pidan重返全品类

经济观察报 记者 郑淯心“从爆品到多品类、再到品类压缩，现在又踏上全品类的路，期间究竟发生了什么？”11月初，记者见到马文飞时，把这个好奇抛向了他。坐在位于上海第三面粉厂旧址的办公室里，马文飞回复，现在准备好了。

这是一间极其简约的办公室，没有挂画没有摆件，只有一张桌子和一个会客沙发，桌子上除了电脑就只有音响。相近双十一，整个办公区里也没有一丝和双十一大促有关的元素，“我们和斲丧者只会用不打搅、不谄媚、不哗闹的沟通方法，办事也比力慢，没有标语式的东西，这就是我们的范围性”。

马文飞是蛋壳宠物用品（上海）有限公司首创人，公司的名牌叫作pidan，也是陪同他走过人生低谷期的宠物猫咪的名字。话剧演员出身的他，受到pidan的影响，投身到了宠物用品的新奇迹。

自2015年创建以来，创业公司pidan吸引了启赋资源、清流资源、昆仲资源、繁茂资源、成为资源、青山资源、金鼎资源等多家着名投资公司，根据金鼎资源给出的数据，pidan是2015年后创建的中国宠物用品品牌中营收最高的一家。

但pidan的发展并不是一帆风顺的。

让pidan在市场上一炮走红的爆品是一款雪屋猫砂盆，依附此在市场上初出茅庐后，pidan曾将品类扩展到了猫用品、狗产物，乃至还思量起了做兔子、仓鼠等产物，但是结果甚微，乃至造成烈?库存的压力。2020年，马文飞砍掉了当时三分之二的品类，专注于以猫砂品类为主的全品类猫用品，pidan猫砂又很快取得了品类第一的结果。

不外，2021年起，pidan又从猫砂、猫用品扩展到猫粮品类，决定要做一家猫全品类产物的公司，第二次踏上了多元发展的门路。这一次究竟会与上一次有何差异？从爆品到全品类的扩张上，马文飞有着怎样的履历和思索？

从爆品到高库存

pidan的第一个爆品来得也很偶尔。

一开始，马文飞想做的是办理人类孤独感的交际软件，并不是一家宠物公司，在准备创业的时间，他想为本身的猫找一款悦目好用的猫砂盆，他买了市场上十几个猫砂盆，都没有满足他的需求，于是他萌生了本身操持一款猫砂盆的想法。

雪屋猫砂盆的制作过程和大多数操持作品一样，重要履历了操持初稿、打样和量产这几个步调，但是这款猫砂盆从操持构思到产物上市，却花了9个月的时间。马文飞追念，当时最大的困难来自于量产这个环节，“我们刚创业销量有限，乐意接单相助的供应商并不多”，他称之为创业第一步的困难。

他抱着试一试的心态，投了一些国际大奖，得到了2016年红点操持大奖，奖项的背书让供应商和渠道商的沟通变得顺遂了许多。

当年8月，马文飞得到了启赋资源的天使轮投资。2017年，pidan开始拓展品类，两三个月就研发一款新品一连推出猫砂、猫碗、猫玩具等16款SKU，月流水约500万元。

很快2017年9月，pidan完成A轮融资，投资方为昆仲资源和清流资源。A轮之后，pidan继续拓品类，除了猫用品，还推出狗用品。

2018年，pidan已经和国内超2000家宠物店相助，并走向了外洋市场。2018年7月，pidan得到了由成为资源领投，清流资源和昆仲资源跟投的6000万元B轮融资。

pidan从一款猫砂盆扩展到最高80个SKU，公司营收也从2017年的3000万元到了2019年1.5亿元，看起来品类拓张的计谋带来了营收的增长，但马文飞知道，这也带来了库存压力的高企，一些新品停顿在了堆栈里，公司里有一些人处于没事干的状态。

他决定停下来，从2019年底到2020年底，pidan没有再出一个新品。

“做了可做可不做的事”

只是停息新品还不敷，还要逆转高库存的近况。

马文飞想了一个办法，他把现有的产物按照库存流转时间分为几档：15天、35天、60天，60天之内卖不掉一个最小起订量的品类就砍掉。品类是动态更新的，大概一款产物现在还符合要求，但当高出60天就会被砍掉。三分之二的产物都被砍掉了。这个决定的深层意义是，宠物公司挣钱不是靠利润率，而是现金流服从。

清算品类之后，要做什么？马文飞把事变分为不做的、可做可不做的和非做不可的三种，“我们从前的错误在于做了可做可不做的事，当时许多想法是万一，比如说万一做了卖得好呢，万频频不做热门就已往了呢？这些都是情况带来的焦急和表达冲动，没故意义”。

于是，砍掉不做的事变和可做可不做的事变，把资源会集后，pidan研发了行业首款混淆砂，开创了一个新品类，这一品类也领导pidan走出了低谷。

混淆砂单品从一个月卖5万包发展到一个月150万包，当pidan的混淆砂卖爆了之后，也引来了竞争对手的跟进。但马文飞以为猫砂是一个真正比拼筹谋服从的产物，“猫砂是毛利非常薄的产物，由于它的物流跟快递费用非常高，低毛利肯定要流转快，我们大概每个月能贩卖到10倍的贩卖规模，大概三千万元之间”。

如许的调团体现在了pidan的筹谋结果上。pidan在2019年做到1.2亿销量的时间，有80多个员工、1000多万库存、300个SKU和1000万亏损。2021年，pidan只有51个员工、1000万库存、120个SKU和1000万净利。

在公司情况稳固之后，pidan还想寻求下一轮发展，当时马文飞的决定是，让公司专注于猫的全品类开辟，不去涉及其他不熟悉也不善于的范畴。

做猫的全品类，猫粮必不可少，2020年，pidan开始养鸡，试图从质料端开始全链路到场到生产的每个环节中，同时已往的融到的资金也大部分用于供应链的建立，马文飞以为做猫的全品类，公司已经准备好了。

pidan推出的鲜鸡冻干猫粮产物，这款产物从上市至今，已经卖出了10万包，成为继猫砂之后的另一个爆品。

在品类发展计谋上，马文飞依然用周转率要求每一个产物，防止重蹈覆辙。

|对话|

经济观察报：一开始为什么要举行品类扩张？

马文飞：我们想找给用户提供真正代价的产物，但我们不知道到底哪个产物是最好的，我们不能只靠想，得不停地生产物，丢到市场上看反应，然后再网络信息，信息再迭代，再举行思索。

经济观察报：到7000万扩张之后到1.5亿元，从公司筹谋上来说应该也是有结果的，为什么还要砍品类？

马文飞：由于我卖到1.5亿时，我明确了一个原理，并不是规模大了就挣钱，做1.5亿的营收我们是亏损的，当时我们做全品类，服从非常低，大部分货都压在库房里，现金流回流速率很慢，许多人没事干，我意识到不能如许。宠物公司挣钱不是靠利润率，而是现金流服从。

经济观察报：怎么进步现金流服从？

马文飞：两个重要的要素，一个是人少，每个人做的事变都是有权利和任务的，我们公司统共50个人，一年做5亿元营收，人效黑白常高的，每个人都负责一摊事，我们是一个互换非常高效的公司。另一个要素是产物的高流转，我把产物分为几个档次，60天之内卖不掉一个最小起订量的品类就砍掉，只做必须要做的事变。比如说在渠道上，我们只做淘宝、京东、抖音和线下分销，抖音也是近来刚做的，大概有一些渠道也能带来销量，但我们以为服从太低就不做。

经济观察报：为什么又要拓展品类？这次拓展品类和一开始的做法有哪些差异？

马文飞：当时的全品类是除了做猫尚有狗，乃至还思量兔子，仓鼠等产物，现在我们做的全品类只针对猫，当时有80个SKU，现在猫零食的种类的比力多，不外我把用品从当时的90个砍到了现在的15个左右。

经济观察报：现在的品类计谋是什么？

马文飞：猫砂是最底层的，能服务80%到 90%的斲丧者，食品能服务4%到 50%的人，猫咪用品能服务大概10%到 15%的人，我们依然用周转率要求每一个产物。

经济观察报：pidan要成为一家什么样的公司？

马文飞：第一个阶段是做好单一品牌，然后在中、日、美三国的贩卖额加起来卖10-12亿的规模后，到这之后，再看下一步怎么走。

经济观察报：宠物产物有个悖论，使用者是猫，但购买者是主人，这有点像母婴品牌，但孩子还可以给一些互动，猫却很难互换，怎样完成这种平衡？

马文飞：起首，猫咪是哺乳动物，环球有许多对猫咪生物举动学的研究。其次，随着pidan服务的斲丧者变多，我们会直接从斲丧者的反馈中得到信息，然后把这些信息到场到产物开辟的流程内里，在更多的反馈积累中去得出现实的结论。我们在操持产物时遵照以猫为先的原则，我们渴望用户购买我们的产物，是由于我们的产物真正有代价，哪怕是感情代价，我们最不渴望斲丧者由于自制大概高性价比而购买我们的产物，自制不是我们创业的目标。