出品｜虎嗅商业消耗组

作者｜周冰

编辑｜周月明

题图｜视觉中国

对于跨境电贩子来说，俄罗斯市场正是风口。

俄罗斯电商平台Ozon财报表现，2024年第二季度业务额到达6332亿卢布（约74.3亿美元），同比增长70%。而2022年和2023年，Ozon和俄罗斯本土电商平台Wildberries（以下简称WB）的增长速率就已靠近100%。

宏观来看，俄罗斯- Data Insight的数据表现，俄罗斯已经逾越东南亚各国，成为2023年网上零售贩卖额增长最快的国家，可见其电商市场潜力巨大。

2023年网上零售贩卖额增长最快的国家 数据泉源：俄罗斯- Data Insight数据

然而，迅猛的增长势头之下，俄罗斯跨境电商却藏满了风险点。

“跨境的止境就是本土，能做本土店就别做跨境，跨境店风险太大了。”在Ozon做跨境电商的亮哥告诉虎嗅。对于想在俄罗斯电商掘金的跨境商家来说，回款问题、物流问题、政策问题都是不可克制的难点痛点。

能本土，就别跨境

俄罗斯有两大电商巨头，分别是Ozon和Wildberries（以下简称WB），出海俄罗斯的商家大多入驻这两个平台做生意业务。

在平台开店有两种范例，分别是跨境店和本土店。跨境东家要面向外洋卖家，中国卖家通常利用中国公司的业务执照等资料举行注册，大多数出单后要从中国发货；本土店须要以俄罗斯当地的主体举行注册，如俄罗斯公司或俄罗斯人作为法人。一样寻常须要提前备货至位于俄罗斯的仓库，出单后从仓库发货。

这种定位起首令本土店与跨境店在物流速率上拉开了较大差距。

以Ozon为例，平台不答应跨境卖家利用外洋仓发货，卖家必须要在出单以后，履历报关清关，把商品从中国送到俄罗斯消耗者手上，一样寻常须要20-30天；而本土店从俄罗斯仓库发货，一样寻常1-3天可以送达，快的以致可以做到次日达。

除了物流速率外，可经营类目上也区别甚大。

跨境店的可经营类目会受到诸多限定，比如在Ozon，如液体、电子产品（纯电池类）、粉末状等类目不让跨境店上架，而 Ozon本土店没有这些限定；又比如6 月 26 日起，Ozon Global 发布关照称，从当日起，Ozon 将对中国跨境店卖家在电子产品、汽车摩托及 DIY 工具三大类目实验贩卖限定。

“在此政策后，手机某类目跨境第一的卖家直接选择放弃做跨境店，转向做本土店。”斯德克供应链管理有限公司业务职员何佳兴告诉虎嗅。

别的，跨境店和本土店的退货政策也有较大差异，这导致跨境店面临更大的退货风险。

本年2月底，Ozon针对中国卖家推出了新的退货处置惩罚方式：“俄罗斯的买家可以免费将中国卖家的商品退回到该公司4 万多个提货点中的任何一个。”

平台称这一做法是为了增加跨境卖家的上风，有利于增加订单量，但实际上，这给跨境卖家带来了更高的退货率。

“Ozon服务点覆盖率非常高，以致可以做到一个小区一个服务点，买家退货很方便，退货本钱变低，退货率天然就高了。”从业者说。

退货率上升意味着跨境卖家要负担更高的退货本钱。卖家对退货商品有三种处置惩罚方式，退回中国、自行从仓库取货、送达俄罗斯境内其他地点或烧毁。岂论是哪一种方式，卖家要负担的费用都不少，有的费用以致超过货值本身。（当商品从俄罗斯境内退货时，由跨境卖家负担增值税和商品出口关税。）

而对于跨境店卖家来说，最致命的，还是回款问题。

本年以来，受国际制裁影响，中国境内商业银行加强对俄生意业务的检察大概克制相干业务，给卖家造成了回款难问题。

本年3月底，Ozon就曾发生回款难变乱。

Ozon方称因银行的合规检察影响了付款流程，向卖家发布了付款延长关照，两周后，又再次发布付款延长关照。

资金迟迟不到账，给卖家造成极大的影响，部分小卖家会因为回款不实时出现资金周转困难，以致有卖家开始怀疑平台出现了财务危急，预备卷款跑路。

这场危急6月份才得以缓解，部分卖家开始陆续收到回款，Ozon官方也推出最新GEP付出方式（GEP的运作焦点在于搭建当地付出网络，而且拓展小币种收款服务。它是独立于 SWIFT 体系运行的，这使得 Ozon 可以在 SWIFT 被制裁的环境下继承处置惩罚国际付出业务，让卖家可以大概顺遂收到货款。），帮助卖家回款。不外据外交平台的消息，仍有许多Ozon卖家未收到回款，大概未完全回款，危急仍未完全办理。

据何佳兴透露，不光Ozon，另一家电商巨头WB也出现回款问题，6月份以来，新入驻WB的跨境卖家配景无法绑定平台互助的稠州银行，其猜测是平台方还没有办理回款链路问题。

不光仅是以上区别，跨境店面临的门槛另有许多。比如在佣金上，跨境店肆也会被Ozon多收取1%。在流量扶持上，本土店肆的当地流量是跨境店肆的 5-8 倍（Ozon 官方对外公布的数据表现），业内人士透露，目前Ozon前端搜索产品80%以上都是本土店卖家。

跨境店的生存之道

面临跨境店的诸多门槛，有更多资金的商家选择去开本土店。但开本土店并不意味着没有风险。

在俄罗斯开本土店有两种情势，一种是“个体企业”，须要雇佣俄罗斯人作为总经理，须要雇佣一个不会卷款跑路的靠谱当地人；一种是“有限责任公司（OOO）”，最低注册资源是1万卢布（约合人民币830元）。也有人选择向第三方租赁店肆，货款要履历第三方才气回到本身的口袋，还是有风险。

除此之外，本钱风险也更大。除了要负担比跨境店更高的税款和广告费用，购买大概租赁店肆、租赁外洋仓、大批量地囤货，也都须要投入资金，亮哥提到，要做本土店，最少要有50-100万元资金，如许才周转得开。相比之下，跨境店“一台电脑一部手机就能开店”，本钱确实要低得多。

综合衡量之下，部分商家仍选择跨境店，并费尽心机规避一些风险。

比如为了办理物流慢的问题，有一部分卖家另辟蹊径，选择在哈萨克斯坦开跨境店，亮哥就是此中一员。

亮哥先容，中国的跨境店出单后必须要从中国发货，但主体在哈萨克斯坦的Ozon跨境店支持FBS和FBO两种发货模式（FBS为自发货模式，答应卖家利用本身的仓库，完成打包后将包裹交给Ozon举行派送；FBO为外洋仓模式，Ozon负责仓储、打包和配送全程。），在这两种模式下，商家可以提前备货到俄罗斯的外洋仓大概官方仓，出单后直接发货派送就可以，物流时效跟本土店没有区别。

别的，哈萨克斯坦和俄罗斯同属欧亚经济同盟，成员国之间在货品进出口方面会实施较低的关税税率。

本钱投入方面，在哈萨克斯坦的用人本钱也比俄罗斯低得多。

若无法办理物流问题，有些跨境店卖家就开始在选品思绪上下功夫，以弥补跨境店配送速率慢、物流费用高的缺点。

对于本土店来说，得当卖肥皂、纸巾等快消品。因为官方仓可以大批量备货，且有物流上风可以很快将商品送到消耗者手中。商家不愁囤货过多，卖不出去，顾客又急需，不大概选择须要期待一个月的跨境商品。

而跨境店则差别，亮哥告诉虎嗅，跨境店选品有几个要领：”货值高、重量轻体积小、本土稀缺、不发急用“，分别对应了跨境店肆要提拔利润空间、低沉物流本钱、打造竞争上风和顺应顾客需求的诉求。亮哥举例，他们选品的货值标准一样寻常都在2000元以上，最少也不能低于1000元。

比如平板电脑类的高货值轻小件就符合这种选品标准（不外竞争已然非常剧烈），又比如一些货值较高的宠物智能用品，同样一款米家智能宠物喂食器在淘宝官方旗舰店只要329元，但在Ozon的官方店则要8568卢布（约合人民币670.87元），比国内贵了两倍还多。

两大电商巨头差异较大

以上大多都是在拿Ozon举例子，中小卖家想做跨境，根本上都会选择Ozon，WB的入驻门槛太高了——要求企业年 GMV 到达 5000 万人民币，部分渠道要求稍微低一些，但也须要1000万人民币以上。而且目前还是封闭式注册，有力气的卖家才可以申请注册。

WB走的是高端蹊径，固然门槛是高了点，但是底子服务要比Ozon好。

为了吸引中国卖家入驻，其不光没有月租、佣金最低能到4%，还会有流量倾斜。

在物流方面，WB提供了超300万平方米的外洋仓物流支持，卖家可以先备货到俄罗斯外洋仓，客户下单后直接从外洋仓发货，只须要两三天就能送达。本年3月份，WB还推出了中国直发功能，跨境商家只需将商品发送到WB在中国的交货点，后续的运输清关都由平台负责。

不外WB平台也有劣势——对产品质量的要求很严格，罚款很重。

亮哥和何佳兴都提到，WB对部分产品质量的要求以致比欧洲还要高。

罚款力度也非常大，比如，假如供应商没有按时将货品送到WB仓库，他将付出该产品本钱20%的罚款。

相比之下，Ozon 跨境店入驻门槛低，无需缴纳包管金，对既往贩卖额也不作要求，吸引一批新手卖家。

不外作为2020年底就开始在中国招商的老玩家，Ozon也开始徐徐收紧政策，将更多重心转移至本土卖家。

6月26日，Ozon对中国跨境店卖家在电子产品、汽车摩托及其配件、DIY工具三大类目实验了贩卖限定。

8月3日起，Ozon平台将对由卖家原因导致的订单取消举动收取费用，费用为商品售价的3%，最低费用为50卢布，最高为700卢布。

总的来说，俄罗斯电商市场也是本土占比越来越多，据俄罗斯电子商务企业协会数据，2018年-2023年，跨境占线上商业总额的比例从30%逐年降落至3%。

同时，相干数据表现，俄罗斯电商市场近90%的贩卖额都会合在前10%的大型卖家手中，新卖家的生存空间非常有限。

政策上，俄罗斯的跨境门槛在徐徐变高，本年4月起，俄罗斯将商品免税入口门槛从1000欧元低沉至200欧元，同时，俄正在讨论新法案，筹划将跨境订单划归“跨境电商”种别，若法案通过，跨境订单大概须要缴纳5%-15%的增值税，并需满足更严格的包装、质量认证和产品证书要求。

近期，个体工商户还收到补交 21 年至 24 年税款的关照，Ozon 和 WB 等平台大概面临征缴税款的情形，不外具体征收模式尚不明白。

政策收紧、竞争加剧、回款无期，中小卖家想入局，是越来越难了。