地产贩卖下乡卖房记：走遍田间地头，主攻莳植大户拆迁户

早上八点半，顶着40多摄氏度的高温，29岁的房产贩卖韩辉急遽踏上下乡的路，他必须在晚上七点前完成一天的拓客使命，由于近期天着实太热，中午他可以苏息两小时。

他所在的重庆，是四大“火炉都会”之一，正履历着最酷热的炎天，本年8月以来多个区的最高气温突破汗青极值。

在楼市郁勃期，房地产贩卖只必要在售楼处等客，一天三四十组到访客户，贩卖们连欢迎都忙不外来。而现在，像韩辉如许走遍田间地头找客户，正成为县域楼市的常态。

越来越多的都会把农夫进城购房当做刺激楼市回暖的紧张办法，本年以来，凌驾10个县市出台鼓励政策，这些县市分布在长三角、东北和中西部。

“没有村里人不想进城买房的，各人都想寻求更好的生存条件。”多位身处一线的房产贩卖对第一财经如许说道。但他们也都发现，现在哪怕是偏远州里的农夫客户都对爆雷、房企资金链等词汇非常敏感，为了取消客户的顾虑，他们必须付出多倍的积极。

入乡随俗“赶大集”

“运气好的话，这一天下来可以或许找到一两组意向客户，运气差的话，一组也没有。”韩辉大学结业后干了6年多的房地产，这是他履历过的行情最差的一年。

在房地产营销部分，韩辉做的工作属于渠道拓客这一细分门类，在重庆的区县市场，他负责30多个州里的拓客摆设。韩辉追念起两年多前楼市还很繁茂的时候：“不太必要出去找客户，高峰期一天有三四十组客户到访，我们光是在售楼处欢迎，都忙不外来。”

作为最火线的拓客职员，在韩辉的感知中，区县市场突然由热转冷是从恒大爆雷开始的，惨淡的行情已经一连了一年时间，韩辉不少偕行已经转行做餐饮大概其他小买卖去了。

对峙下来的韩辉给本身定了一套工作筹划，他要尽最大积极主动出击。他所在的重庆梁平区，隔断重庆主城有60公里，坐高铁要一个多小时，是一个较为独立的县域市场，梁平下辖33个镇街，生齿65万，这里既是重庆主城毗连三峡库区的陆路要塞，也有不少特色农业产业。

韩辉发现，这30多个州里都会在某个特定时间错峰开集市，好比A州里是每月的3-4号，B州里则是每月的5-6号，村民们会聚到一起赶集，这是个做地推的好机会。于是每次赶集都成了韩辉和他的同事不会错过的盛会，趁着人流量大，他们会去现场摆摊、发传单、送礼品，向埋伏客户发出看房邀约。

在没有集市的日子里，韩辉就有针对性地登门拜访。他起首对准了一些有特色产业、比力富裕的州里，这些州里里不乏经济条件好的住民，好比大棚莳植大户、做小旅游业的村民，大概拥有农场的人家。

韩辉还分享了一个法门：“每个州里上都开着一些商店，这种商店可以挨个拜访，由于州里是个熟人社会，各人相互都认识大概沾亲带故，商店的老板在镇上做买卖久了，自然知道哪家有购房的需求、哪家有消耗本事。”

韩辉也是从县城里走出来的大门生，他深知这个市场的特点：“县域没有炒房的，这是一个纯粹的刚需市场。”

为何现在很多楼盘营销都把目标客群对准了农夫？韩辉以为，农村里确实另有很多人的居住需求没有得到满意：“以我打仗到的购房者来看，重要分为几类：一种是不绝在村里居住，想进城；一种是在县城里有一套房子了，但是以为之前买的条件不敷好，想买一套更大、更惬意的房子。”

“我们很多同事都是农村娃，各人相识农村人的想法，没有哪个村民是不想进城安家的，城里的房子有更好的配套、物业服务，周边有学校、医院。农村人也有寻求精美生存的意愿，像我们楼盘带有湖景，就是一个很大的卖点，之前有对一辈子都在乡间务农的老夫妻，60多岁，干不动了，来我们这买了一套小户型房子，渴望能享受老年生存。”

然而，由于部分房企爆雷，很多有购房需求的农村客户临时搁置了筹划。韩辉从现实工作中发现，州里和农村的客户对房企爆雷、三道红线等环境非常相识，这也是他们购房时最大的顾虑，对房产贩卖来说，现在工作最难点就是取消客户这种顾虑。

“从前农村客户买房看中的是性价比和孩子读书条件等，而现在他们最介怀、最敏感的就是爆雷、烂尾环境，我们这边的房子一样平常来说是五六十万元一套，这是平凡老百姓一辈子的积贮，他们看得特别重。”韩辉说。

韩辉所在的房企“三道红线”都为绿档，现在也没有债务违约和项目烂尾环境，因此7月份他们楼盘成交了40多套，8月停止中旬成交了20余套，环境尚好。这此中六七成客户都是州里客户，大部分都有务农营生，尚有三四成客户以县城体制内及大企业有稳固收入的人群为主。而附近一楼盘由于前阵子母公司出现公开债务违约，即便贬价20%-30%也吸引不来客户了。

真情绪动农夫客户

“老乡，迩来农忙环境咋样？”33岁的房产贩卖王飞宇迩来正忙着下乡挨家挨户走访，他总是用这句话打开话匣，跟村民从农忙不绝聊到购房。

8月中下旬，重庆进入秋收农忙季候，金黄的稻谷在田梗中金灿灿的，但到访售楼处的客户越来越少了，高温加上农忙，即便王飞宇提出可以用专车接送去看房，很多客户也体现不太乐意走一趟。

王飞宇不得不更加积极，最偏远的州里离县城坐车都要一个半小时，他去过好几趟。他进村走访每每没有针对性，到了一个地儿就挨家挨户扣问是否有购房需求，只要覆盖面够大，就能遇到不测的惊喜。

不久前，王飞宇在乡间遇到了一位做手工米花糖的匠人，他便问：“师傅，看房子有爱好吗？”

这位客户体现出了一些爱好，却又有些夷由地说：“看房可以啊，但是我没时间，本日要把这些米花糖卖完。”

王飞宇便体现，本身可以帮他一起卖，是不是卖完就能去看房了？客户应允。于是王飞宇在高温烈日下陪着客户卖了两小时米花糖，这个客户也真的应约去了县城的售楼处看房，而且终极买下一套房子。

厥后，卖米花糖的师傅对王飞宇追念说，本身当时对于是否要买房是相称夷由的，以为王飞宇要资助卖米花糖也是开顽笑，结果王飞宇真的做到了，因此他也推行了答应去看房。

王飞宇说，在乡间卖房跟在多数会卖房很不一样。

“在都会里，客户就是在售楼处里打仗一下，先容楼盘半小时或一小时，各人仍旧是生疏人。但是在乡间，人和人的密切度更高，要真正用感情去服务，一旦赢得客户的信托，他们还会先容熟人，能带来不少新客户。”

一周前，王飞宇和他的四五名同事一起去帮老年夫妇收稻、打谷子，那是梯田，呆板上不去，这事在重庆的房地产圈引发热议，说到这里，王飞宇以为在他们看来是个挺平凡的事变，由于迩来一年房子不好卖，他们不绝在积极为客户提供更好的服务。

在做房地产渠道贩卖前，王飞宇还进过工厂、做过小买卖，也干过其他行业的贩卖，他身世农村，很能刻苦，相识农村客户的所需所想。“帮客户打谷子的事变出圈以后，我们就推出了买房送打谷子的活动，也有一些客户来咨询了，但是农村人很淳厚，他们总是不肯意贫苦别人。”

对准拆迁大户

本年和川渝一样遭遇酷暑高温天的另有长三角，只管浙江的县城房地产较为繁茂、房价堪比中西部省会，但现在房产营销职员也得下乡拓客。

魏江是浙江绍兴一县城楼盘的营销职员，顶着40多度的高温天，他近期走访了不少乡村。现实上，浙江的城镇化率较高，还没有在城里买房的村民已经很稀疏了，魏江对准了一类群体——拆迁户。

客岁和本年都是绍兴的拆迁大年，根据本年绍兴市人民当局网站发布的《绍兴市人民当局办公室关于印发市当局2022年重点工作责任分工的关照》，本年绍兴拆迁（征收）房屋面积将到达317.87万平方米，涉及几十个乡村。村中任何一位务农的伯伯、奶奶，手中都大概有数百万元的拆迁款，而他们，正是魏江等楼盘营销职员重点攻克的对象。

在河南某县城楼盘，傅妍原是在售楼处穿着白衬衫、黑洋装做客户欢迎的贩卖，近期她则跟着三四个同事一起频仍下乡办活动。

“从前在售楼处卖房，领导夸大要讲好平凡话，现在下乡要显得密切可信，我们都改讲当地方言。”傅妍说道。

为了躲避高温，他们会捐躯苏息时间，选择晚上进村办活动，摆上小摊，亮起灯，以送礼品的方式吸引村民的到场。“最实用的礼品莫过于洗菜篓子、洗衣盆。”这些塑料成品轻巧、实用，受到村民的欢迎。每送出一个礼品，就能换回一个埋伏客户的接洽方式。

在傅妍看来，她们必要重点关注的是那些近期有子女完婚需求或是孩子读书需求的村民，他们不会等太久。“买房子根本是为了下一代，务农的人根本闲不下来，他们即便住进城里还是会留着乡间的房子方便干活，舍不得孩子读书奔忙才会去城里买房。”

本年以来，鼓励农夫进城购房成为天下多地刺激楼市回暖的紧张办法，也有观点以为，开释农夫购房潜力大概是楼市的“末了一根稻草”。

停止现在，吉林省延吉市、吉林省吉林市、江苏省泰州市、湖北省黄冈市、贵州省遵义市、安徽省潜山市、黑龙江省佳木斯、吉林省长春市、四川凉山彝族自治州宁南县、贵州省黔西南州晴隆县、江苏盐城阜宁县等地都已出台鼓励农夫进城购房的政策，地区范围涵盖长三角、东北、西北等地，政策内容包罗购房补贴、契税补贴、随迁子女任务教诲阶段就近入学、可申请住房公积金等。

不可忽视的是，我国城乡发展程度仍有差距，且农村生齿不绝流失。根据国新办数据，2021年天下农村住民人均可支配收入达1.89万元，远低于城镇住民人均可支配收入（4.74万元）。据《中国统计年鉴2021》，中国墟落生齿70年来初次低于5亿人。因此，部分鼓励农夫进城购房的新政存在诸多争议。

克日，由农业农村部主管的《农夫日报》发表头版批评文章称，现在恰逢农夫进城购房的政策“东风”，对于有余力的农夫来说，低沉了购房本钱，增长了含金量，未尝不是一次不错的机会。但对于那些虽有进城愿望，但临时没有富足本事的农夫来说，举债进城要慎之又慎，尤其是一些地方将“志愿退出宅基地进城购房落户”作为农夫得到进城购房补贴的条件，更要特别审慎，“农村土地承包权”“宅基地使用权”“团体收益分配权”是农夫的命根子，不能由于在都会买房就放弃了，别的，还要关注农夫进城后发展远景怎样，要让进城买房的农夫能安居，更能乐业。

（应受访者要求，文中韩辉、王飞宇、魏江、傅妍为化名）