中端和高端布局。

招股书表现，2021年次高端及高端白酒产物营收28.4亿，营收占比55%，且毛利率均超66%。而中端及以下毛利率仅为37%。次高端及以上的白酒产物的利润空间更大，也成为珍酒李渡的未来发展方向。

再次，珍酒李渡依靠的是偏传统的经销模式，这也是吴向东认识的流通行业。停止2022年底，珍酒李渡已与中国31个省区的6618名经销商相助，经销商又与高出18.9万个贩卖点相助贩卖白酒产物。招股书表现，陈诉期内的经销模式营收占比均在88%，相对来说，茅台和五粮液的经销模式营收占比在六成左右。

吴向东是懂营销的。为了让消耗者对品牌加深差别化印象，珍酒李渡做了一波“沉醉式品牌教导体验”。情势上就是开放酿酒基地、定制互动活动，约请“酒友”到现场体验酿酒、调酒、品酒，以及观光李渡酒窖池等。这种场景还原的体验，将品牌、故事、理念植于消耗者脑海，让其自觉为品牌代言，在圈子中流传口碑。

根据弗若斯特沙利文在2021年举行的观察，高出90%曾购买珍酒李渡产物的消耗者，会再次选购其品牌旗下的白酒产物。

毛利率不及行业匀称程度

固然排名行业第四，但珍酒李渡的毛利率不高。

白酒行业第一梯队中，2022年贵州茅台毛利率92%，五粮液毛利率81%；次高端的酒鬼酒、山西汾酒、国台国标，毛利率均高出70%。而珍酒李渡毛利率只为55%，不及行业匀称程度。

同时，珍酒李渡2020年到2021年的年营收增速是112.7%，但2021年到2022年增速仅为14.8%，增速显着放缓。2021年-2023年，珍酒李渡的利润率从21.7%降落到20.4%，红利本领减弱。对此，公司归咎于疫情影响，导致白酒生产停息、交付耽误、实体店客流淘汰乃至关门等。

吴向东对打广告相称“大手笔”，雷同于当年打造金六福品牌时的投入力度。2020年-2022年，珍酒李渡三年的广告总开支超15亿：2020年开支2.4亿，2021年开支陡然增长到6.7亿，2022年维持在6.6亿。

公司表现，上市之后还会继承增长广告投放，不止是线下渠道，另有新媒体端与KOL的相助，以及返厂游和白酒品鉴会。

另一个隐患是存货走高。白酒行业的存货紧张包罗原质料、在制品、公司及渠道经销商的制品白酒。

2020年-2022年，珍酒李渡的存货从17亿增至51亿，直逼同年营收。2022年的存货营收比为0.87。公开数据表现，现在在A股上市的白酒公司，以2022年三季度计，匀称存货营收比在0.46，珍酒李渡远高于匀称值。这分析公司存货占比过大，大概存在产物滞销、产能过剩等情况。

根据弗若斯特沙利文资料，酱香型白酒的中国市场规模在2026年预计到达3217亿，复合年增长率为12.2%；而酱香型白酒的市场份额在2026年预期增长至41.8%，逾越浓香型白酒成为全部香型中市场规模最大的香型。

据不完全统计，已有20家酱香酒企公布将扩充产能。比方茅台拟投资约155亿元建立茅台酒“十四五”技改建立项目，建成后年产能预计达7.6万吨。

尽快筹资抢下“蛋糕”，大概才是珍酒李渡发急上市的紧张缘故原由。

停止2022年底，公司拥有基酒年产能2.5万吨，筹划2024年前增长2.6万吨，此中1.6万吨为酱香型基酒。招股书列出的召募资金用途中，第一条就是“未来五年为生产办法的建立及发展提供资金，从而渐渐提拔我们的白酒产能。”

对中国消耗者来说，白酒背后有着深厚的酒文化，更加理性的消耗风俗，也让白酒交易变得更具挑衅。“金六福”式营销创造的贩卖神话已成已往，上市后的珍酒李渡，要向消耗者证实风致，更要向投资者证实其真正的赢利本领。