爆款短剧赚1亿就得花6000万投流，谁在背后操盘？

投流险些是短剧面世的唯一途径。从脚本撰写，到拍摄剪辑，正式上线，投流手们处在整个短剧生产链条的最末了，是末了决定一部剧生死的人。他们被寄予厚望，等待可以或许像投飞镖一样，将切片们轻便、精确地投到目的人群的心坎上。他们挥金如土，仅仅在抖音大盘，一天的广告投流斲丧就有5000万左右。

文 |谢紫怡

编辑 |Yang

运营 |虎鲸

“女总裁为了摸索老公至心，伪装成鱼贩子，起早贪黑了5年……”接下来是女总裁被刁难，被扇巴掌，被关照仳离……当各人的胃口被吊到最高，期待女总裁亮明身份，绝地反击的时间，视频左下角弹出的跳转链接提示你——该付费了。

在抖音、快手、微博、小红书等交际媒体平台，如许的短剧切片被源源不停地投放到视频信息流中，引导用户举行付费。完成这项工作的人，被称为“投流手”。

投流险些是短剧面世的唯一途径。从脚本撰写，到拍摄剪辑，正式上线，投流手们处在整个短剧生产链条的最末了，是末了决定一部剧生死的人。他们被寄予厚望，等待可以或许像投飞镖一样，将切片们轻便、精确地投到目的人群的心坎上。他们挥金如土，仅仅在抖音大盘，一天的广告投流斲丧就有5000万左右。

一部几十万拍摄制作的短剧，大概由于投流，得到高达百万、千万的效果。客岁，一炮而红的《无双》，8天充值流水破了1.2亿。本年春节档，咪蒙团队出品的《我在八零年代当后妈》，上线当天的充值高出了2000万，后续连续增长。据新播场统计，该剧的投放资本或靠近6000万。

咪蒙的短剧厂牌听花语作为内容承制方，长期互助的平台是掌玩网络和点众科技。一样平常来说，平台方负责出资，承制方负责内容。互助生产的短剧，会回到平台方举行投流，再根据投流效果举行分账。

大平台的投流团队，能有上百号人。如今，一些本来只做内容的承制方，渐渐也开始了投流队伍的建立。除此以外，尚有许多投流分销团队，以致代剪辑、代投放的公司拔地而起。

但究竟的暴虐之处是，流量的海洋里，成为爆款的肯定是少数。

小南是一个平台方20人投流团队的负责人。他地点的平台，之前在做网文，从这两年开始转向短剧。在成为短剧投流手之前，他也在广告行业的其他范畴做过投流。对比之下，他说，正是由于过分依赖投流，“短剧是一个很畸形的行业”。他和他的同事们，每个人手中握着几千、几万的测试资金，等待着把钱砸入水中，可以或许激起更大的水花。

不停在流量漩涡里打转的他，偶尔也会想象，到底是什么样的人正为那部短剧买单，但更多的情况下，屏幕的另一端的他，已经被沦为数字的款项感到麻痹。

以下由小南的报告整理而成。

一部剧，三天定生死

本年春节，我们公司一共花了十几万做短剧投流，一部都没有爆。此中有部我们向导很看重的自制剧，测试了两天，统共投了几万块，效果没激起什么水花，钱都白白搭进去了。

短剧讲求快，我们一周就可以拍完一部剧。到投流这里，每个月，自己公司的剧有四五部，再加上为其他公司代投的剧，一个月大概会投十部短剧。剪辑和投放的人各占一半，怎样将一部一百多集的短剧剪辑成小切片，投放到抖音、快手等各人刷到的信息流中，吸引他们观看，末了完成在小步伐终端的购买，就是我们投流人的工作一样平常。

若把短剧比作商品，投流险些是它面向大众售卖的唯一渠道。一样平常来说，投流是三天定生死。如果三天都卖欠好，这件商品就会被我们舍弃。

这几天，我们恰好有一个剧在投。前期一个比力告急的工作是剪切片素材——有的直接拎出原剧几分钟的高潮，有的是我们举行二次创作，即对原来的剧情做个混剪，还会配上教学和口播。

这些切片素材是不是够“爽”很洪流平上决定了末了的付费转化。好比，一部战神题材的剧，设定是一个被人瞧不起的“墟落野夫”，苦练武功成了“龙王”（武艺高强、权利也最高的人）。好的切片素材会先告诉观众男主的潜伏身份，再剪出他被恶霸欺凌，即将要反转打脸的剧情，如许就会变更感情，让观众想要看下去。

在正式投放之前，每个投流手大概会存100条左右素材在手上，根据规划，匹配测试账户，分配几千到几万的测试预算。

正式投流开始。第一天，是比力守旧的测试阶段。我们每个人筹划花5000块钱，各人挨个把剪好的素材放上去实验，看看哪个效果更好。为了在视频平台过审，投出去的切片中，我们要给刀具、女性脚色前胸的镜头加马赛克。视频的正下方，也会红字突出“爆款短剧，正在热播”，吸引观众点击箭头下面的跳转链接。

取标题也是吸睛的告急一环——“从小受尽冷眼屈辱，如今成为帝国首富，打脸众人”“仳离后，他带初恋去买飞机，不测看到大屏幕上的前妻，他瓦解了”“高质量短剧来袭，看了女主也太上头了吧，尤其是第13集”……

ROI（投资回报率）是衡量投流效果的指标，它至少要高出1.1。第一天，看到那部剧的ROI没怎么起来，我们挑出部门切片重新归去剪，也调解了出价的部门。

一样平常来说，用户在第几集付费，付多少钱，都必要投手参加决定。我们一样平常会设置9.9到39.9起的充值模版，分别对应的是背景30-40、90-100的出价。第二天，我试着进步购买代价，花100多块钱“买用户”。当我花到1000块钱时，看到背景只有两个用户付费，差不多回了200多块钱。这意味着ROI只有0.2，已经算很低了。

买一个付费用户的资本是不一样的，因此我们不怎么参考付费人数，只看ROI。只有ROI升到靠近0.7、0.8，我们才会去思量这个剧要不要继续跑。一整天，同事们的反馈也不太好，晚上回家后，看到清静的背景，我预感渴望大概不大了。第三天，ROI照旧没有高出1，我昧攴斧放弃了这部剧。

如果一部剧爆了，它的生命周期大概有一周左右。固然，这也跟公司有关，我们公司的规模小，不能跑太大的量。而投流像一个利滚利的金融产物，一些大的投流公司，都是几十万、几百万的投。在投流费用眼前，几十万的制作费根本不值一提。

短剧行业也符合二八定律，我们公司是谁人不挣钱的大多数。对我们来说，大概出十部剧才会爆一部剧，我们赚的就是这一部大概会成为爆款的钱。

精准砸向每一个你

总有人质疑，为什么那么多人乐意消耗这些短剧。对于在投流端干活的人来说，我知道短剧的底层需求着实不停都在。

天天打仗各种各样的剧，我发现，大部门爆款剧都有扇巴掌、下跪、叩首这些元素。剧情里，人与人之间的关系必要非常扭曲和浮夸，“好人”要被羞辱、被看不起，再通过打脸“暴徒”的方式把那股气给开释出来。

说到底，各人很轻易被那些偏极度的内容吸引。咪蒙被下架的《黑莲花上位手册》，一开始就铺垫了女主的凄切，为了复仇，她一步步往上爬，末了将自己的父亲毒死、主母打死、姐姐烧死。如许的故事吊足了观众的胃口。

客岁年底，短剧行业举行过一次整理。天天，署理商都会收到新下架的短剧名单。在我们这里，手头十部剧，最少有四五部会被封。

这之后，短剧的内容变得更规范了。但对我们投流端的人来说，内容被制约后，无非是原来一些很好投的剧变得没有那么好投了。联合我早期的投流履历，有些以擦边镜头为卖点的男频剧，ROI以致能到达2。有了红线之后，擦边从“重擦”酿成了“轻擦”，尚有些一夜暴富、屌丝逆袭的内容，就变得更公道了一点。短剧很low，但它也真的很难死。

为了告竣更加精准的投流推送，就得琢磨清晰，什么样的人会看什么样的剧。从履向来讲，男频剧的消耗群体年龄还会更大。好比，投那部墟落的战神剧时，我把性别设定为男，年龄设置成30岁以上，就会把地理位置缩到三四线都会。

固然，如今三四线都会和一二线都会的消耗力险些旗鼓相当。像广东、浙江、江苏、四川，都是炙手可热的地区。某种水平上，这也分析，短剧不光下沉，在各种一线都会也有相当大的影响面积。

偕行也都默认，投流会只管少地投向北京、上海，尚有港澳台、新疆、西藏这些地区。但说句实话，北京和上海的付费人数也不少，各人潜意识里照旧以为短剧的内容不敷康健和正能量，担心被上面太过留意。

每个人在互联网上的陈迹，被数据形貌出来后，酿成我们眼中的“低消耗人群”和“高消耗人群”。固然，这个标签仅仅是一个人在网络上的消耗条理。那些短剧高消耗者，他们在现实生存中不肯定很有钱，但是在网上花这种钱还挺舍得的。

抖音、快手、腾讯，百度都是当下主流的投放平台，而知乎、微博、豆瓣、全民K歌等平台，也存在少数的投放量。如今，我们的投放渠道根本是以抖音为主。如果要表明的话，抖音上的短剧生态更加活泼，他们投放的转化率很高，而有的平台由于年轻人太多了，短剧消耗本事着实不高，付费率比力低。

主流平台的算法也极其锋利。投流的广告账户，着实是必要连续费钱把它养起来的。在抖音，充实一个空缺账户，就是不停完满数据模子的过程。我们发布什么内容，渐渐给账号打标签，它的定位也越来越精准，便会不停保举给喜好这个内容的人。

算法保举也会优胜劣汰，因此，我们必要不停顺应平台的规则。投流的竞争那么猛烈，各人天天花那么多钱砸进抖音，都像是给字节跳动打工的。

这不是一个相互信托的行业

客岁年底，受整理的影响，许多人都亏了一些钱。到如今，各人已经能在安全的范围内，各凭本事赢利了。团体来说，大平台肯定是越来越强，而处于中鄙俚的团队，有人由于亏损而脱离，就有源源不停新参加的人。

对于我们来说，起首应对的挑衅是制作资本越来越高。抖音、快手这些视频平台都开始做自己的佳构短剧。某种水平上，这也拉高了整个短剧市场的调性。拍摄、制作和劳务的费用水涨船高，从前，一个爆款剧大概花二三十万就够了，如今恣意拍一部剧的资本都必要至少四五十万。

这算是一个比力缺乏信托的行业。由于双方都不敷透明，会出现短剧平台方与内容承制方相互诱骗的案例。无论属于哪一方，只要是作为小公司，就很轻易成为被割韭菜的对象。

好比，有些内容承制方，顺着传统影视剧的玩法，只想赚一笔承制费。他们拿着30万去拍剧，揣进兜里一部门，现实上只花了15-20万，拍出来的质感一言难尽。

我们就有被这种承制方坑骗的履历。大概是客岁，我们花40万找一个团队拍戏，效果他们完全不按脚本拍，拍得很垃圾，剪得也很垃圾，就卡在了那里。由于完全验收不了，末了还差点闹上了官司。对我们来说，这种乙方只会互助一次，他们是走不长远的。

短剧平台也会割承制公司的韭菜。在投流环节，有些短剧平台大概会遮盖真实的跑量数据，得到多少利润都是自己说了算，只给对方很少的分成。

之前内容承制公司的话语权很小，但如今的动向是，许多出了爆款的承制方，也开始自己做闭环，搭建投流团队了。算上职员工资、办公资本和投放垫资这些资金投入，开始自产自投的话，也可以自负盈亏。

参加投流的人确实越来越多。除了短剧平台、内容承制公司，如今，尚有许多专门做投流分销团队，以致代剪辑、代投放的公司也拔地而起。

春节之前，我们有部古装剧，一天投了100多万，ROI大概有1.3，相当于一天可以收回30万。但由于规模摆在这里，我们没办法连续投那么多的钱。以是，就接洽了专门的投流公司谈互助，让剧跑得更剧烈一些。一样平常来说，如许的互助有卖版权和利润分成两种情势，我们是以一年为单位卖版权，再按流水的5-7个点来分成。

到反面，各人会发现，投流根本上是一个人力、财力麋集型的活儿。爆款短剧榜单上排名前20的剧，投放的筹划都做到了好几千条。只有投手越多，才气做出更多的筹划，跑出更大的爆款。在一部剧可以或许投得出去的条件下，要把它投到1000万，投流团队至少得30到40个人。

投流必要连续的内容供给，那些大的投流机构，每周都有好几部剧必要投，大概无暇做到很过细的管理。因此，尚有一种情况是，接洽短剧平台大概做分销的团队一起投，也叫团结首发，只按比例来分成。但这又回到了最初谁人逻辑——不知道其他投流的平台到底投出来多少，相当于又轻易被大平台割韭菜。

从客岁下半年开始，市面上许多大巨微小的公司都跟短剧做了一些联动，或是新参加了这个行业。差异短剧的变现渠道也不一样，像咪蒙团队的姜十七，他们的短剧是免费看的，赚的是品牌植入和定制的钱。尚有像文旅局也做起了微短剧，那更方向于宣传片，是借着短剧的情势推广地方的风土情面。

精确来讲，小步伐短剧属于用户端的交易，重要照旧依赖投流去变现。它不像任何传统的影视作品，可以通过宣发和传播的本领“骗”一波用户进来，它以致都不存在骗，而是由用户直接用脚投票，先验货再付款。

困在流量里的人

我险些不停都在做和流量打交道的工作。

几年前，我第一次打仗投流，是在广告行业入的门。厥后，我为医美、法律等各种行业的乙方都投过流，算是数字期间的一种推广方式。这些行业大概都必要通过接洽客户，举行所谓的到店转化，相比之下，短剧投流的转化链路非常快，可以或许及时监测购买情况。

过分依赖投流，也是小步伐短剧这一行的畸形之处。短剧投手们最告急的使命，就是连续不停地把剧推出去，用钱投出更多钱。

我们都自嘲是“互联网民工”，由于干这一行不必要太多履历，也没有什么门槛。它的可更换性很强，赚的都是辛劳钱。几千块的底薪，就可以安顿那些必要工作的大门生。

各人就如许天天跟流量打交道，在流量里打转。办公室里，同事们一样平常的工作就是分析数据、制作素材，计谋性的投放。我们深谙交际媒体上流量活泼的时间——一样平常在上放工时间和午休时间。偶尔，我们晚上七八点放工后，归去还得不停守着数据，效果欠好的要及时关掉，也要防止一部剧忽然间跑得很猛，得看看是不是出了什么标题。

客岁10月，在跑一部男频剧时，我最晚熬到了破晓两三点才睡。到早上六点多，我爬起来一看筹划起量，效果照旧亏钱了。那几灵活是如许，以为自己觉也没睡到，钱也没挣到。

投流是一份频仍和巨额款项打交道的工作，刚开始做时，确实还颇故意理压力。我最多的一次，一口吻投掉了10万，相当于半年多的工资，真是“费钱如流水”。

我们也都履历过亏钱。最多的一次，我一口吻亏了1万。那一次，由于一开始起太猛，又没有及时看到背景的充值金额，我再去优化调解已经无济于事了。同事之间也有说，各人开始会由于亏了钱而感到内疚。但到厥后，就都渐渐变得麻痹了。

投流圈有一句话，“都是老板的钱跟我有什么关系”。我们的收入是底薪+提成，每个人身上的保底利润是2万，意思是从2万块钱开始，给我们算提成，也是3-10个点。由于各人的测试量跑得少，亏钱是可以控制的，而更多时间，能拿到几千块钱的提成，已经是很不错的业绩了。

如果一部剧投了2000万，赚了200万，老板能分我2万块钱已经不错了，更何况这2000万也不是我一个人跑的。现实的情况是，那次一个投得不错的剧，我帮老板赚了20万，我提到三个点，拿到了6000块。

投流是短剧费钱最多的一环，我们投流手却是不赢利的。所谓的月入十万已经不知道是多么迢遥的传说了。如今的新剧没有从前多，投流环节的分销玩家却越来越多，各人的工资过万都变难。至少，在我这个入行一年多，也能算得上是资深的员工，工资也缩水了近一半。

如今，除了专业投流手，也有许多平凡人可以参加到“投流”中来了。据我所知，在抖音、快手如许的平台上，有许多达人用户，会通过短剧分销，以自制切片的情势，附上引导付费的链接，从而得到充值的分成。

平凡人零资本参加到短剧切片，还可以赚到钱。一些营销公司专门做起了如许拉人头的交易，通过不停约请参加短剧分销，从而得到中心的提成。我看到，有人打着“懒人变现”“在家挣钱”的名义，开始割平凡人的韭菜，想要进业务培训群，还得缴纳一笔不菲的学费。

我以致都有一种幻觉。所谓的全民短剧，是不是全部人都在生产短剧、消耗短剧、投放短剧？

大概说，流量已经裹挟了全部人？

我也会安慰自己。短剧行业照旧一个风口，如果比别人更卷一点，学习和看法的更多一点，兴许我可以成为一个先行者。我们的权利好像很大，大到可以决定别人看什么剧。我把那么多剧投到各人眼前，至少也替他们实现了所谓的“精神按摩”。

真的是如许吗？我天天都在打仗到各种以“爽”为名义的剧。但回到一样平常中，我的生存却是“爽”的反义词。就像来日诰日早上有个剧，我们9点多就要开始准备跑量。对我来说，天天的工作就是一部剧接着下一部剧，只有在投流数据没那么好的时间，我大概才气多睡一会儿。

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