一个格力大经销商的背叛：董明珠渠道改革动蛋糕

每年8月不停是空调企业新冷年定贩卖目的、立军令状的告急时点。但掀起渠道改革的格力电器，与过往倚重的线下大经销商间辩说却愈发升级。

8月22日晚间，格力电器传出已于克日克制对河北经销商供货的消息。同时尚有消息称，格力后续要在河北创建新公司。但停止记者发稿，格力电器方面尚未对记者的题目予以回应。

不外，自格力电器掀起渠道改革，其与“铁杆”大经销商间的长处辩说不停引人关注。而这此中还闪现了飞利浦空调的身影。眼下这个时间点之以是敏感，还在于正值空调企业大张旗鼓备战2023新冷年开盘的关键时候。

大经销商背叛

故事的发展看起来有些戏剧性。

《中原时报》记者看到的一份落款为河北新兴格力电器贩卖公司（下称“河北格力”）的关照，称“珠海格力电器于8月16日，忽然对其克制发货。”并要求已投款的经销商尽快做操持并提货。

与停供消息接踵而至的是大经销商的背叛。两天后，河北格力董事长徐自发在8月20日高规格报酬经销商24年支持的运动中高调公布，其退特殊力策划不做了，转做飞利浦空调，并现场答应经销商的货款、返利、安维费一分不少给各人兑现。

但故事并非忽然开始。本年7月，格力电器就曾要求经销商在格力空调和飞利浦空调之间做“二选一”。而更早前，徐自发就已被以为是飞利浦空调的投资人。

据《中原时报》记者相识，河北格力是格力电器在河北的全省总经销商，是紧跟其多年的铁杆。其董事长徐自发曾在2015年-2017年间继承过格力电器的董事，后由于其买卖业务格力电器的短线买卖业务违规，被厚交所出具警示函。当年10月，徐自发辞去了格力电器董事职务。

不外河北格力也并非手中立刻无货可卖。除了在上述公告中表现，克日起已投款的经销商请尽快做操持并提货，河北公司货源可以包管及时供应。8月23日早间，记者以要购买空调的名义拨通河北格力的电话，相干工作职员也告诉记者，公司还在做格力空调。不外该人士对记者关于飞利浦空调的相干题目态度敏感，表现自己只相识格力空调的代价。有业内人士告诉记者，河北格力一年大概有几十亿元的贩卖额。

而在停供与背叛更早前，以徐自发为代表的经销商同盟已经开始在资源层面与格力解绑。

本年6月，格力电器第二大股东京海互联通过大宗买卖业务方式减持了格力电器1.1亿股份，占格力电器总股本的1.86%，套现35亿元。减持后，京海互联对格力电器的持股比例降至6.47%。

据《中原时报》记者相识，京海互联的股东为格力电器河北、山东、四川等多家省级经销商。此中，与徐自发关联的河北格力电器营销有限公司持股比例最高，为28%。而他此举套现的资金，也被外界推测将用于投资飞利浦空调。

渠道改革博弈

抵牾升级背后，是格力与传统大经销商间更猛烈的长处博弈。

曾经非常倚重线下渠道的格力电器，在近两年疫情的打击，以及奥克斯等竞对的花式玩法中，认识到了线上渠道的力气。不但董事长董明珠亲力亲为做直播，一场波及浩繁线下策划商的渠道改革也就此拉开。

格力电器2021年年报体现，格力“新零售”以27家贩卖公司、70多家线上经销市肆铺、3万多家线下专卖店、第三方电商平台官方旗舰店为底子，创建覆盖天下的双线贩卖网络。

董明珠在本年5月31日举行的业绩分析会上曾表现，格力原来的渠道模式，由她1995年回到公司后一手创建起来，“从97年一起下来，险些没变过”。但她也坦承，谁人时间的配景和如今完全不一样，“互联网期间到来，渠道营销模式，面临从线下到线上的寻衅。”她当天提到的一组数据：格力电器的线下店已往须要几百万的压货，但如今30-50万的货就富足支持。

但这场利好格力电器的改革，影响最大的则是已往那些铁杆大经销商。

以其推行新零售模式试点的安徽为例，据记者相识，线下经销商都要从“董明珠的店”线上平台进货，这让线下大经销商以往的高毛利模式无法连续。别的，格力电器还鼓励经销商举行线上带货，这带来的引流返利以及物流、安装、售后等服务利润的分流，也被以为摊薄了经销商的利润率。

资深家电财产观察人士刘步尘对《中原时报》记者表现，格力河北停供是格力与徐自发抵牾大发作的一定效果。他同时以为，格力与徐自发抵牾猛然发作，与本年空调市场压力较大有关，也与本年飞利浦空调猛然加大推广宣传力度有关。他以为，不打扫雷同河北徐自发的例子在其他省市发生。

财产在线发布的统计数据体现，2022年上半年，家用空调行业产销以小幅降落收官。当期空调的生产总量为8296.80万台，同比降落4.11%，贩卖量则同比降落1.68%，库存同比增长1.58%。

财经批评员郭施亮也对《中原时报》记者表现，这场辩说本质上还是利润分配之争、渠道厘革之争。他以为，停止2021年报，格力电器净利润跌回2017年的水平，股价也从高位跌了一半，格力能否扭转局面，打开新的红利突破口，仍旧存在肯定变数。

8月23日，停止收盘，格力电器报收30.23元，微降0.85%。约莫一周后，格力就要发布2022年上半年的效果单。