作者：贾乐乐，编辑：赵元

在已往很长一段时间内，金银珠宝类商品处于贩卖低迷期。

直到短视频直播带货的盛行，让珠宝行业找到了新的增长时机。本年年初，商务部发布的数据表现，2022年金银珠宝网上贩卖额同比增长27.3%。

如果要复盘珠宝行业是怎样捉住时机的，一个诞生才三年多的珠宝品牌“不二珠宝”是一个很好的研究样本。

不二珠宝在探索线上发展模式上，也走过弯路，但依附敏锐的判定，趟出了一条不一样的路：通过差别化短视频直播内容，不但劳绩了增长，也劳绩了用户对品牌的信托感和忠诚度。

当下，综合商品评价、物流体验、商品服务等因素，不二珠宝在抖音电商平台上始终保持着较好的综合体验结果。

那么，不二珠宝是怎样做到的？他们的创业履历能给珠宝商家什么样的开导？我们和不二珠宝的团结首创人陈建华聊了聊不二珠宝的方法论。

一、“90后”创业，观察后决定押注线上

不二珠宝的首创人不二，是一个“90后”，有着“90后”典范的反叛。

在29岁那年，不二瞒着家人，辞掉了高校计划研究院的工作。放弃这份收入不菲、职业生活有明白路径的工作，不二选择了一条布满不确定性却对本身有着剧烈吸引力的路——创业。

不二学的是构筑学专业，但他却被珠宝的魅力吸引。“在莫桑比克几百万吨的砂石里，才气提取出0.2克的红宝石，固然很小，但它聚集了砂石里全部的光辉，神奇而又迷人。”

着实不绝以来，不二就对文史地理、美学计划、矿物学有浓厚的爱好。爱好凝结到了珠宝之上，不二开始了追梦之旅。与其他几位合资人一起，在2020年，建立了不二珠宝，而且入驻抖音电商，他们的打法是“专注线上”。

专业，在不二珠宝的发展过程中起到了告急作用。

陈建华告诉我们，在做出“专注线上”的决定之前，他们做了充实的调研。他们发现在广州一间五六十平的珠宝店，乃至是100平的珠宝店，月流水能做到10万元就算很不错了，线下店有着显着的天花板。

很多斲丧者对于珠宝的真正代价，没有准确的、清晰的认知。在购买珠宝时，要么就是被导购带着走，要么须要实地货比三家。

互联网在冲破贩卖半径上有自然的上风。

线上是一个无穷的场景，斲丧者不管是货比三家，还是通过主播、短视频举行知识学习、代价辨别，要付出的本钱都极大地低沉了。

可以说，珠宝的线上化是一定趋势。只不外，在短视频和直播电商出现之前，珠宝信息更多是以图文模式出现。

短视频和直播的鼓起，根本把线下沟通场景搬到了线上，一方面能更加立体地展示商品、搭配、使用场景等，另一方面还把生意业务双方带入面对面的互动现场，可以大概对疑问举行及时解答。

不外，线下仍旧有其上风，好比说怎样展示商品的真实风致，这一点线上与线下的差距，只能缩小不能消除。

很多斲丧者在购买珠宝产物时，会担心实物并没有直播间各种打光加持下那么透、净。

抖音电商有“商品无滤镜功能”，让斲丧者可以大概看到商品更真实的状态。除了不使用滤镜外，在展示商品时，不二珠宝还会展示产物的各个角度、在各种光线下的样子。“偶然候光线大概对珠宝真实度有影响，我们就还会放到桌子底下，没有光直射的地方去拍，克制出现外部光线影响真实度的题目，拍摄产物照片力图还原实物的真实状态。”

用户端的线上化，一定会带来供给端的线上化，这是一个大逻辑。

在线下往线上迁移的过程中，行业会出现新题目是在所不免的，但也会形成新的时机，包罗做起来一个品牌，也包罗做大一个品牌。

二、珠宝做线上，时机在哪？

不二珠宝做出本身的品牌，形成品牌力，在于直播间内容的差别化。

在不二珠宝的直播间，主播不但会先容产物，还会向观众科普珠宝知识和其背后承载的文化配景，说形态、说颜色、说材质，乃至追溯到原石的产地、天生方式、打磨与使用的故事。

珠宝是一个非标准化且信息不太透明的行业。同样一块翡翠，大概是1万块钱的东西，也大概是100块钱的东西，绝大多数斲丧者不知道差别到底在那里。

抹平信息差，是商家可以提供的代价点。

在找到这肯定位之前，不二珠宝也走了一些弯路。很快他们决定实验用本身的专业举行娓娓道来的商品代价输出，这反而更有希奇感，只用了一两周，直播间的在线人数、GMV、用户停顿这些数据就表现出了显着上扬的趋势。

也正是通过这种别开生面的方式，不二珠宝做出了差别化，不光劳绩了增长，也劳绩了用户对品牌的信托感和忠诚度。

这种一个贩卖对多个埋伏斲丧者的情势，可以批量化获取埋伏用户，这在线下是无法想象的，同时也可以科普更多珠宝行业的信息，让斲丧者更懂、更理性。

再往大了看，斲丧者更懂行，能倒逼劣质商家出清，让行业运转更康健。

珠宝兼具金融、艺术的属性，金融与艺术对于平常人来有门槛，这就可以产出很多有代价的、风趣的、美的内容。而珠宝和内容高度的契合，意味着通过内容撬动用户的扩大、贩卖的增长，是具有可行性的思绪。

本来珠宝行业获取成交，有一部门是创建在斲丧者的“不懂”、低价上，而现在的成交，可以靠商家提供产物的代价、知识的代价，这是更加良性的状态。

对于珠宝商家尤其是新商家来说，这也意味着，不管是内容做得好还是产物风致硬，都有更多的时机。固然，如果内容和产物两手都硬的话，冲出来的底气更足。

也就是说，在抖音电商，珠宝商家可以用完全差别于线下“有品牌才有市场”的逻辑，做起来本身的品牌。

除了做好内容，做好抖音电商货架场景和内容场景下的资源分配和相互共同，也是告急的一点。

为了保障风致，同一款珠宝的量一样平常是有限的，这些可以放在直播间里贩卖，而其他风致相对稳固，库存量相对充裕大概补货比力容易的品，就可以放在货架场景下，做长尾贩卖。

在抖音电商平台上，不二珠宝有30%的用户会通过直播间进入店肆和商城，购买四五千元的高客单价商品。

这也是不二珠宝器重店肆装修、连续优化商品标题和详情页的缘故原由，在货架场景，不二珠宝还专门放了个10人团队。

现在，对不二珠宝来说，货架场景是内容场景的告急增补。

陈建华说，如果品牌的着名度、公众对品牌的认知到达肯定水平，货架场景对于做复购、形成稳固的客源将发挥更大的代价。

有代价的内容、场景之间的联动，都是生意业务前链路中珠宝商家的时机，对斲丧者来说，也是告急的附加代价。

三、让斲丧者理性下单

在珠宝行业，也有不少斲丧者“野性下单”的案例，好比开始是被颜值吸引，过几天又不喜好了，再好比以为占了代价上的自制，反面发现并不须要大概是没那么喜好。

当这些活动在线下时，激动斲丧后，很多斲丧者会碍于面子、未便沟通大概是退货流程繁琐，取消了退货的动机。在线上，这些停滞小了很多，退货率便上去了。

附加代价之外，珠宝商家更应该夯实核心代价——让斲丧者放心地买珠宝，为生意业务提供保障。一方面，珠宝本身代价比力高，产物风致是商家第一思量的题目；另一方面，生意业务涉及到质检、履约、售后等多个环节，也须要商家宁静台做好服务。

先来看商品。

珠宝行业从质料开始就有非标的特性，越是优质的珠宝，越是稀缺，不二珠宝会根据预计收到的料预估成品数量，不为走量而以次充好，这也和它的高端定位符合。但更高的要求是，珠宝商家对货源有更强的掌控力。

作为平台方，抖音电商QIC质检中心也发挥了监督作用。这既是对斲丧者权益的掩护，也是掩护端庄策划的商家。

除了品控，不二珠宝另有一个法门来提升斲丧者的体验，就是在直播间讲品的时间，绝不夸大乃至还要刻意调低斲丧者的预期，好比靠近25克拉的品，就讲成20克拉，斲丧者收货后会感到惊喜。

物流上，不二珠宝比力留意发货的时效性，镌汰斲丧者期待时间。

再来看售后。作为平台，针对珠宝类赝品，抖音电商推出假一赔四等多方面的售后规则。从不二珠宝抖音店肆的商品详情也可以看到，有七天无来由、极速退款、晚发即陪、坏损包退、假一赔四等多方面的售后服务。

关于运费险，陈建华表现，作为商家，不二珠宝对选料、制作、成品有严格的管控和风致自大，但一件产物的制作须要很长的过程，产物数量有限，因此商家会更多地满足真正有珠宝斲丧需求的用户。现在没有提供运费险服务，一方面是思量到让有限的优质产物到真正斲丧需求的用户手中；另一方面，也让斲丧者更理性下单，克制激动斲丧。

商家宁静台的目的都应该是：斲丧者能放心地买到满足的商品；商家能在精良的情况里做生意业务，举行良性的竞争，克制劣币驱逐良币。

四、结语

在珠宝这个行当里，有很多国家级非遗武艺的传承人、从业者，好比玉雕武艺，也有妄图鱼目混珠的低质商品提供者。

代价越是高的行业，越有人来掘金，商品优劣不等、从业者乱七八糟，难以克制。

乱象不是由于他们才存在，不能因噎废食，但改善简直须要平台和合规正当商家的通力共同，这也是当前行业康健发展最告急的事。

电商平台为珠宝产物提供了新的展示舞台，也让珠宝行业开发了更大的贩卖市场。我们等待，这个行业可以看到更多的不二珠宝出现。