年流水猛怼20亿，它突破了“短命”魔咒！

文 /手游那点事 雀雀子、恶魔摸摸猫

现在间隔《瑶池传说：新世代的诞生》（以下简称ROX）在外洋上线已经已往了两年多了。固然当时游戏的市场结果非常亮眼，不但多地屠榜，而且年流水破20亿，上线不到3个月便收回了研发资本，在很多强力竞争者内里脱颖而出。

但仍旧有一些人抱有猜疑态度：它是不是买量计谋下的一波流产物？旦夕光年运营MMO到底行不可？

而现在回过头去看，发现这些质疑已经消散在长达两年多的稳固市场结果内里。不外，照旧很多人看不懂这款产物。

一方面，它处于“RO”IP以致MMO出海竞争最为剧烈的市场上，无论是港澳台地区照旧东南亚，又大概是韩国都有着非常多的“RO”IP衍生作品，被洗过一遍又一遍的用户很容易产生审美疲惫。

另一方面，MMO游戏的长线运营不停是个困难，特别是要同时面对外洋差别地区的用户，他们的喜欢、审美大不类似，如安在满意各方需求的同时，还能产生高品格的游戏内容，是不少出海MMO厂商都头疼的地方。

因此，现在外界对于这款产物又有了一些新的好奇：《ROX》长线运营的法门是什么？运营团队是怎样洞察差别地区用户诉求的？他们又有哪些独特的看法和认知？

带着这些疑问，在Google举行的1024步伐员节活动上，手游那点事与其他媒体一同采访到了《ROX》的外洋发行负责人Alan，跟他聊了聊《ROX》把握长线运营的关键，以及旦夕光年在背后的发行布局。

信赖在看完之后，你会对这款产物有一个更清晰且深刻的相识。

以下是手游那点事整理事后的Q&A内容，为方便阅读，部门内容已作删减和调解。

Q1：现在《ROX》在外洋各个地区的结果表现怎么样，有哪些新的数据可以与我们分享？

Alan：我们可以聊一聊《ROX》在东南亚的情况。游戏在东南亚刚度过了两周年庆，期间在Google Play排行榜上进入前五，乃至偶尔进到前三。对于已经运营两年的产物来说，这个结果非常不错。

之以是能取得如许的结果，重要有两个关键因素：

一是Google的保举。他们的渠道触达资助我们得到了大量新增用户，险些每一次大版本，我们都能与Google有精良的互助；别的，Google有着丰富的发行履历以及敏锐的资产趋势感知，再加上他们提供的技能工具，为我们实现长期运营提供了不小助力。

二是与当地App的互助。他们也可以资助我们免费获取新用户和回归用户，而且可以大概在最大水平上节流我们的获量资本。

Q2：在你看来，东南亚与港澳台的MMO用户区别大吗？他们的游戏诉求是否一样？

Alan：《ROX》是一款举世化的游戏产物，具备举世顺应性。而这种举世化产物关注的是，人们对游戏兴趣本质的需求，各地之间没有私见，东南亚，韩国、日本等市场用户需求根本一样。

但团结近期观察来看，港澳台地区与韩国相似，出现出较为会合的市场趋势。而东南亚市场较为分散，用户的核心文化、生存风俗和宗教信奉之间存在较大差别。

一方面是贫富差距。付费布局上，港澳台用户趋于扁平，与该地区较小的收入差距有关。而东南亚地区头部用户的付费表现较好，但底部用户质量不佳。

另一方面是交际方式。东南亚用户更喜欢开放自动的交际，而港澳台用户更注意边界和掩护，受到儒家文化影响较深。

Q3：那MMO游戏在东南亚地区尚有没有市场空间？该地区的玩家付费本领怎么样？

Alan：东南亚生齿浩繁，贫富差别巨大，既包罗相对发达的国家和地区，如新加坡和马来西亚，也有典范的发展中国家，如印尼和菲律宾，因此将其视为一个团体并不符合。

但也正是这种差距，与MMO游戏出现出金字塔情势的用户布局符合合，只要不倾轧当地文化，MMO在东南亚就会有肯定市场。

综合思量下来，东南亚玩家的团体付费本领简直不如韩国、日本等发达国家，但头部用户的付费本领却不停很强，这两年都是云云。

以是，如安在这一巨大市场中吸引并留住高质量用户对产物和发行来说至关紧张。

Q4：针对东南亚市场，你们会有什么样的特定宣发计谋？

Alan：东南亚拥有11个国家，6亿多生齿，文化多样且分散。在该地区的宣传中，我以为重点必要放在空间上的“同时性”，以实时间上的“连续性”。

怎样明白这两个概念呢？起首，“同时性”要求我们在多个差别的目的市场从同一个概念出发，形成划一的宣传动作。

比方，《ROX》东南亚两周年的时间，我们在泰国、菲律宾、印尼等多地都围绕游戏中同一个玩法举行线下活动。这种同时性可以大概造成更大的舆论和曝光效应，使得宣传活动在整个发行地区都能得到精良的表达。

第二个是时间的“连续性”。韩国市场除了最TOP的那几个游戏外，很丢脸到长期投入的中流游戏。相比之下，我们就很器重在东南亚地区的连续性投入，通过连续推出大版本和超十次联动活动，确保游戏运营在时间上的连续性。

简而言之，要同时做好“同时性”和“连续性”这两个方面，才华把游戏规模做大，且包管长期的运营

Q5：在“RO”IP开端的韩国市场，你们又是怎么去做宣发？

Alan：《ROX》在韩国的宣发也请了两位一线明星林允儿和金希澈来代言。纵观韩国市场，无论是中国出海游戏照旧韩国本土游戏，都将明星作为宣传的重点。

我以为重要有两点缘故原由。起首，韩国的目的用户重要会合在首尔经济圈和釜山经济圈上。因此，我们必要聚焦在这些地方，通过重点且会合的发作宣传模式，制造充足大的传播声量。

其次，韩国游戏的发行模式履历了多年的沉淀，已经形成磷七投入、高宣传、高爆点的“三高”模式，对于此中高ROI的部门，我们会有用地学习和汲取。

但随着中国游戏渐渐在韩国放开，国内公司在韩国的打法越来越机动多样，我们也会顺应这种趋势，不停更新内容，调解计谋。

Q6：《ROX》可以大概运营这么久，仍旧保持不错的生命力，背后重要是有哪些缘故原由呢？

Alan：在举世市场，《ROX》已经运营了三年，在东南亚运营了两年，在韩国也即将迎来周年庆。

之以是在这三个地区可以大概长期运营，其核心竞争力起首在于《ROX》超前的游戏布局和计划。

第二个是连续高投入、风雅化和有温度的运营。这些都是提拔产物竞争力和生命力的关键。

第三是注意用户满意度。这点我们可以从国内其他手游的履历中学习，他们很多都运营了五年乃至十年。

末了，我们还与其他互助搭档保持长期稳固的互助关系，相互信托共同发展，使项目团体运营更加出色。

Q7：你们在长线运营中踩过坑吗？怎么去办理的？

Alan：我以为最大的坑大概是一开始不敷关注印尼市场。

由于在2020年之前，印尼游戏市场根本上被两个范例的游戏所控制，一个是MOBA，别的一个是休闲类游戏，MMO反而没有太大影响力。

但我们在发行的过程中，随着对印尼市场的器重，徐徐发现了该地区MMO用户的增长潜力。究竟上，他们在体量和营收本领上面都可以媲美一些发达地区的用户。

也正因云云，在《ROX》后其他的MMO产物，都把印尼市场当作重点，乃至成为了MMO品类出海的核心地区。

Q8：市面上有着《爱如初见》《保卫永恒的爱》等“RO”IP竞品，它们在宣传时也会展示自己与原作的接洽。相较之下，《ROX》有什么样的特色？

Alan：“RO”IP的《ROO》和《ROM》等游戏都是精良的IP作品，在市场也取得了精良结果，它们在宣传时夸大对PC端游的还原与原汁原味的体验，但我们的想法跟这两款前作不太一样：

我们的灵感重要来自印尼裔荷兰画家Jan Toorop的一幅名为《The New Generation》的画。

这幅画形貌了Toorop的女儿穿过一扇门，进入将来天下的场景，《ROX》在外洋的副标题《Next Generation》与这幅画的主题比力像。

我们夸大的是当“RO”IP自己的用户得到满意后，他们的下一代会等候怎样的RO体验。就像Toorop的画作所显现的那样，《ROX》夸大的是透过窗子所看到的极新玩法。

因此，我们对准的不但是RO系列的老用户，也包罗他们的下一代。很多《ROX》用户都是和他们的后代一起玩，我们以此为核心，使用TikTok等交际平台打造我们的“ROX”IP。

Q9：在发行过程中，你们具体又是怎么去做的？

Alan：这个部门我想分成ToB和ToC两方面来说。ToB的话，我以为在拓展外洋市场大概实现差别化时，有两个非常紧张的方面：

一是对峙本土主义。我们必要相识当地供应商的上风，有所倾斜，恭敬他们的意见并举行判断，形成长期的利他主义，如许才华与当地的游戏生态形成良性循环。

二是强自主发行。在外洋地区，固然有很多KOC和KOL的支持，但团体生态体系不像国内那样拥有大量MCN机构可以资助他们获取更多利润。

因此，我们选择直接与他们互助。具体做法是上线一个长期操持，使用玩家在工会里的正向举动，给作为工会长的KOL和KOC们带来优点，从而创建起长期互助关系。

在ToC方面，我们有两个紧张的上风。

起首，Nuverse在当地设有多个办公室，可以大概促进当地活动的开展，我们的线下活动频率就是一个例证：不但举行了很多赛事，还做了跨地区的服务器用户演出赛。这都得到了当地办公室的鼎力大举支持，也形成了我们的发行上风之一。

第二，我们与当地最顶级的App举行互助，以满意用户的核心诉求。

互助包罗两个方面，一是在诸如TikTok、Grab等当地顶级App上获取用户，可以产生巨大的规模效应，对游戏用户生态的创建至关紧张。

另一个是我们游戏端输出的内容会反过来对App产生影响，促进他们的用户活泼。通过这种内容发行模式，我们就会出现出别的游戏发行所没有的竞争上风。

Q10：为什么会想要实行做《ROX》电角逐事？它对于MMO产物来说有什么样的结果和影响？

Alan：《ROX》的付费布局和用户布局非常极度，一边是底层用户的优质非付费体验，一边是头部用户的极度光彩性。

对于头部用户来说，成绩感非常紧张，而怎样扩大成绩感的范围，从而积极影响头部用户并回馈给其他玩家，就是我们要思量的关键。

赛事就是一种很好的放大器，可以加强头部用户在整个游戏生态中的影响力，并使全部玩家受益。更深层的缘故原由，则是《ROX》自己的计划和逻辑是可以大概撑得起赛事的，这也是我们深耕赛事的条件。

别的，东南亚市场的电竞氛围非常好，电竞已成为当地玩家生存的一部门，通过学习当地以及国内的MMO赛事，我们积累了不少履历。

出于以上思量，我们多次举行赛事，也通过与Google的干系互助，产生了非常好的结果。接下来，我们将举行《ROX》的举世锦标赛，各人可以关注并等候一下。

Q11：《ROX》是个非常乐成的IP改编案例。那在你看来，头部IP对于游戏产物的作用有哪些？

Alan：我个人也做了很多IP化的工作。通常情况下，动画、漫画乃至游戏IP颠末研发方的二次制作，可以登上很多平台，但通常难有突破性表现。

换句话说，在团体获客资本有上风的情况下，IP带来的更多是对游戏上线结果的包管，而上线结果天花板取决于产物与发行的实行，若要继承享有IP的低资本上风，对IP的连续运营则非常关键。

当一个IP的首因效应消散后，我们会轮换其他IP，以调换时间的可控性，延伸团体投入的回本周期，花更多时间来服务用户。对于没有IP的产物，我们对其回本周期有着严酷的要求，而有IP的产物则有更多机动性。

因此，我们特别注意IP产物规模的扩大，顶破天花板，从而在具备IP和肯定分成的情况下，得到精良的回报。

Q12：近几年我们看到RPG已经成为继SLG之后又一个非常热门的出海赛道，你以为这条赛道的远景怎样？哪些市场会更有时机？

Alan：就我自己的观察，RPG不停都是比力热门的赛道，但是它所面对的题目和其他品类不太一样。重要有以下几个方面：

第一点是RPG的开辟资本高，回报不确定。

现在做一个RPG游戏动辄数亿的投入，如果只做出来一个A级产物的话，采取就会变得困难。因此，在构建产物时必要重点思量怎样均衡投入和回报，这是乐成的关键。

第二点是跨文化配景。在RPG游戏的内容创造上，恭敬差别文化的差别至关紧张。

由于文化担当度差别，同一款RPG在差别地区的表现大概存在巨大差别，以是现在的市场上，少少看到举世性的RPG题材，高投入、高回报的要求使得RPG游戏必要具有举世性才可以大概撬动各地资源。

而《ROX》固然是个韩国IP，但在PC期间已具备举世属性，将来的RPG也必要注意这种举世属性的作育，才华得到更广泛的影响力。

还要增补一点，产物自己对于用户生态的强需求，导致很难做类似Soft Launch（软启动）的优化。比如SLG出海非常热门，由于SLG可以在内容曝光不那么紧张的情况下，在一个小地区做Soft Launch，举行长期调解。

但RPG是一种强内容斲丧的产物，又对用户质量和数目有着高要求，导致其很难在一个地区做Soft Launch。

综上所述，只管我看好RPG赛道，但它同时面对着较高的门槛，从产物构建开始，乐成的第一步至关紧张，才华包管后续发展的长期性。

Q13：AI技能在当鄙俚戏行业非常盛行。那基于你多年的发行履历来看，AI现在重要饰演一个怎么样的脚色？

Alan：在ChatGPT之前，AI就被广泛应用于游戏开辟，一些厂商使用AI做了PvP呆板人对手，Ubisoft等厂商则用来优化关卡计划。

迩来，行业内开始使用基于AI的技能提拔服从和发行游戏，尤其是天生式人工智能，被广泛应用于客服体系和当地化翻译，尚有厂商在NPC对话中应用了天生式人工智能来处置处罚题目。

除此之外，AI作画也引起了一些争议。固然这种方法能在创意方面提供灵感，但终极创意生态的构建和应用仍需由人工完成。

从我个人的角度看，游戏行业是一个高度创意化的内容财产。

就像19世纪初到20世纪初的艺术界一样，照相术的发明并没有清除画家，反而促进了当代艺术的鼓起。类似地，AI不会清除游戏行业的创意，相反，它会给游戏行业带来更多的刺激和沉淀，促使我们思考游戏的本质，进而推动整个行业更加康健和良性发展。