邮储银行北京分行赵媛媛：专心折务，将专业支持传导至“末了一公里”

谈起“财产顾问”，“帮忙”“向导”“引领”“支持”是邮储银行北京通州区支行赵媛媛口中的高频词。在她看来，财产顾问就像“锻练员”“引导员”，全方位服务和赋能“活动员”出效果，“财产顾问的代价更多的是帮忙理财司理为客户量文体衣提供符合的方案，从而为客户创造代价，实现资产的保值增值。”

专心折务，赢得客户信任

比年来，邮储银行北京分行围绕“客户深耕”战略，加速推进财产管理转型升级，打造客户分层管理体系，深耕客户分层筹谋，着力提升零售客户综合服务本领。

随着这一转型战略的连续推进，制止2022年末，邮储银行北京分行实现了AUM规模的快速提升，服务个人客户607万户，AUM规模达1235亿元，较上年末增长118亿元。客户资产提档升级，VIP客户达33.3万户，较上年末增长6.26%；财产客户达5.87万户，较上年末增长13.4%。

这是一份良好的效果单。身为财产管理的一分子，赵媛媛也是这一试卷的答题人和贡献者。

工作5年内先后履历了柜员、客户司理、产物司理岗位磨炼的赵媛媛，在2021年1月走上了财产顾问的岗位，其时正值开门红。

开门红,整年红。对于金融行业来说，开门红是场“硬仗”，这场仗打好了，不光能鼓舞团队的信心与积极性，还能提升品牌着名度，扩大市场占据率。

刚成为财产顾问就遇到开门红，这既是寻衅也是机遇。但凭着干一行、爱一行、钻一行的干劲，赵媛媛敏捷投入到新的工作中去。

“蓄客阶段，我们每周召开例会，总结蓄客履历，发现标题，第一时间办理；开展实战演练，提振贩卖信心；订定开门红保险蓄客的电话营销话术，分析理财司理电话营销过程中存在的标题，一对一举行引导，资助提升营销乐成率；帮忙理财司理举行客户拜访。”对履历的第一个开门红，赵媛媛表现，许多变乱她都念兹在兹，同时劳绩了许多感动，“开门红期间，向导亲身摆设，向导各人全员营销。理财司理拼劲十足，根本没怎么苏息。在各人的积极下，我们开门红保险贩卖由后三位排名至前三位，终极超额完成了2021年一季度开门红保险业务奋斗指标。”

有一件事尤其令赵媛媛印象深刻，她领会到了什么才是真正的“专心折务”。

有一天，一个客户在电话中向她表达了购买意愿，但对详细购买何种产物另有夷由。分析了客户环境后，赵媛媛和理财司理决定立即上门拜访，然而客户地点小区因疫情突然被封，致使拜访落空。

“但我们没有放弃，而是改用视频沟通的方式向客户先容资产设置的理念，得到了客户的认同。在视频沟通交换时我们相识到，因小区突然被封，客户还没来得及储备生存物资，于是我们第一时间准备了蔬菜包和一样寻常用品，并送至客户小区门卫处。客户知晓后特殊感动，于是在解封后第一时间接洽理财司理到网点举行购买。许多时间，可否赢得客户信任，一方面取决于专业本领，但更多的是依赖专心折务。”赵媛媛表现。

开门红一炮打响，这也成为赵媛媛充实发挥财产顾问引领作用、开辟高端客户市场、力图实现精致化管理和差异化服务模式的试金石。

积极赋能，创造良好业绩

财产管理工作的核心是以客户为中心，为客户创造代价，这就必要细分客户，举行客户分层，进而提供精准服务。

在赵媛媛看来，财产顾问这个岗位，没有想象中的简朴，而是“毗连分行与理财司理的告急枢纽”，“既要懂产物又要懂客户，既必要相识市场行情、储备专业知识，更必要把理财司理当做客户去筹谋，尽大概地发挥自己的潜力去提升理财司理产能，为一线赋能。”

“打铁还需自身硬”。赋能他人之前，起主要先有本事傍身。赵媛媛深知此理，因此在工作之余，特殊注意自身修养和业务素质的提升，不绝学习储备业务知识，先后考取了AFP金融理财师及CFP国际金融理财师。

那么，怎样赋能理财司理？

赵媛媛先容，邮储银行的财产顾问有一套相对成熟的工作模式，如定期到网点对理财司理举行专业支持，包罗帮忙理财司理举行CRM（客户关系管理）体系的客户梳理、通过实战演练，举行辅导和答疑，促进面访及电访本事的提升，将底子营销工作做踏实；深入相识私钻客户的详细环境，帮忙理财司理举行私钻客户的陪访以及私钻客户活动的开展，促进AUM及理财司理业绩的提升；利用理财司理例会举行市场观点及热门变乱传导，强化理财司理对市场的信心，助力产物贩卖；加入支行构造沙龙及高净值客户活动，分析总结沙龙不敷之处，进步理财司理客户活动构造筹谋本领；针对重点私募产物以及家属信托等业务，做好理财司理业务的培训以及客户的帮忙营销工作，将家属信托的功能举行逐一解说分析，确保理财司理把握清楚，办理营销痛点等等。

同时，为提升理财司理专业本领，促进培训效果，在下网点期间，赵媛媛还会对理财司理举行一对一的跟进，将资产设置战略、贩卖理念、贩卖切入点、新产物及产物亮点、体系利用等内容举行重点解说与培训，并在培训后举行现场检视通关，强化一样寻常培训效果，切实将培训落到实处。

“通过深入前台、下沉网点，将财产管理中台专业支持传导至‘末了一公里’。”赵媛媛表现，尤其是核心网点的理财司理，会重点给予深度支持，从而全面提升核心网点理财司理的专业本领和中收创造，帮忙理财司理为辖内私钻客户提供“1+N”服务，开展陪谈陪访，优化客户体验，进步营销乐成率。

一份耕耘，一份劳绩。除了在2021年开门红期间取得瞩目业绩外，赵媛媛还向导通州区支行理财司理团队得到了邮储银行北京分行资产设置大赛一等奖；帮忙海淀区支行完成邮储银行北京分行首笔家属信托业务的落地，帮忙发掘财产客户20余户，提升AUM3000余万元；支持理财司理沙龙20余场；帮忙理财司理陪访私钻客户达30余户，构造私钻客户见面会3场。

“赵媛媛对待工作积极自动，实事求是。工作至今，时候保持着高度的责任感和古迹心，得到了向导和同事们的认可。”邮储银行通州区支行干系负责人表现，2017年，赵媛媛被评为通州区支行先辈个人；2019、2020年，又连续两年被评为北京分行先辈个人；2019年，她还得到通州区支行“芳华心向党 立功新期间”演讲角逐一等奖。

路漫漫其修远兮，市场在变，格局也在变。从零售转到财产管理，在客户变化多端的需求背后，对应着差异风险、收益和活动性的匹配需求。在赵媛媛看来，无论期间怎样厘革，“客户信托”这条理论亘古稳定，变的是拥抱期间变革，不绝拓展被信托的本领。“路虽远，行则将至，革旧图新，因时而变，我不绝在路上。”赵媛媛对将来布满信心，更满怀向往。

编辑：史言