中国产业案例出海记丨MRO工业品，跨境电商的潜力赛道

作者 | Yinting Hou

编辑 | 刘景丰

本年，我国跨境电商正走向新的发作状态。

根据网经社数据，上半年国内跨境电商市场规模达8.2万亿元，同比增长15.49%。这在上半年外贸收支口团体增长2.1%的大配景下，表现格外亮眼。随着“买举世、卖举世”方面的上风和潜力继承开释，跨境电商已经成为我国外贸转型升级的新动能。

而亚马逊是中国卖家走向举世最告急的跨境渠道之一。自2017年在中国落地以来，亚马逊企业购见证着许多中国卖家从商业工厂到品牌出海的富丽转身。本年8月8日，亚马逊举世开店中国在已往的发展底子上，又发布“产业带动身十条”扶持操持，推动“跨境电商+产业带”融合发展。根据猜测，到2025年举世有80%的B2B交易业务都会转移到线上。

当传统工贸交易碰到亚马逊企业购DTB（Direct To Buyer）新型外贸，一个新的B2B跨境电商蓝海市场渐渐绽放。值此之际，亚马逊企业购连合霞光社推出“中国产业案例出海记”系列拜望，记录亚马逊品类大卖一起出海的深度故事。

这是本系列的第二篇，我们关注工业品电商赛道——MRO工业品的举世时机。借助中国制造大国的职位上风，MRO工业品出海还是肆意生长的潜力赛道。

“数以十万计SKU”“上万家供应商”，MRO行业卖家的“巨大”体量，在跨境电商范畴独树一帜。

MRO是Maintenance（维护）、Repair（维修）和Operations（运营）的缩写，用于维持企业的一样寻常运营而非直接用于成品制造过程的产物和质料，其重要用途是维持企业的一样寻常工作流程与包管业务的安稳运行。MRO（非生产质料）与PM（生产质料）一起构成企业加工生产与谋划的两大类工业品。

与消耗品相比，工业品对专业技能的要求更高，而因规格多、批量小、非操持性等特点，MRO市场出现出分散而缭乱的局面。

作为工业品，可想而知，MRO市场规模巨大。Data Bridge Market Research分析称，举世维护、维修和运营（MRO）市场在2022年为7449.9亿美元，预计到2030年将到达10513.6亿美元，在2023年至2030年的猜测期内复合年增长率为4.4%。

随着工业互联网和产业数字化政策驱动工业数字化转型，MRO市场需求量将大幅增长。

无疑，MRO市场是一片万亿蓝海，举世市场更加不可估量。唯传统模式下，MRO采购数字化程度低，交易业务流程复杂且低效。MRO工业品出口，亟需线上化。差异于消耗品类B2C跨境电商，MRO工业品将成为撬动跨境电商B2B规模的一个告急品类。

中国以拥有41个工业大类，207个中类，666个小类，成为全天下唯一拥有连合国产业分类中全部工业门类的国家，是具备完备工业体系的国家。

工信部公开资料表现，2022年，我国全部工业增长值突破40万亿元大关，占GDP比重到达33.2%；此中制造业增长值占GDP比重为27.7%，制造业规模连续13年居天下首位。天下500种重要工业产物中，我国有四成以上产物产量位居天下第一。

作为制造业的告急支持，我国MRO工业品产业规模极具上风。但对比消耗品市场，MRO工业品市场恒久面对着更多痛点。

已往，我们想购买一个呆板配件，会去家门口的五金店，按着型号翻找，才气找到必要的零件。产物多到令人眼花缭乱的五金店，正是传统MRO工业品的样态。SKU动辄上百万、千万，供应商成千上万，产物和需求匹配复杂，渠道层级多，代价不透明，都是MRO工业操行业的特殊痛点。

为了高效管理供应链、对接客户采购需求和进步人效，MRO工业操行业的数字化厘革显得至关告急。MRO工业品卖家、跨境电商公司，就以数字化本领来实现供应链和交易业务全链路闭环的管理。

位于珠三角地区的寒枫，本来做传统外贸交易，2004年开始涉足跨境电商，是国内最早一批进入跨境电商范畴的卖家。寒枫形容，公司“饮头啖汤”（粤语，即“喝第一口汤”），彼时市场上玩家较少，只要有良好、新奇的产物，就能做起来。现在，公司发展至数千员工，供应链及服务公司遍布国内珠三角、美国、欧洲各国、日本等国家和地区。

2012年，寒枫的公司入驻亚马逊，成为国内最早一批入驻亚马逊的中国卖家。寒枫回想道，2012年在网上看到亚马逊招商，就申请入驻美国站点。2015年，公司率先实验亚马逊的B端业务。

寒枫指出，由于地处MRO工业品产业带之一，MRO工业品成为他们运营的重要品类之一。入驻亚马逊之后，跟随亚马逊结构多国市场后，公司的SKU到达极大规模，相助的供应商到达数千家。云云巨大的供应链体系，管理的难度可想而知。

从前，曾经寒枫管理过传统零售业的经销商，他回想道，“一个月内里，我们要飞30多个都会去跟每一个地方的分公司举行贩卖操持沟通，而对于他们明白需求后落实的情况，我们得每个月、每周想办法到实地去抽查。这个沟通的过程，服从非常低下。”进入电商范畴，尤其是MRO工业品类目，他发现，数字化成为非常告急的一种本领，可以或许提拔企业谋划的服从。

因此，寒枫创建了团队，自主研发了内部应用的数字化管理体系，以实现交易业务链路全闭环的功能，“比方在供应链端，我们会不停去选择供应商，找到有出海业务拓展意愿、具备研发及服务本领、需求匹配的供应商，给他们在体系内里创建一个账号，后续他们可以自主上传产物及信息，我们就可以开展相助了。”从收货入库、质检到发货等，数字化体系资助供应链全流程管理。

MRO工业品，产物尺度不一，寒枫的公司严把质量关。公司设立了质检团队和商品检测实行室，对产物举行电气化、老化等各种严格测试，“供应商寄样品来公司，专门的部分IQC（Incoming Quality Control）去质检，质量没标题才会采购；出货的时间，也有专门的部分OQC（Out Quality control）去把控。”

用数字化本领管理MRO工业品“超市”，是行业转型升级的必经之路。而通过跨境电商B2B方式，开辟举世渠道市场，也是寒枫等行业玩家正在探索的新兴模式。

从行业属性来看，在传统商业模式下，MRO工业品交易业务通常必要通过中心商或署理商举行，层层链条下，交易业务本钱明显增长。同时，MRO品种繁多，面对各种差异用途、型号和品牌的质料，采购商找到符合需求的产物，要淹灭许多时间；别的，MRO耗材作为非生产质料，操持性弱，需求通常是小批量、多频次，这加大了供应端和需求端的工作难度。

相对许多消耗操行业，MRO工业品的商采模式，更加必要数字化、线上化，用高效的跨境电商B2B模式来办理行业交易业务环节的多重痛点。

亚马逊企业购DTB，为MRO工业品跨境电商B2B模式提供了办理方案。据悉，亚马逊企业购于2015年上线，2017年在中国落地。亚马逊企业购提出DTB（Direct To Buyer）新型B端外贸模式，将传统线下B2B商业搬到线上，跳过批发商、经销商等“中心商”，卖家可以跟终端采购企业直接告竣交易业务，节省了本钱，进步了服从。

“跨境电商更换了一部分传统外贸B2B的业务，这是由于线上化的信息交互是更高效的。在线下，我们去相识商品，得到商品的资料、报价，告竣交易双方的信托，必要淹灭许多时间。线上化之后，好比亚马逊平台，有了一系列对于卖家买家身份的考核，同时有商品先容及评价体系，尚有报价和付出的一系列保障。”寒枫评价道，尤其是在MRO工业品类目，亚马逊企业购DTB的服从更高。

2015年，寒枫的公司开始谋划亚马逊企业购DTB业务，并创建了MRO品牌。借助亚马逊企业购，品牌的B端贩卖业绩增长较快。据悉，仅在日本站，公司2022年B端订单贩卖额已高出亿元，同比增幅到达1.5倍，占总体贩卖额的百分百到达双位数。

“亚马逊企业购上，针对差异市场，企业客户的画像比力精准、清晰，我们可以针对这种明白的需求去开辟产物。”寒枫指出，在MRO行业，做好B端业务，关键在于供需匹配。

“亚马逊企业购给我们提供更精准的行业客户的需求，我们去举行良好的产物和服务的匹配，让客户得到符合的、具有性价比的产物，满意使用的需求，同时得到满意的服务，让他们可以或许连续举行复购，也能提拔忠诚度。”

他表现，亚马逊企业购让公司开掘了许多传统渠道没有的企业客户，比方医院、车企、4S店等终端采购企业。

亚马逊企业购也给了公司许多支持。有一次，一家日本企业通过亚马逊企业购，接洽到公司的运营团队，想要一次性采购300多件转接板。期间，使用企业购“批量扣头价”等功能，寒枫乐成谈下这笔订单，并通过FBA（亚马逊物流）直接发货。“丝滑”的采购体验，让这家企业3个月后就成为“转头客”，复购了多少差异产物。

据悉，亚马逊企业购拥有600万企业级机构买家，分布在医疗、当局、教诲、商业等四大分类，险些涵盖了国外消耗、企业采购以及当局机构采购重要的群体。

在2023亚马逊企业购年度论坛上，亚马逊举世开店资深总监、亚马逊企业购新卖家业务负责人师利宾分享了亚马逊企业购上五大品类之一MRO工业品的情况。

“（MRO工业品）在亚马逊企业购已经有了巨大的需求，每天有高出50万企业购的买家在下单工业品，重要会合在日用周转相对比力快、低技能门槛的工业品，这些带来了非常高的年化增长率。”

师利宾对霞光社指出，传统外贸中，采购商一样寻常是批发商，他们聚集差异终端企业的需求，采购成批货品，起到了“集货”作用。而DTB模式下，外贸厂商绕过“集货”的批发商，直接面对终端企业客户。

DTB模式，对于MRO工业品市场来说，尤其是MRO工业品出海，可谓一大厘革。MRO工业品商采环节的痛点，在DTB中得到有效办理，令其登上了增长快车，这也是其成为亚马逊企业购五大品类之一的告急缘故起因。

师利宾指出，MRO工业品是一个非常大的市场潜力品类，团体交易规模预计到2023年会到达7000亿美金以上，通常会占到举世GDP的1%，工业生产总值的4.5%，是一个非常巨大需求的类目。

Data Bridge Market Research分析称，举世维护、维修和运营（MRO）市场预计到2030年将到达10513.6亿美元。

MRO工业操行业，是一条恒久、可连续且与时俱进的赛道。

在这个万亿美元规模市场中，分泌率仍然很低，巨头仍未诞生，各家可以一起做大蛋糕。中金公司年初干系研报指出，MRO产业互联网尚处早期、空间富足。2022年，国内头部MRO企业分泌率不敷0.5%，而西欧及日本成熟市场头部企业2021年有超5%的分泌率程度。

国外MRO头部企业有固安捷（美国）、法斯诺（美国）、沃尔特（德国）、MonotaRO（日本）等，但这些头部企业的市场分泌率都不高出10%，如固安捷，在美国市场的分泌率仅有6%~7%。

MRO赛道酝酿着巨大的时机。从举世范围来看，情况掩护、可连续发展概念的发展，也在促进MRO市场的增长。现在，人们越来越关注可连续性，导致人们转向维修零件而不是更换零件，这就产生了MRO产物的需求，也就促进了MRO市场的增长。

在如许的趋势下，寒枫指出，公司跟随亚马逊，结构了举世各大站点，比方日本、墨西哥和欧洲部分国家，都是公司原来并未涉足的市场。尤其在B端市场，亚马逊企业购资助品牌打开了其他平台未能触及的客户群体。

“亚马逊企业购上几百万的企业、机构客户都很优质，涉及MRO行业差异细分范畴的客户，分类明白、画像清晰。同时，企业购上针对B端的专属运营工具很丰富，运营司理也时常为我们分析市场信息。在企业购上做DTB交易，对比传统商业模式，难度大大低沉。”寒枫说道，亚马逊企业购为卖家和企业买家提供了一个直接交互端口，这是传统商业所无法实现的场景。

MRO工业品，对于质量、安全的尺度要求也更高。亚马逊严格要求规则，掩护专利、品牌，器重消耗者评价，这些在寒枫看来，都与公司理念符合，“亚马逊相对规范化，可以克制单维度如代价的竞争。针对细分人群，对应需求去形成产物的独特卖点，好的产物就能脱颖而出。”

未来，寒枫操持，要在MRO赛道的细分类目上打造品牌，这必要实践、探索和沉淀。基于中国产业带的制造上风，以及亚马逊企业购跨境电商模式，寒枫等MRO工业品卖家在外洋巨大的MRO市场中，将不停发展强盛。

*文中寒枫为化名