盈米基金肖雯：重塑理财行业定位，需资产端、负债端双向奔赴

“中国住民财产设置的发展方向应该是用差别风险收益特性的产物去满足差别风险收益特性客户的需求。从最安全的货基、固收、固收+，一直到股票及权益资产，分层次给老百姓做多元资产设置。”10月19日，在新金融联盟举行的“当前市场情况下银行理财的安稳运行”内部研讨会上，盈米基金总裁肖雯在主题发言中体现。

肖雯以为，未来我们要做三类升级：一是产物布局升级，从单一的低风险系列产物，向差别含权量的高中低风险收益特性系列产物升级；二是投资能力升级，从以固收投资战略为主，向多资产多战略投资能力建立升级；三是负债端能力升级，通过顾问式贩卖，从以产物贩卖为中心，向以多元资产设置为中心升级。

会上，工银理财总裁高向阳、招银理财总裁钟文岳、信银理财总裁董文赜、北银理财董事长步艳红也做了主题发言；国家金融监视管理总局相干司局负责人、中国证券金融公司原董事长聂庆平点评互换。聚会会议由新金融联盟秘书长吴雨珊主持，中国金融四十人论坛提供学术支持。55家银行和理财子、18家非银机构的代表共110人通过线上线下参会。以下为肖雯发言全文。

盈米基金总裁 肖雯

我们是一家公募基金的代销和基金投顾机构，所以站在公募基金的投顾视角谈谈在资本市场颠簸情况下，银行理财怎样安稳运行的思考。

理财代价观面临重构

股债跷跷板的挑战大家谈得比力多，我从更宏观的配景来分析，我们碰到的更深层次挑战，现实上是中国住民财产设置的重构。过去老百姓的财产大部分都在房产大概与房产相干的非标内里。《资管新规》出台后，在过去五年间，大量住民财产由于缺乏科学的设置引导，在股市、保险、债市里履历了多轮大进大出，最后是大部分钱趴在账上了。

图一：差别阶段中国住民财产设置模式

未来的发展方向应该是最右边所示，用差别风险收益特性的产物去满足差别风险收益特性客户的需求。真正从最底层最安全的货基、固收、固收+，一直到最高层的α的股票及权益资产，分层次给老百姓做多元资产设置。

所以，整个社会理财代价观正面临重构，住民财产设置体系重构以及权益资产告急性的提拔会对大资管业务形成新的挑战，要求我们用多元资产的设置来打造差别风险收益特性的系列产物，去满足客户多元需求。

在这种情况下，我们要做三类升级。一是产物布局升级，从单一的低风险系列产物，向差别含权量的高中低风险收益特性系列产物升级。二是投资能力升级，从以固收投资战略为主，向多资产多战略投资能力建立升级。三是负债端能力升级，通过顾问式贩卖，从以产物贩卖为中心，向以多元资产设置为中心升级。这是大家面临的挑战。

找准在大资管生态中的定位

要怎么应对挑战？在提建议之前，我想先问两个题目。

第一，与公募基金的产物颠簸相比，理产业品的净值颠簸是很小的，但为什么纵然很小的颠簸仍然会引起全产业链上的巨大波涛？

根据我们的观察，在客户端，银行客户年事偏大，而且他们是过去刚兑和非标红利的现实获益者。他们享受过这种红利，刚兑的概念根深蒂固，对银行理财有保本需求。这个客群确实有一定的代表性，但他们是目前社会财产最大的承载者，这是在客户端的特点。

在贩卖端，过去资本市场三年低迷中，贩卖渠道一直在强化绝对收益和保本预期，对客户的预期管理不敷。做投顾最告急的是管理预客户期，通过传播投资的准确理念以及对收益的预期，从而改变客户活动。假如我们一直在夸大绝对收益，那么净值一有颠簸客户就会来找我们大概加大赎回，所以理财子要和渠道一起管理好客户预期。从本质上来看，这些题目产生源于负债端的转型没有跟上资产端的转型，客户及行业对于理产业品定位熟悉还不敷准确。

第二个题目，在大资管生态中，理产业品的定位是什么？

我以为理产业品固然是资管产物，但跟公募基金还是有一定的差别。它最大的上风，是可以为客户提供产物化的多元资产投资办理方案。在这一点上，我以为它是一个买手。买手代表着买方态度和客户优点，因为我们离客户迩来，最相识客户，为他们提供多资产的产物化办理方案。它跟公募基金的差别，是要做多资产投资战略的办理方案，要做风险收益特性明确的中低颠簸的稳健收益产物，公募基金则更多地体现相对收益和工具特性。理产业品代表客户需求，去给他做产物化的办理方案，客户可以更简单跟投，在贩卖端也可以大大简化。

我们要从当前产物供应商短期化、固收化、规模化的状态，向未来办理方案供应商转型，布局短、中、长期差别风险特性的产物，使理产业品更加标准化、战略化、系列化。

资产端和负债端双向奔赴

基于以上观点，我想提三点建议。

第一，改变目前理产业品布局及布局相对单一的状态，用多元资产设置打造差别风险收益特性的系列产物。

我和大家分享一组数据，停止2024年9月末，理产业品从投资类型来讲，现金以及非现固收类产物加起来占98%；而肴杂型产物占1.7%、权益类产物0.1%、商品及别的衍生品0.1%，几项加起来不到2%。债券类的资产占93.6%，权益类的资产占1.8%，基金类的产物3.1%，别的类资产1.2%。产物布局主要以固收为主，多以迎合储备更换、满足传统银行客户短期低颠簸、活动性需求。但理产业品有投资范围丰富度显着高于公募基金的上风，理产业品多元产物创设能力和多资产多战略投资能力应该提拔，理产业品可以利用公募基金作为工具，以及我们在多元资产上面的投资能力，去做更加丰富的产物创设。

目前，理产业品在大部分活动性产物的收益与活动性上都做得非常好。在固收+大概低波稳健的产物方面，怎样进一步进步债权类资产的精致化投资能力，在债券收益率上能做得更加出色？别的，在一个权益产物活跃的市场，怎样用多资产多战略的设置方式为客户提供稳健收益，也成为理财子下一阶段的告急课题。

第二，打造和提拔资产端多元资产的投资能力，除了团队建立以外，更告急的是要把投研能力平台化、科技化、工业化。怎么把投资能力转化为平台的能力、团队的能力，而且用科技手段把它沉淀在平台上，形成工业化流程化的投资能力？我以为这大概是下一步大家积极的方向，如许才气真正把多元资产设置能力打造成为一种体系化体制化的能力。

第三，资产端和负债端双向奔赴，优化对客户预期管理不足的短板，让全行业对理产业品的定位有一个准确认知。

客户的投资体验是在资产端由产物业绩、在负债端则由投教和投顾服务共同形成。

投前，要传播理产业品多元设置、稳定收益、颠簸小、差别风险收益特性稳健的理念，做好客户预期管理。假如太过于夸大只做低风险，客户也把我们画像成如许，那么纵然市场回暖了，我们的多战略业绩做得也不错，还是没有人买我们的产物。

这须要全行业积极来改变这种定位，我们是做办理方案，能提供客户想要的稳定风险收益特性，比如我们可以提供回撤控制在2%以内、回撤控制在5%以内、回撤控制在10%以内的差别风险收益特性的产物，以满足客户差别的需求。把这种显着的风险收益特性描绘清楚，如许跟客户几分钟之内也能讲清楚，在贩卖端管理了客户预期，而不是一颠簸我就赎回。这是投前特别告急的一点，理财子和渠道着实是须要共同积极的。

投后，强化产物稳定低波特性。由于理产业品低波特性，投教和陪伴的作用着实是资助客户重构对理产业品风险收益特性的认知，从而更好相识我们的产物特点。

增强投教可从四个方面动手：

第一，建立好渠道服务营销体系。包罗对渠道触达以及代销能力建立，对渠道三级、多渠道的渠道一体化、体系化的营销中台管理建立。当前许多理财子都在做如许的积极。

第二，做好对理财司理的服务工具和内容。理财子最核心的用户着实是渠道的客户司理，如作甚银行渠道的客户司理做好服务，怎样做好优质的跟产物相干联、跟产物定位特性相干联的优质内容，而且能及时触到达银行客户司理以及银行客户，这是我们现阶段最应该做的事。

第三，做好数字化的客户运营。差别的客户风险收益特性是有差别的，差别风险收益特性的产物怎样卖给差别的人，这方面如今有好几家公司做探索，我们也在协助他们做如许的探索。

第四，做好客户服务体系。这内里告急的是场景，比如理产业品在养老场景以及养老场景长期投顾服务上，我以为是非常有空间的。通过对客户标签化的熟悉和分析，能更精准把差别的产物通报到差别客户手上。

总之，负债端和资产端双向奔赴，共同做好全业务链条产物服务。