5000字讲透：“扣头店”凭什么成了零售业的顶流？

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文丨零售氪星球，作者 | 布喵，编辑 | 妮可

2023年起，“扣头业态”在国内零售业以大张旗鼓的加快率大规模伸伸开来。

尤其是零食扣头店，群雄逐鹿，烽烟四起，霸占县城，新玩家不绝涌入。乃至商超业也开始转型，“低价”成了零售商们的口头禅……

但，“低价低端”，是对这一波新兴扣头模式的误会或极大误解。把“好货卖自制”的功力才是 get 这一波潮流的要点。

扣头店凭什么成为这几年零售圈最热的顶流业态？

我们用几个维度，讲透这件事。

——国内扣头业态是怎么热起来的？

——日本业务超市：一个案例树模“扣头店”的逻辑和吸引力

——扣头业态的3个根本特性。

——怎样正确围观国内这妨害扣化大潮？

——扣头店的将来是星辰大海。

01大张旗鼓的扣头化海潮

对于国内很多人，扣头业态并不陌生。比如，进入中国20多年的大牌商品奥特莱斯店，贩卖过季的大牌尾货，深受中产消耗者喜好。

本年，国内奥特莱斯进入高光新时间，天下贩卖额超1300亿元，半年就完成客岁整年62%的业绩。中国百货商业协会《2022-2023中国奥特莱斯行业白皮书》表现，2022年中国奥特莱斯业贩卖增速8%，高于其他零售业。

很多人到西欧旅游，也常会前去旷野奥特莱斯扫货。前几年到日本旅游，很多年轻消耗者热衷打卡一家叫唐吉柯德的连锁扣头店，购买各种自制零食和日用品。

国内一些都会，街边10元店、瓷器或日用纺织品尾货店很常见，也是一种打着清空库存旗帜的扣头店。

确切地说，在零售业内，扣头业态起势是2019年起，仓储会员店一大波新老玩家搅动的，开市客Costco出圈，在国内发展20多年的山姆提速开店，本土玩家盒马、fudi和家乐福等纷纷入局……

疫情前后，嗨特购等临期食品和社区扣头店在市场上冒头，以新手居多，通常在地区市场起步，探索属于本身的独特生存方式。

2022年，联商网业内首个扣头业态榜单《2022年度中国扣头店连锁品牌TOP20》上。几个地区扣头品牌，南京小红岛、成都奥特乐、西安京小盒和重庆条马批发部等都入榜。

本年以来，资源催化下的零食扣头店大热，零食很忙、赵一鸣等零食品类扣头店疯狂扩张，密布县城大街小巷。10月份，零食很忙官宣，天下门店数突破4000家，4个月内又新增1000家门店……

在商超范畴，传统大佬永辉超市也启动渐进试厘革，在门店增设“正品扣头店”。最新爆出的一个大变乱是：创业8年开出350多家门店后，盒马鲜生勇猛“向本身砍一刀”，全面厘革采销体系，掀起一场深度“扣头化”厘革，门店5000+商品常态化8折。

02日本业务超市：一个案例讲透“扣头店”

扣头店的自制怎么做到的？

消耗者眼中，扣头店就是“卖得自制”。但从策划者角度，要实现低价，方式方法很多。

要么，是临期和尾货清仓，业内俗称软扣头，货源不稳固，消耗者主打一个“捡漏”，大概零售商一时的促销，像电商的“百亿补贴”；

要么，则基于一种新的运营机制，重构供应链，打造垂直供应链、低沉物流仓储斲丧、进步人效、发展自有品牌等方式低沉资本，从而，为商品提供贬价空间。

真正的“扣头”店，低价与风致一个都不能少，有本身的策划逻辑，运营难度呈多少级放大。本质上，是零售商一连进化供应链和运营，提供更高质低价的商品。

一连稳固输出，把“好货卖自制”的零售商，才是真正的扣头业态。

像国内一、二线都会比力多的山姆会员市肆和Costco的仓储会员店模式，通过会员费筛选中产会员，精简商品数量，发展自有品牌，实现规模化效应和去品牌溢价，使得商品更自制。

都城经贸大学教授陈立平以为，扣头店背后，是整个供应链的逻辑。

“这个在日本叫六次财产，比方公司要做扣头店，必须有第一财产，必须有莳植业，第二财产有加工业，第三财产有本身的整个渠道，这个时间才气够加起来，一二三财产加在一起叫六次财产，也就是说它必须要具备全财产链，才气够把本身整个的产物可以或许控制住，进而真正做到扣头。”

日本比年增速最快的零售企业之一 ——连锁超市“业务超市”就是如许一家集齐“六次财产”超本事的选手。在「零售氪星球」看来，其发展模式，可以光显展示出，从业务超市的发展中，能看到天下一流扣头店模式的先辈性特性、运营逻辑，以及，为什么这么受市场接待。

2022年，业务超市以205亿人民币的年收入创造10.5亿人民币净利润，净利率5.12%。与之对比，日本着名扣头连锁店唐吉柯德的净利率为3.4%，美国零售巨头沃尔玛2023的最新数据为2.23%。

业务超市的商品有一个最显着的特点，“low price but unique”（自制又独特），商品价差比起一样平常超市可到达40%-50%。要维持逐日低价还要利润高且不绝送风致，业务超市从生产、加工到流脱贩卖，创建了超等高效的低资本运作体系。

选品上，业务超市总SKU数控制在5500个左右，聚焦常温、冷冻等保质期较长的食品，低沉斲丧；再搭配组合丰富的高毛利入口食品，制造奇怪、多样的购物体验。

加工生产环节，业务超市通过自建或并购，在日本与外洋，搭建自有质料生产与加工供应链。

比方，业务超市在埃及红海沿岸与柬埔寨有莳植基地，在日本国内有25家自有工厂，与外洋相助350家工厂。业务超市的入口商品，越过经销商，直接自行外洋直采。

这些结构举世，巨大且高度自有化的供应链体系，使业务超市能长期稳固地输出质量有包管且低价商品，覆盖了约340种自有品牌商品与1500种外洋商品。

门店运营上，业务超市完全清除浪费、斲丧、低效的低资本操纵，高度开发运用主动化管理体系，淘汰人工，浅易快捷摆设，淳厚包装，大批量采购大包装出售......一个很风趣的例子是，在业务超市售卖装在牛奶盒里的羊羹与装在豆腐盒里的芝士蛋糕。由于，业务超市要用同样生产线生产差别产物，以节流资本并进步装备利用率。

现在，业务超市在日本拥有1000多家店肆。这些长期贯彻的刚强策划思绪，为业务超市积聚了大批消耗者和企业客户。听说，业务超市一旦在那里开新店，周边餐饮店就会根据其商品调解菜单。几个月后，这家业务超市的餐饮店客户就会稳步增长。

岂论是像日本业务超市和德国奥乐齐Aldi如许的连锁扣头店，照旧开市客Costco与山姆如许的会员扣头店，本质上，都是以高质低价商品劳绩民气，焦点实现路径是深度到场全财产链，拥有很强主控力。

这也能看出，公布全面扣头化的盒马，为什么要彻底改革采销体系，创建新零供关系。只有如许，才气实现差别化商品和实现规模化带来的优质低价本事，成为让消耗者“喜闻乐见”，买东西省钱又放心，不当大冤种的零售商。

03扣头业态的三个根本特性

从举世市场看，扣头店的策划先辈性体现在三个特性上。

一是举世供应链上风，在举世代价低洼带采购和商品开发。

国内这几年很火的跨境快时尚品牌希音SHEIN是个典范例子，利用中国低价、柔性供应链，做自制快速的产物开发，再卖到举世。在商超业很乐成的例子是山姆，Costco，奥乐齐Aldi，也是几十年构建举世采购上风，形成现在在中国市场的竞争力，也是本土偕行们搏命复刻的对象。

盒马近来能在全线鲜生门店“扣头化”的底气，也是由于已往几年在国内和举世垂直供应链的开发，能提供高性价比差别化商品。本年10月，盒马在上海以完全扣头逻辑开出的Premier店，入口商品近50%，半数为盒马自有品牌或直采，很多商品代价比市场上高端佳构超市自制约莫30%。

陈立平以为，举世采购是国内零售商需长时间才气锻造的本事，但肯定是将来扣头店发展的一定方向。零售商收回定价权，回归零售本质，在举世范围为消耗者筛选与结构低价质优的好商品。

二是自有品牌强盛，包罗和大牌品牌商相助定制。

通过自有品牌或连合定制，创建垂直供应链，砍掉中央商与货架费，挤掉溢价，能资助零售商实现“扣头化”。

自有品牌，也为零售商提供更多商品供应上的根本杠杆，面对品牌商更有议价权。

在德国奥乐齐Aldi商品中有90%是自有品牌。在举世范围探求供应商，奥乐齐Aldi按一流标准做贴牌，自有品牌质量，与品牌中分秋色，乃至更优。

不绝被誉为全美最佳超市的Trader Joe’s（很多华人昵称其为缺德舅），自有品牌占比到80%。很多着名品牌为其专门开发小size商品，代价每每只有原品牌几分之一。

国内的盒马鲜生门店现在自有品牌比重也到达35%。推进“扣头化”进程中，这个比例肯定还会上升。盒马代表了数字化本事强的新一代零售商，直接利用一线贩卖数据，快速发现新需求，在供应链反向定制，敏捷添补市场空缺。

三是精选商品本事，通过控制SKU数量，实现每个商品规模化告竣低价。不光管理难度低沉，更偶然机在风致与供应链服从做到极致。

始终以为“消耗者喜欢选择，但并不喜欢太多选择”的Trader Joe's，长期将SKU数控制在4000个左右。高度聚焦食品品类，特别是具稀缺性、季候性的独特创意产物，购物体验充满爱好。而通过选品，塑造光显差别化个性，Trader Joe's成为美国零售市场很“特别”的存在。

同样将SKU数控制在4000支左右的开市客Costco高管曾算过如许一笔帐，由于精简SKU，Costco周转率到达11.8，及每次进货1个月内售空，同一笔钱每年可周转12次，一连高效创造利润。

外貌看是简朴的“低价”，背后都是零售真功夫。走遍举世找好货，去掉中央商，垂直供应链，精选商品......如许的积极，让消耗者用最少的钱尽大概买到最好的商品，也让这种代表先辈供应链生产力的扣头模式，穿越周期，保有长期茂盛的生长力。

04扣头店大潮，谁能幸存？

扣头模式在国外发展几十年，乐成路径早就被验证过了。在扣头厘革路上，很难有暗昧其词的中央地带。不“伤筋动骨”，就做不到“人见人爱”。

国内现有的几种较有阵容的扣头零售业态纷纷上演风风火火的争取战，加快瓜分排泄市场。以行业观察者视角，单纯与供应商“砍价”或降毛利，乃至降风致，肯定走不远。一连锻造供应链，提效创新本事，积极发展高风致自有品牌，进步运营服从，才是正途。

老牌商超转型路上“波折丛生”，这几年，家乐福试图转型仓储会员店，以失败告终。业内人士分析，传统商超要扣头化运营，要自断“臂膀”，舍弃供应商通道费、压缩毛利、从卖场已往的寻租模式转到采销模式，涉及巨大的长处再分配，难度相当大。

别的，这些商超长期在选品与供应链上缺乏真功夫，缺乏实现差别化商品力，难上加难。

近来几年火起来的临期扣头店，短期看，满意低资本“尝鲜”的需求，但模式护城河不深，轻易陷入同质化，货源不稳固、物流仓储制约下的食品安全标题等，都会进一步影响顾客的体验与复购。

要恒久走下去，国内这类临期扣头店势须要继续进化，美国Dollar Tree“1元店”就成为一个参考样本。

Dollar Tree在《财产》天下500强中排名137位，以售卖尾货发迹，后期发展中，通过商品结构计划，制造“寻宝”体验感，规模化订单进步议价权，发展自有品牌提拔差别化与毛利率，现在，尾货在Dollar Tree的比例只占不到10%。

现在看，国内临期扣头品牌，比如，好特卖，也在朝这个方向进化。

零食扣头店，这几年备受资源热捧，但一些业内人士并不看好。“资源的参与逼着那些企业在没成熟的时间敏捷扩张，但随着门店增多，末了这些企业将逐一崩盘。”

都城经贸大学教授陈立平以为，现在国内扣头零食店的发展是一个投资驱动的业态扩张，使这个行业产生很多非通例发展。

天使湾创投投资总监顾隽华的看法是，供给过剩与高度竞争下诞生的零食扣头店，将来或面对扩充品类，向社区扣头店转型的标题。

05扣头店：将来是星辰大海

每一次经济低潮，扣头业态都抖擞猛烈生气。每一分由于在供应链运营做到富足风雅而缩减的资本，都在让消耗者心中的决定天平发生更大角度的倾斜。

无论在高通胀的西欧，照旧经济“减速”中的国内，在“费钱”上，人们变得更“鉴戒”，也更“挑剔”。捂紧钱袋子，还要买到好东西。

这种市场趋势下，扣头零售，表现出穿越经济周期与强顺应厘革的坚固生命力。

Verified Market Research猜测，到2030年，举世扣头店市场规模将由2022年的5100亿美元，上涨60%+，来到8300亿美元，复合年增长率到达5.35%。

在举世有10000多家门店的扣头连锁奥乐齐Aldi，门店业绩与客流量不绝在快速增长，近来，就通过收购，将在美国佛罗里达洲门店数增长1倍以上，这意味着，奥乐齐Aldi在美国的总门店数将到达2700家。

本年2季度，凯度数据表现，奥乐齐Aldi英国同比增长24.6%，是英国体现最好的零售商，已往1年新增客户100万，本年9月到达千店规模后，又对准下一个1500店目标。

奥乐齐Aldi英国CEO Giles Hurley说：“新一代夺目标购物者，已不再去传统的全价超市。”

走到这一天，奥乐齐Aldi花了60多年，经心打磨本身的商业模式。山姆与Costco也如是，数十年间，在瞬息万变的期间始终保有对最初商业原则的对峙。

美国哈佛商学院零售专家M·麦克尔教授曾提出一个零售车轮理论。这个理论以为，新兴零售业态常以资本事先战略进入市场，在商品购、存、销流转过程全部环节上举行资本和费用控制。

当企业发展，应对竞争，增长服务，渐渐转为高费用、高代价与高毛利的模式，也终极走向阑珊。新一轮零售业态，以同样低价模式出现，轮子重新转动......

在消耗触点多且分散、钱越来越难赚的本日，扣头零售店正分走越来越大的市场蛋糕。对很多“凛冬”里的零售从业者，摆在眼前的选项简朴到只剩——要么跟上，要么镌汰。

一场划期间的厘革正在睁开，不光关乎个别零售商的将来。

对于中国零售企业，校准、瞄向正确的方向，是一个很好的开始。